Pilgrim Beauty, 4년 만에 204억 루피 매출 달성(StartupPedia)
(원문 제목: Meet the IITian Duo Who Built Pilgrim Beauty, India’s Digital-First Skincare Brand That Scaled to ₹204 Cr in Revenue in Just 4 Years)
검색 키워드 : K-beauty
뉴스 요약
- Pilgrim Beauty, 2020년 팬데믹 중 런칭
- K-Beauty와 글로벌 뷰티 전통을 인도 소비자에게 제공
- 100개 이상의 SKU와 다양한 제품 라인업 보유
뉴스 번역 원문
인도의 혼잡한 뷰티 시장에서 필그림 뷰티의 성장은 회복력과 타이밍의 이야기이다. 이 브랜드는 2020년, 팬데믹 봉쇄 중에 출시되었다. 새로운 것을 시작하기에 거의 불가능해 보이는 순간이었다. 그러나 필그림은 살아남았을 뿐만 아니라 인도의 가장 빠르게 성장하는 디지털 우선 뷰티 브랜드 중 하나로 성장했다. 그 제품들은 글로벌 전통에서 영감을 받았지만 인도 소비자들을 위해 가격이 책정되고 디자인되었다. 공동 창립자 아누라그 케디아는 "우리는 사람들이 불완전하다고 말하기 위해 여기에 있는 것이 아니다. 우리는 그들이 이미 완전하다고 믿는다. 우리는 그저 그들이 세계를 탐험할 수 있는 새로운 경험을 제공할 뿐이다"라고 말한다.
필그림은 아누라그 케디아와 가간딥 마커에 의해 설립되었다. 두 사람 모두 인도 공과대학 봄베이 출신으로, 그들의 강점은 서로 다른 방식으로 보완된다. 아누라그는 차티스가르의 빌라스푸르에서 사업가 집안에서 자랐으며, 기업가 정신은 항상 삶의 일부였다. 인도 경영대학원 아메다바드에서 MBA를 마친 후, 그는 인도의 가장 큰 저렴한 스파 체인 중 하나가 된 포 포운틴스 스파를 공동 설립했다. 그 경험은 그에게 뷰티와 웰니스에서 소비자 행동에 대한 깊은 이해를 주었다. "스파를 운영하면서 소비자들이 뷰티와 웰니스에서 진정으로 가치를 두는 것, 즉 포뮬레이션, 질감, 감각적 경험을 배웠다"고 그는 회상한다.
가간딥은 데이터, 마켓플레이스, 소비자 인사이트에 대한 전문성을 가지고 있었다. 두 사람이 만났을 때, 파트너십은 즉각적이었다. 아누라그는 "우리의 지분 논의는 3분 만에 끝났다. 우리는 분할을 결정하고 그 이상으로 우리는 동등하다고 합의했다"고 회상한다. 그들은 글로벌 뷰티 지혜와 인도 접근성을 결합하기 위해 필그림을 구축했다.
2019년까지 인도의 뷰티 시장은 활기를 띠고 있었다. 기존의 FMCG 회사들이 선반을 지배하고 있었고, 새로운 D2C 스타트업들도 공간을 차지하기 위해 싸우고 있었다. 대부분의 기업가들에게는 너무 혼잡해 보였다. 그러나 아누라그에게는 기회로 보였다. 그는 명확한 통찰력을 가지고 있었다. 인도 소비자들은 점점 의식적인 구매자가 되고 있었다. 그들은 안전하고 윤리적인 뷰티, 비건 및 동물 실험을 하지 않는 포뮬레이션, 그리고 성분에 대한 투명성을 원했다. 동시에, 그들은 한국 스킨케어와 프랑스 와인 테라피와 같은 국제적인 뷰티 의식에 대해 호기심을 가지고 있었다. 그러나 글로벌 브랜드가 인도에 진입할 때마다, 가격과 포지셔닝 때문에 럭셔리 제품이 되었다. 아누라그는 "어떤 국제 뷰티 브랜드가 인도에 오든, 글로벌 시장에서는 대중 시장일지라도 여기서는 럭셔리가 된다. 우리는 그것을 바꾸고 싶었다"고 설명한다. 기회는 명확했다: 품질을 타협하지 않고 인도 친화적인 가격으로 국제적인 뷰티 경험을 제공하는 것이다.
