주방 사이드 허슬에서 세포라까지: 투자자 없이 수백만 달러를 달성한 Harlem Candle Co.(Shopify Philippines)

테리 존슨은 할렘의 주방에서 촛불을 붓기 시작했을 때 회사를 시작할 계획이 없었다. 그녀는 단지 자신이 감당할 수 있는 의미 있는 휴일 선물을 주고 싶었다. 10년 후, 할렘 캔들 컴퍼니는 전국적인 소매 파트너와 오프라의 'Favorite Things'에 선정된 것, 그리고 수상 경력이 있는 스핀오프 향수 라인을 가진 수백만 달러 규모의 브랜드가 되었다. 그러나 그녀를 그곳에 이르게 한 것은 한 번의 큰 돌파구가 아니었다. 그것은 일련의 작은, 의도적인 움직임과 브랜드, 스토리텔링, 수익성에 대한 명확한 집중이었다.

테리는 제품 수요를 확장하기 훨씬 전에 테스트하고, 명확한 브랜드 목소리를 구축하고, 모든 달러를 재투자하며, 심지어 주요 소매업체에게도 '아니오'라고 말하는 가치를 배운 방법을 공유한다. 그녀의 이야기는 창업자들이 자신의 사명에 충실하면서 신중하게 성장하려는 데 필요한 교훈으로 가득 차 있다.

확장하기 전에 초기 수요 신호를 주시하기

테리의 첫 고객은 친구와 가족이었다. 각자는 휴일 동안 손으로 부은 맞춤형 촛불을 받았다. 그것들은 전문적으로 마무리되지 않았지만, 향은 신중하게 선택되었고, 각 촛불에는 개인적인 이야기가 첨부되었다. 이러한 세부 사항은 사랑하는 사람들이 그녀에게 장인 시장에서 판매를 시도하도록 촉구하게 했고, 그곳에서 그녀의 제품은 빠르게 매진되기 시작했다.

"이 일을 하려면 전적으로 몰입해야 한다는 것을 깨달았다."라고 그녀는 말한다. "대충 할 수는 없다." 프리미엄 포장이나 브랜딩이 없었음에도 불구하고 반복적인 수요는 사람들이 제품을 원한다는 자신감을 주었다. 팝업에서의 꾸준한 판매는 그녀에게 초기 자금 조달의 역할을 했고, 자본을 모으는 대신 그녀는 모든 달러를 재투자하여 재료와 프레젠테이션을 업그레이드했다.

테리의 초기 시장 성공은 제품을 검증했을 뿐만 아니라 제품 개발 접근 방식을 형성했다. 촛불은 향수로 이어졌고, 고객들이 계속해서 그것을 요청했기 때문이다. "고객들이 원하는 것을 말해주지 않았다면 할렘 퍼퓸 컴퍼니는 없었을 것이다."라고 그녀는 말한다. 최소한의 자원으로 매진하고, 직접적인 피드백을 듣고, 수요에 반응하는 것이 그녀가 확장에 전념하기 전에 제품-시장 적합성을 확립하는 데 도움이 되었다.

스토리텔링과 향기로 혼잡한 카테고리에서 돋보이기

혼잡한 촛불 시장에서 할렘 캔들 컴퍼니는 흑인 문화와 할렘 르네상스에 뿌리를 둔 독특한 정체성을 만들어냈다. 파리에서 유학하며 프랑스가 조세핀 베이커와 제임스 볼드윈 같은 저명한 흑인 미국인들을 어떻게 존경하는지를 감탄한 테리는 그 존경심을 할렘의 집으로 연결했다.

"내가 사고 싶은 제품을 만들고 싶었다. 조세핀 베이커의 부두아르에서 영감을 받은 촛불을 사고 싶다."라고 그녀는 말한다. 이러한 관점은 문화적 아이콘의 이름을 딴 향기와 1930년대 할렘의 나이트클럽 지도를 포함한 독창적인 예술 작품을 촛불 상자 내부에 인쇄하는 것으로 이어졌다.

스토리텔링은 제품 설명으로 확장되었으며, 이는 디지털 우선 비즈니스에서 향기를 전달해야 했다. 올바른 톤을 달성하기 위해 테리는 엘리트 향수 카피라이터를 고용했다. "이것이 완벽한 향기라고 말할 수 있지만, 그렇게 감성적으로 표현할 수 있는 단어로 설명하는 방법은 모른다."라고 그녀는 말한다. 그녀는 또한 그녀가 존경하는 럭셔리 사진작가의 DM에 메시지를 보내 그녀의 제품을 촬영하도록 했다.

