Candier의 1400만 달러 소매 제국 뒤의 치열한 아웃리치 전략(Shopify)

크리스텐 카우더는 "Girl, You Need to Calm the F Down"과 같은 이름을 가진 대담하고 불손한 캔들 브랜드 캔디어를 타겟, 홀푸드, 울타에 입점시키며 1400만 달러 규모의 사업으로 성장시켰다. 그녀는 PR 회사, 영업팀, 네트워킹 이벤트 없이 이를 해냈다. 크리스텐은 불안감을 겪고 대중 연설을 피하며 외향적이지 않다고 스스로를 설명한다. 그러나 이는 그녀가 성공적인 사업을 구축하는 것을 막지 못했다. 그녀의 비밀 무기는 카리스마가 아니라, 그녀가 내성적이기 때문에 개발한 끈질기고 체계적인 콜드 아웃리치 접근법이다.

잡지 편집자에게 DM을 보내며 피칭을 배우는 과정에서, 많은 사람들이 마스트헤드가 무엇인지 모르지만, 그것은 잡지의 첫 몇 페이지로 모든 편집자를 알려준다. 그래서 나는 가게에 가서 잡지를 얻고, 인스타그램에서 편집자를 찾아 DM을 보내며 "개인화된 팔찌를 선물하고 싶습니다. 무엇을 원하시나요? 배송 주소는 어디인가요?"라고 말했다. 만약 무언가가 이루어지면 놀랍지만, 그렇지 않으면 어쩔 수 없다. 또한 오늘의 쇼와 굿모닝 아메리카를 시청하며 트렌드 아이템에 대해 이야기하는 사람들을 알아냈다. 그들을 인스타그램에서 찾아 같은 메시지를 DM으로 보냈다: "우리가 적합하다고 생각하는 기능에 대해 우리를 기억해 주세요." 우리는 실제로 오늘의 쇼와 굿모닝 아메리카에 각각 10번씩 출연했다. 그것이 우리를 폭발적으로 성장시켰다.

캔디어의 손으로 부은 소이 왁스 캔들은 대담하고 필터링되지 않은 메시지와 독특한 개성으로 유명하다.

노력의 수학적 배경에서, 나는 매일 밤 50명 정도에게 이메일을 보냈다. 그리고 아마도 한두 명이 나에게 답장을 보냈고, 한 명은 거절하고, 한 명은 "샘플을 보내주세요"라고 말했다. 내 카테고리에서 사람들이 나에게 답장을 보내지 않는다면, 다른 카테고리의 사람에게 시도해보고 그들이 나를 다른 사람에게 전달해줄지 확인한다. 거절을 받더라도 실망하지 않는다. 오히려 "오, 이걸 얻고 싶다"는 마음이 든다.

피칭을 실제로 읽히도록 짧게 유지하는 것에 대해, 짧은 것이 확실히 최선의 방법이다. 이 편집자들은 하루에 수백 번 피칭을 받으며, 당신은 요점을 전달해야 한다. 나는 항상 내 피칭을 세 문장이나 네 문장으로 유지하며, 마지막 문장은 항상 "관심이 있으시면 제품을 보내드리고 싶습니다"이다. 또 다른 것은 누가 무엇을 쓰고 있는지 주의하는 것이다. 팝슈가나 다른 곳에 가서 어떤 편집자가 당신의 분야를 다루고 있는지 확인하라. 그 사람을 찾아 직접 피칭하라.

PR 회사보다 콜드 아웃리치가 더 나은 이유에 대해, 우리는 PR 회사와 함께 일하려고 시도했다. 그들은 우리에게 몇 가지 기능을 제공했지만, 돈이 아깝지 않았다. 때로는 내가 연락하지 않아도 PR 회사와 일하기 전에 기능을 얻었다. 예를 들어, 우리는 포브스에서 최고의 캔들 중 하나로 선정되었는데, 그것은 우리의 생일 캔들이었고, 우리는 아무에게도 돈을 지불하지 않았다. 처음 시작할 때는 PR 회사에 돈이 없다. 그러나 자원이 있을 때조차도 그것이 최선의 접근법이 아닐 수 있다. 개인적인 경로가 우리에게 더 유리하다는 것이 증명되었다.

영업팀 없이 홀푸드를 확보한 것에 대해, 홀푸드는 내가 직접 얻었다. 같은 원칙으로, 나는 내 부서의 구매자를 찾으려고 노력했다. 그것은 홈 데코였고, 인접한 카테고리도 시도할 수 있다. 그래서 나는 이메일을 보내고, 우리를 피칭하고, 우리와 함께 일한 사람들을 언급했다. 홀푸드는 달랐다. 매우 전문적이었다. 그들은 "포털을 통해야 한다. 각 제품의 실제 파워포인트를 만들어야 한다: 하나의 캔들, 그것에 대한 모든 것, 가격, 그것이 무엇으로 만들어졌는지, 케이스 팩"이라고 말했다. 나는 "오, 이건 시간이 오래 걸릴 것이고, 그들이 나를 무시하려고 하는 것일 수도 있다"고 생각했다. 그러나 나는 그것을 했고, 내 샘플을 따라갔고, 그들은 나에게 이메일을 보냈다: "승인되었고, 우리가 주문하고 싶은 캔들의 수는 이렇다." 나는 영업 대표나 다른 것이 필요하지 않았다.