그들은 2020년 초에 출시를 준비하고 있었지만, 팬데믹이 닥쳤다. 공장이 문을 닫고 물류가 얼어붙고 불확실성이 가득했다. 대부분의 창립자들은 연기했을 것이다. 그러나 아누라그와 가간딥은 계속 진행하기로 결정했다. "2020년 5월, 봉쇄 중간에 우리는 라이브로 전환했다. 출시 이벤트는 없었고, 단지 우리의 웹사이트와 소비자들이 우리의 이야기에 공감할 것이라는 믿음뿐이었다"고 아누라그는 말한다. 아이러니하게도, 그 타이밍이 도움이 되었다. 살롱이 문을 닫고 국제 여행이 중단되면서 사람들은 집에서 셀프 케어를 실험하고 있었다. 그들은 또한 소셜 미디어를 통해 글로벌 뷰티 트렌드를 탐험하고 있었다. 필그림의 데뷔 라인인 한국 뷰티에서 영감을 받은 제주도 비밀 시리즈는 그 호기심을 정면으로 맞았다. 2020년 말까지 필그림은 이미 월 매출 70~80만 루피에 도달하고 있었다.
필그림의 제품은 "글로벌 뷰티 전통"이라는 아이디어를 중심으로 구축되었다. 각 라인은 세계의 다른 지역에서 영감을 받는다. 제주도 비밀 (K-Beauty)은 화산재, 동백, 한국 식물 추출물을 사용한다. 와인 테라피 (프랑스)는 레드 와인 항산화제와 포도씨 추출물에 중점을 둔다. 호주 의식은 티트리 오일과 슈퍼프루트 성분을 특징으로 한다. 회사는 소비자들을 흥미롭게 하기 위해 매년 두 가지 새로운 전통을 출시한다. 아누라그는 "우리는 패스트 패션의 플레이북을 뷰티에 차용했다. 새로운 컬렉션은 소비자들을 호기심 많고 참여하게 만든다"고 말한다. 모든 제품의 중심에는 필그림 코드가 있다. 이는 다음을 약속한다: 100% 비건 및 동물 실험을 하지 않는 포뮬레이션, 파라벤 및 황산염과 같은 "유독한 20" 화학물질의 사용 금지, 회사가 소비하는 것보다 더 많은 플라스틱을 재활용하여 플라스틱 긍정성을 유지한다. 필그림은 이제 스킨케어, 헤어케어, 바디케어, 향수, 선스크린 등 100개 이상의 SKU를 제공한다.
아누라그와 가간의 여정은 결코 쉬운 것이 아니었다. 일부 장애물은 구조적이었고, 다른 것들은 그들의 출시 시기의 특이성에 특정한 것이었다. 첫 번째 도전 중 하나는 신뢰였다. 오랜 역사를 가진 FMCG 거대 기업들보다 완전히 새로운 브랜드를 선택하도록 소비자들을 설득하는 것은 작은 일이 아니었다. 필그림은 제품의 품질뿐만 아니라 그들의 포지셔닝의 신뢰성을 증명해야 했다. 공급망도 또 다른 어려운 싸움이었다. 회사가 제3자 제조업체에 의존했기 때문에, 국제 등급의 품질을 일관되게 보장하기 위해서는 지속적인 모니터링과 조정이 필요했다. 그런 다음 봉쇄는 자체적인 혼란을 가져왔다. 공장과 물류 네트워크는 종종 정지 상태에 있었고, 이는 2020년 필그림의 운영이 거의 매일 타격을 입었다는 것을 의미했다. 소비자 행동과 관련된 미묘한 도전도 있었다. 뷰티는 감각적인 카테고리이며, 선호도는 빠르게 변할 수 있다. 예를 들어, 봉쇄 기간 동안 고객들은 무거운 크림보다 가벼운 젤 질감을 선호하기 시작했다. "우리는 빠르게 적응해야 했다"고 아누라그는 회상한다. 아마도 가장 어려운 균형 잡기였던 것은 포지셔닝이었다. 필그림은 프리미엄 느낌을 주고 싶었지만 인도 소비자들에게도 여전히 저렴하게 유지하고 싶었다. 이는 많은 새로운 D2C 브랜드들이 달성하기 어려운 조합이었다.
필그림의 포지셔닝은 다른 새로운 뷰티 브랜드들의 플레이북을 복사하려고 하지 않았기 때문에 두드러진다. 마마어스는 가족 중심의 내러티브로 "자연적이고 독소 없는" 것을 활용했고, 플럼은 "비건 뷰티"와 미니멀리즘에 크게 의존했다. 와우 스킨 사이언스는 대중 시장의 저렴함으로 규모를 구축했다. 필그림은 다른 길을 선택했다. 동일한 주장으로 경쟁하는 대신, "글로벌 뷰티 전통"을 중심으로 정체성을 구축했다. 제주도와 와인 테라피와 같은 의식을 큐레이팅함으로써, 필그림은 혼잡한 시장에서 새로운 것을 제공했다. 아누라그는 "우리는 또 다른 자연적이거나 아유르베다 브랜드가 되고 싶지 않았다. 인도에는 이미 그런 브랜드가 많다. 우리는 탐험을 상징하고 싶었다"고 말한다.
필그림의 성장은 결코 우연에 맡겨지지 않았다. 첫날부터 팀은 데이터, 지속적인 테스트, 소비자 여정에 대한 끊임없는 집중을 기반으로 명확한 플레이북을 가지고 작업했다. 마켓플레이스 우선 학습: 그들은 아마존을 테스트 장소로 삼았다. 정글 스카우트와 헬륨 10과 같은 도구를 사용하여 팀은 트렌드, 경쟁자 움직임, 가격 전략을 추적했다. 이 데이터는 제품 포지셔닝부터 출시 결정까지 모든 것을 안내했다. "아마존을 이해하면 다른 모든 마켓플레이스를 더 잘 이해할 수 있다"고 아누라그는 말한다. 전체 퍼널 접근법: 상위 퍼널 도달은 매달 수백 명의 인플루언서로부터 나왔다. 신뢰는 고객 리뷰와 입소문을 통해 구축되었다. 전술적 제안과 리타겟팅 캠페인은 전환을 촉진했다. 각 단계는 다음 단계로 이어져 발견에서 구매까지의 여정을 원활하게 만들었다. 유지에 초점: 포장부터 언박싱, 왓츠앱 팔로우업까지 모든 단계가 신중하게 설계되었다. 아누라그에게 유지란 접점을 더하는 것이 아니라 곱하는 것이다. "한 단계라도 실패하면 소비자들은 돌아오지 않을 것이다. 이는 덧셈이 아니라 곱셈이다"라고 그는 설명한다. 지속적인 테스트: 아무것도 고정되지 않았다. 가격은 테스트되었고, 포장은 새로워졌으며, 캠페인은 정제되었다. 팀은 성장이 하나의 획기적인 아이디어에서 오는 것이 아니라 수백 개의 작은 개선이 시간이 지남에 따라 복합적으로 이루어지는 것이라고 믿었다.