유머와 친근함을 핵심 요소로 취급하는 캔디어는 향기와 함께한다.

브랜드를 보호하기 위해 월마트에 거절한 것에 대해, 월마트는 우리와 함께 일하고 싶어했지만, 우리는 100% 소이 왁스에서 가격을 낮추기 위해 저렴한 왁스로 전환하지 않을 것이다. 그들은 대량 주문을 할 예정이었고, 우리 제조업체는 그것을 처리할 수 없었다. 월마트의 가격에 맞추기 위해 우리는 캔들을 더 작게 만들고 어떤 몰드도 사용하지 않아야 했다. 그 시점에서 "글쎄, 아무도 우리를 거기서 알아보지 못할 것이다"라는 생각이 든다. 당신은 영혼을 잃고 있다.

첫 번째 사업에서 벗어난 것에 대해, 나는 그 시대가 그립다. 알파벳 비드 팔찌는 내 아기였다; 그것은 내 첫 번째 제품이었다. 우리는 나이키와 빅토리아 시크릿과 같은 브랜드가 우리에게 맞춤 메시지 제품을 주문했다. 그러나 나는 이것이 정말로 확장 가능하지 않다는 것을 깨달았다. 나는 맞춤 팔찌를 계속 만들 수 없다. 그리고 나는 매우 빠르게 성장하는 경쟁자를 보았고, 일부 소매업체는 "우리는 이미 그 브랜드를 취급하고 있으니 다른 알파벳 비드 회사는 필요 없다"고 말했다. 그것은 실망스러웠다. 그러나 캔들이 등장했을 때, 그것은 "아, 그렇구나"였다. 일관된 메시지가 항상 있었다. 팔찌에는 많은 글자를 넣을 수 없다. 캔들에는 더 긴 메시지를 넣을 수 있다. 나는 여전히 그 경쟁자를 볼 때 "저것이 우리일 수도 있었다"고 생각하며 실망한다. 그러나 캔들은 내 새로운 아기이고, 다행히도 우리와 같은 재미있고 건방진 메시지와 개성을 가진 다른 캔들은 보이지 않는다.

크리스텐 카우더는 개인화된 알파벳 비드 팔찌를 만들며 그녀의 기업가적 여정을 시작했고, 이후 캔디어가 될 캔들 브랜드로 전환했다.

불안과 함께 사업을 구축하는 것에 대해, 솔직히 말해서, 내가 오늘 렉사프로를 복용하지 않았다면, 나는 아마 이 통화에 참석하지 않았을 것이다. 나는 그것을 5년 전쯤에 시작했고, 정말로 도움이 되었다. 나는 네트워킹 이벤트에 가는 타입이 아니다. 그래서 내가 직접 하지 않을 것이라면, 이메일을 통해 해야 한다고 생각했다. 그것이 전체 논리였다. 화면 사이에 있는 것이 더 안전하다. 사람들이 "두려움을 직면하라"는 말을 하는 이유가 있다. 왜냐하면 그렇지 않으면 두려움이 점점 커질 것이기 때문이다. 나는 비행을 두려워한다. 내 아버지는 공군에 있었는데, 그것이 재미있다. 나는 술을 마셔봤고, 자낙스를 시도했지만, 아무것도 도움이 되지 않았다. 결국 도움이 된 유일한 것은 더 자주 하는 것이었다. 나는 내 조언을 따라야 한다. 왜냐하면 나는 팟캐스트를 몇 번밖에 하지 않았기 때문이다. 그러나 두려움을 직면하는 것은 도움이 된다.

규모에서도 치열한 접근법이 여전히 효과적인 이유에 대해, 지난 8년 동안 우리에게 효과가 있었다. 우리는 DM을 통해 유명인사를 얻었다. 우리는 티파니 앰버 티센과 함께 캔들을 만들었고, 나는 그녀와 페이스타임을 하며 거의 죽을 뻔했다. 우리의 첫 번째 유명인 중 하나는 줄리아나 랜식이었다. 그녀는 그녀의 아들 이름인 "듀크"라고 적힌 팔찌를 게시했고, 그것은 나를 놀라게 했다. 매우 전문적이고 기업적인 압박이 있을 수 있지만, 아니다. 우리는 기본적으로 소셜 미디어에서 성공을 얻었다. 샘플을 제공하면 사람들이 거절하지 않을 것이다. 그런 다음 "당신이 우리의 샘플을 받은 것을 보았습니다. 당신의 생각을 알려주세요"라고 후속 조치를 취한다. 그것이 전부다. 그것이 전체 플레이북이다.