대부분의 뷰티 브랜드가 사람들이 부족한 것에 대한 메시지를 구축하는 반면, 필그림은 반대의 길을 선택했다. "기존 뷰티 브랜드는 종종 소비자들에게 그들이 충분하지 않다고 말한다. 우리의 메시지는 다르다. 당신은 이미 충분하다. 우리의 제품은 탐험에 관한 것이지 수정에 관한 것이 아니다"라고 아누라그는 말한다. 그 아이디어는 필그림이 고객과 대화하는 방식을 형성했다. 제품은 결함을 수정하는 것으로 제안되지 않고 글로벌 전통에서 영감을 받은 경험으로 제안된다. 이 접근법은 정직을 중요시하고 브랜드가 불안감을 조장하지 않기를 원하는 젊은 소비자들과 강하게 연결되었다.
필그림 코드는 비건, 동물 실험을 하지 않으며 유해 화학물질이 없는 것을 약속하지만, 지속 가능성은 그 이상으로 나아간다. 포장은 점점 더 재활용 가능해지고 있으며, 회사는 폐기물 관리 업체와 협력하여 준수를 보장하고 있다. 필그림은 또한 공급업체와 협력하여 성분을 윤리적 소싱으로 추적하고 있다. 예를 들어, 와인 테라피 라인에 사용되는 레드 와인 추출물은 지속 가능한 농업을 실천하는 포도원에서 유래되었다. 회사의 가장 대담한 약속 중 하나는 플라스틱 긍정성을 유지하여 소비하는 것보다 더 많은 플라스틱을 재활용하는 것이다. 종종 그린워싱으로 비난받는 산업에서 필그림의 투명성은 의식 있는 소비자들과 강하게 공명했다.
필그림은 자체 웹사이트를 통해 D2C 브랜드로 시작했으며, 이는 초기 고객 경험과 피드백에 대한 완전한 통제권을 팀에게 제공했다. 수요가 증가함에 따라 아마존, 플립카트, 나이카, 민트라, 퍼플, 빅바스켓, 블링킷과 같은 플랫폼으로 확장하여 더 넓은 관객에게 도달하면서도 데이터를 통해 성과를 면밀히 추적했다. 다음 단계는 오프라인 소매였다. 필그림 제품은 이제 인도 전역의 만 개 이상의 매장에서 구입할 수 있어 직접 구매를 선호하는 쇼핑객들에게 접근 가능하게 되었다. 브랜드는 또한 10개의 독점 브랜드 매장을 열었으며, 곧 그 수를 두 배로 늘릴 계획이다. 이러한 매장은 필그림이 전체 제품군을 선보이고 오프라인 정체성을 강화할 수 있게 한다.
필그림의 마케팅은 규모와 강력한 스토리텔링을 결합했다. 단순히 할인을 추진하는 대신, 팀은 사람들이 기억할 수 있는 브랜드를 구축하는 데 중점을 두었다. 성분 중심의 스토리텔링: 제주도 비밀과 와인 테라피와 같은 캠페인은 각 라인의 전통과 성분을 강조하여 필그림이 혼잡한 스킨케어 시장에서 독특한 정체성을 갖게 했다. 사전 출시 버즈: 제품은 종종 선택된 고객과 인플루언서를 위한 VIP 접근을 통해 소개되었다. 이는 더 넓은 롤아웃 전에 입소문을 만들고 출시를 독점적으로 느끼게 했다. 대규모 인플루언서 파트너십: 필그림은 매달 500명 이상의 크리에이터와 협력하여 신뢰를 구축하는 나노 인플루언서부터 도달 범위를 제공하는 더 큰 이름까지 다양하다. 이 꾸준한 콘텐츠 스트림은 브랜드가 플랫폼 전반에 걸쳐 지속적으로 눈에 띄게 했다. 성과에서 스토리텔링 광고로의 전환: 초기 성장은 성과 마케팅에 의해 촉진되었지만, 브랜드가 성숙해짐에 따라 장기적인 회상을 구축하는 스토리텔링 캠페인에 더 많은 투자를 했다. 규율 있는 지출: 매출의 약 10%가 마케팅에 사용되며, 단기 판매보다는 브랜드 구축에 점점 더 중점을 두고 있다. 데이터 기반 실행과 창의적인 스토리텔링의 균형은 필그림의 빠른 상승의 중심이 되었다.
필그림은 장기적인 비전을 믿는 투자자들의 꾸준한 지원으로 성장했다. 각 자금 조달 라운드는 D2C 모델을 증명하고 오프라인으로 확장하며 이제 글로벌로 확장하는 명확한 목적을 가지고 있었다. 시드 및 엔젤 라운드 (2019-20): 엔젤과 파이어사이드 벤처스 및 루캄 캐피탈과 같은 펀드로부터 약 12.8억 루피를 모금했다. 시리즈 A (2021): 파이어사이드 벤처스와 다른 투자자들이 운영을 확장하기 위해 두 배로 투자했다. 시리즈 B (2023): 9백만 달러를 모금했다.
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필그림은 아누라그 케디아와 가간딥 마커에 의해 설립되었다. 두 사람 모두 인도 공과대학 봄베이 출신으로, 그들의 강점은 서로 다른 방식으로 보완된다. 아누라그는 차티스가르의 빌라스푸르에서 사업가 집안에서 자랐으며, 기업가 정신은 항상 삶의 일부였다. 인도 경영대학원 아메다바드에서 MBA를 마친 후, 그는 인도의 가장 큰 저렴한 스파 체인 중 하나가 된 포 포운틴스 스파를 공동 설립했다. 그 경험은 그에게 뷰티와 웰니스에서 소비자 행동에 대한 깊은 이해를 주었다. "스파를 운영하면서 소비자들이 뷰티와 웰니스에서 진정으로 가치를 두는 것, 즉 포뮬레이션, 질감, 감각적 경험을 배웠다"고 그는 회상한다.
가간딥은 데이터, 마켓플레이스, 소비자 인사이트에 대한 전문성을 가지고 있었다. 두 사람이 만났을 때, 파트너십은 즉각적이었다. 아누라그는 "우리의 지분 논의는 3분 만에 끝났다. 우리는 분할을 결정하고 그 이상으로 우리는 동등하다고 합의했다"고 회상한다. 그들은 글로벌 뷰티 지혜와 인도 접근성을 결합하기 위해 필그림을 구축했다.
2019년까지 인도의 뷰티 시장은 활기를 띠고 있었다. 기존의 FMCG 회사들이 선반을 지배하고 있었고, 새로운 D2C 스타트업들도 공간을 차지하기 위해 싸우고 있었다. 대부분의 기업가들에게는 너무 혼잡해 보였다. 그러나 아누라그에게는 기회로 보였다. 그는 명확한 통찰력을 가지고 있었다. 인도 소비자들은 점점 의식적인 구매자가 되고 있었다. 그들은 안전하고 윤리적인 뷰티, 비건 및 동물 실험을 하지 않는 포뮬레이션, 그리고 성분에 대한 투명성을 원했다. 동시에, 그들은 한국 스킨케어와 프랑스 와인 테라피와 같은 국제적인 뷰티 의식에 대해 호기심을 가지고 있었다. 그러나 글로벌 브랜드가 인도에 진입할 때마다, 가격과 포지셔닝 때문에 럭셔리 제품이 되었다. 아누라그는 "어떤 국제 뷰티 브랜드가 인도에 오든, 글로벌 시장에서는 대중 시장일지라도 여기서는 럭셔리가 된다. 우리는 그것을 바꾸고 싶었다"고 설명한다. 기회는 명확했다: 품질을 타협하지 않고 인도 친화적인 가격으로 국제적인 뷰티 경험을 제공하는 것이다.
그들은 2020년 초에 출시를 준비하고 있었지만, 팬데믹이 닥쳤다. 공장이 문을 닫고 물류가 얼어붙고 불확실성이 가득했다. 대부분의 창립자들은 연기했을 것이다. 그러나 아누라그와 가간딥은 계속 진행하기로 결정했다. "2020년 5월, 봉쇄 중간에 우리는 라이브로 전환했다. 출시 이벤트는 없었고, 단지 우리의 웹사이트와 소비자들이 우리의 이야기에 공감할 것이라는 믿음뿐이었다"고 아누라그는 말한다. 아이러니하게도, 그 타이밍이 도움이 되었다. 살롱이 문을 닫고 국제 여행이 중단되면서 사람들은 집에서 셀프 케어를 실험하고 있었다. 그들은 또한 소셜 미디어를 통해 글로벌 뷰티 트렌드를 탐험하고 있었다. 필그림의 데뷔 라인인 한국 뷰티에서 영감을 받은 제주도 비밀 시리즈는 그 호기심을 정면으로 맞았다. 2020년 말까지 필그림은 이미 월 매출 70~80만 루피에 도달하고 있었다.
필그림의 제품은 "글로벌 뷰티 전통"이라는 아이디어를 중심으로 구축되었다. 각 라인은 세계의 다른 지역에서 영감을 받는다. 제주도 비밀 (K-Beauty)은 화산재, 동백, 한국 식물 추출물을 사용한다. 와인 테라피 (프랑스)는 레드 와인 항산화제와 포도씨 추출물에 중점을 둔다. 호주 의식은 티트리 오일과 슈퍼프루트 성분을 특징으로 한다. 회사는 소비자들을 흥미롭게 하기 위해 매년 두 가지 새로운 전통을 출시한다. 아누라그는 "우리는 패스트 패션의 플레이북을 뷰티에 차용했다. 새로운 컬렉션은 소비자들을 호기심 많고 참여하게 만든다"고 말한다. 모든 제품의 중심에는 필그림 코드가 있다. 이는 다음을 약속한다: 100% 비건 및 동물 실험을 하지 않는 포뮬레이션, 파라벤 및 황산염과 같은 "유독한 20" 화학물질의 사용 금지, 회사가 소비하는 것보다 더 많은 플라스틱을 재활용하여 플라스틱 긍정성을 유지한다. 필그림은 이제 스킨케어, 헤어케어, 바디케어, 향수, 선스크린 등 100개 이상의 SKU를 제공한다.
아누라그와 가간의 여정은 결코 쉬운 것이 아니었다. 일부 장애물은 구조적이었고, 다른 것들은 그들의 출시 시기의 특이성에 특정한 것이었다. 첫 번째 도전 중 하나는 신뢰였다. 오랜 역사를 가진 FMCG 거대 기업들보다 완전히 새로운 브랜드를 선택하도록 소비자들을 설득하는 것은 작은 일이 아니었다. 필그림은 제품의 품질뿐만 아니라 그들의 포지셔닝의 신뢰성을 증명해야 했다. 공급망도 또 다른 어려운 싸움이었다. 회사가 제3자 제조업체에 의존했기 때문에, 국제 등급의 품질을 일관되게 보장하기 위해서는 지속적인 모니터링과 조정이 필요했다. 그런 다음 봉쇄는 자체적인 혼란을 가져왔다. 공장과 물류 네트워크는 종종 정지 상태에 있었고, 이는 2020년 필그림의 운영이 거의 매일 타격을 입었다는 것을 의미했다. 소비자 행동과 관련된 미묘한 도전도 있었다. 뷰티는 감각적인 카테고리이며, 선호도는 빠르게 변할 수 있다. 예를 들어, 봉쇄 기간 동안 고객들은 무거운 크림보다 가벼운 젤 질감을 선호하기 시작했다. "우리는 빠르게 적응해야 했다"고 아누라그는 회상한다. 아마도 가장 어려운 균형 잡기였던 것은 포지셔닝이었다. 필그림은 프리미엄 느낌을 주고 싶었지만 인도 소비자들에게도 여전히 저렴하게 유지하고 싶었다. 이는 많은 새로운 D2C 브랜드들이 달성하기 어려운 조합이었다.
필그림의 포지셔닝은 다른 새로운 뷰티 브랜드들의 플레이북을 복사하려고 하지 않았기 때문에 두드러진다. 마마어스는 가족 중심의 내러티브로 "자연적이고 독소 없는" 것을 활용했고, 플럼은 "비건 뷰티"와 미니멀리즘에 크게 의존했다. 와우 스킨 사이언스는 대중 시장의 저렴함으로 규모를 구축했다. 필그림은 다른 길을 선택했다. 동일한 주장으로 경쟁하는 대신, "글로벌 뷰티 전통"을 중심으로 정체성을 구축했다. 제주도와 와인 테라피와 같은 의식을 큐레이팅함으로써, 필그림은 혼잡한 시장에서 새로운 것을 제공했다. 아누라그는 "우리는 또 다른 자연적이거나 아유르베다 브랜드가 되고 싶지 않았다. 인도에는 이미 그런 브랜드가 많다. 우리는 탐험을 상징하고 싶었다"고 말한다.
필그림의 성장은 결코 우연에 맡겨지지 않았다. 첫날부터 팀은 데이터, 지속적인 테스트, 소비자 여정에 대한 끊임없는 집중을 기반으로 명확한 플레이북을 가지고 작업했다. 마켓플레이스 우선 학습: 그들은 아마존을 테스트 장소로 삼았다. 정글 스카우트와 헬륨 10과 같은 도구를 사용하여 팀은 트렌드, 경쟁자 움직임, 가격 전략을 추적했다. 이 데이터는 제품 포지셔닝부터 출시 결정까지 모든 것을 안내했다. "아마존을 이해하면 다른 모든 마켓플레이스를 더 잘 이해할 수 있다"고 아누라그는 말한다. 전체 퍼널 접근법: 상위 퍼널 도달은 매달 수백 명의 인플루언서로부터 나왔다. 신뢰는 고객 리뷰와 입소문을 통해 구축되었다. 전술적 제안과 리타겟팅 캠페인은 전환을 촉진했다. 각 단계는 다음 단계로 이어져 발견에서 구매까지의 여정을 원활하게 만들었다. 유지에 초점: 포장부터 언박싱, 왓츠앱 팔로우업까지 모든 단계가 신중하게 설계되었다. 아누라그에게 유지란 접점을 더하는 것이 아니라 곱하는 것이다. "한 단계라도 실패하면 소비자들은 돌아오지 않을 것이다. 이는 덧셈이 아니라 곱셈이다"라고 그는 설명한다. 지속적인 테스트: 아무것도 고정되지 않았다. 가격은 테스트되었고, 포장은 새로워졌으며, 캠페인은 정제되었다. 팀은 성장이 하나의 획기적인 아이디어에서 오는 것이 아니라 수백 개의 작은 개선이 시간이 지남에 따라 복합적으로 이루어지는 것이라고 믿었다.
대부분의 뷰티 브랜드가 사람들이 부족한 것에 대한 메시지를 구축하는 반면, 필그림은 반대의 길을 선택했다. "기존 뷰티 브랜드는 종종 소비자들에게 그들이 충분하지 않다고 말한다. 우리의 메시지는 다르다. 당신은 이미 충분하다. 우리의 제품은 탐험에 관한 것이지 수정에 관한 것이 아니다"라고 아누라그는 말한다. 그 아이디어는 필그림이 고객과 대화하는 방식을 형성했다. 제품은 결함을 수정하는 것으로 제안되지 않고 글로벌 전통에서 영감을 받은 경험으로 제안된다. 이 접근법은 정직을 중요시하고 브랜드가 불안감을 조장하지 않기를 원하는 젊은 소비자들과 강하게 연결되었다.
필그림 코드는 비건, 동물 실험을 하지 않으며 유해 화학물질이 없는 것을 약속하지만, 지속 가능성은 그 이상으로 나아간다. 포장은 점점 더 재활용 가능해지고 있으며, 회사는 폐기물 관리 업체와 협력하여 준수를 보장하고 있다. 필그림은 또한 공급업체와 협력하여 성분을 윤리적 소싱으로 추적하고 있다. 예를 들어, 와인 테라피 라인에 사용되는 레드 와인 추출물은 지속 가능한 농업을 실천하는 포도원에서 유래되었다. 회사의 가장 대담한 약속 중 하나는 플라스틱 긍정성을 유지하여 소비하는 것보다 더 많은 플라스틱을 재활용하는 것이다. 종종 그린워싱으로 비난받는 산업에서 필그림의 투명성은 의식 있는 소비자들과 강하게 공명했다.
필그림은 자체 웹사이트를 통해 D2C 브랜드로 시작했으며, 이는 초기 고객 경험과 피드백에 대한 완전한 통제권을 팀에게 제공했다. 수요가 증가함에 따라 아마존, 플립카트, 나이카, 민트라, 퍼플, 빅바스켓, 블링킷과 같은 플랫폼으로 확장하여 더 넓은 관객에게 도달하면서도 데이터를 통해 성과를 면밀히 추적했다. 다음 단계는 오프라인 소매였다. 필그림 제품은 이제 인도 전역의 만 개 이상의 매장에서 구입할 수 있어 직접 구매를 선호하는 쇼핑객들에게 접근 가능하게 되었다. 브랜드는 또한 10개의 독점 브랜드 매장을 열었으며, 곧 그 수를 두 배로 늘릴 계획이다. 이러한 매장은 필그림이 전체 제품군을 선보이고 오프라인 정체성을 강화할 수 있게 한다.
필그림의 마케팅은 규모와 강력한 스토리텔링을 결합했다. 단순히 할인을 추진하는 대신, 팀은 사람들이 기억할 수 있는 브랜드를 구축하는 데 중점을 두었다. 성분 중심의 스토리텔링: 제주도 비밀과 와인 테라피와 같은 캠페인은 각 라인의 전통과 성분을 강조하여 필그림이 혼잡한 스킨케어 시장에서 독특한 정체성을 갖게 했다. 사전 출시 버즈: 제품은 종종 선택된 고객과 인플루언서를 위한 VIP 접근을 통해 소개되었다. 이는 더 넓은 롤아웃 전에 입소문을 만들고 출시를 독점적으로 느끼게 했다. 대규모 인플루언서 파트너십: 필그림은 매달 500명 이상의 크리에이터와 협력하여 신뢰를 구축하는 나노 인플루언서부터 도달 범위를 제공하는 더 큰 이름까지 다양하다. 이 꾸준한 콘텐츠 스트림은 브랜드가 플랫폼 전반에 걸쳐 지속적으로 눈에 띄게 했다. 성과에서 스토리텔링 광고로의 전환: 초기 성장은 성과 마케팅에 의해 촉진되었지만, 브랜드가 성숙해짐에 따라 장기적인 회상을 구축하는 스토리텔링 캠페인에 더 많은 투자를 했다. 규율 있는 지출: 매출의 약 10%가 마케팅에 사용되며, 단기 판매보다는 브랜드 구축에 점점 더 중점을 두고 있다. 데이터 기반 실행과 창의적인 스토리텔링의 균형은 필그림의 빠른 상승의 중심이 되었다.
필그림은 장기적인 비전을 믿는 투자자들의 꾸준한 지원으로 성장했다. 각 자금 조달 라운드는 D2C 모델을 증명하고 오프라인으로 확장하며 이제 글로벌로 확장하는 명확한 목적을 가지고 있었다. 시드 및 엔젤 라운드 (2019-20): 엔젤과 파이어사이드 벤처스 및 루캄 캐피탈과 같은 펀드로부터 약 12.8억 루피를 모금했다. 시리즈 A (2021): 파이어사이드 벤처스와 다른 투자자들이 운영을 확장하기 위해 두 배로 투자했다. 시리즈 B (2023): 9백만 달러를 모금했다.