모든 접점, 포장부터 명명까지, 의도적으로 디자인되었다. 심지어 상자도 스팟 글로스, 내부 예술 작품, 맞춤 삽입물을 특징으로 한다. "사람들은 패키지를 열 때 흥분해야 한다."라고 테리는 말한다. 온라인으로 판매하는 브랜드에게 언어, 이미지, 디자인을 통해 몰입형 경험을 창출하는 것은 제품 자체만큼 중요할 수 있다.

럭셔리를 향해 나아가면서도 검소함을 유지하기

테리는 외부 자금 없이 할렘 캔들 컴퍼니를 구축했으며, 초기 수익을 사용하여 다음 재고를 조달했다. 그녀는 심지어 자신의 여분의 침실을 에어비앤비에 임대하여 비용을 충당했으며, 종종 손님들을 촛불 제작과 팝업에 참여시켰다. "에어비앤비가 나에게는 그것이었다. 나는 내 모기지에 대해 걱정할 필요가 없었다. 그것은 해결되었다."라고 그녀는 말한다.

초기에 팀을 고용하는 대신, 그녀는 자동화와 커뮤니티에 의존했다. 그녀는 첫 온라인 고객에게 직접 감사 카드를 작성하고, 쇼피파이와 이메일 세분화 같은 도구를 사용하여 확장했다. "우리는 고객들이 우리를 위한 전도자가 되었기 때문에 매우 일찍 커뮤니티를 구축하기 시작했다."라고 그녀는 설명한다.

브랜드가 성장함에 따라, 그녀는 품질을 타협하지 않는 방식으로 검소함을 유지했다. 그녀의 첫 번째 전문 인쇄 촛불 상자는 개당 6.31달러의 비용이 들었지만, 그녀는 1,000개만 주문하여 과도한 약속을 피했다. "장기적으로 생각하지 않으면 돈을 잃는다."라고 그녀는 말한다. 그러나 그녀는 또한 자신에게 더 일찍 베팅하는 법을 배웠다.

그녀의 접근 방식은 럭셔리 브랜드를 부트스트랩하는 것이 코너를 자르는 것을 의미하지 않으며, 스마트하고 점진적인 베팅을 하고 품질이 가장 중요한 곳을 아는 것을 의미한다는 것을 보여준다. 고객 경험에 투자하면서도 날씬하게 유지하는 것이 비즈니스를 수익성 있고 민첩하게 유지했다.

부적절한 기회를 피함으로써 평화를 지키기

수년 동안 할렘 캔들 컴퍼니는 블루밍데일스와 노드스트롬을 통해 판매되었다. 그러나 시간이 지남에 따라 파트너십 조건이 변경되었다. "그들은 우리의 마진을 변경하고, 우리의 수익성을 갉아먹는 모든 프로그램에 참여하도록 요구했다."라고 테리는 말한다.

대신 그녀는 파트너십을 종료하기로 선택했다. "더 이상 친근하게 느껴지지 않았다."라고 그녀는 말한다. "우리는 촛불을 만드는 사업에 있다. 우리는 평화롭고 행복하고 차분하게 느끼고 싶다."

이 철학은 이제 팀 문화부터 파트너십 결정까지 모든 것을 안내한다. "우리를 스트레스 받게 하는 사람들과는 거래하지 않는다."라고 그녀는 말한다. 자금 지원을 받지 않는 것은 그녀에게 공격적인 성장 목표보다 웰빙을 우선시할 자유를 준다. "작년보다 올해 조금 덜 벌더라도 스트레스를 놓아주었다면 괜찮다."

테리의 가치에 대한 명확성은 그녀가 자신의 조건으로 브랜드를 구축할 수 있게 했다. 성장은 가치, 마진, 용량과 일치할 때만 작동한다. 언제, 누구에게 '아니오'라고 말해야 하는지를 아는 것이 궁극적으로 당신의 장수성을 보호할 수 있다.

테리는 할렘 캔들 컴퍼니를 신중하게 움직이고, 주의 깊게 듣고, 자신의 사명에 충실함으로써 전국적으로 인정받는 럭셔리 브랜드로 성장시켰다. 그녀는 제조를 서두르지 않았고, 브랜드 구축을 건너뛰지 않았으며, 모든 소매 거래를 쫓지 않았다. 대신, 그녀는 초기 수요를 테스트하고, 의미 있는 디자인과 스토리텔링에 투자하고, 각 성장 단계에서 부트스트랩하고, 언제 물러나야 하는지를 알았다.

어떤 산업의 기업가들에게도 그녀의 이야기는 확장이 단순히 '예'라고 말하는 것이 아니라, 언제, 누구에게 '아니오'라고 말해야 하는지를 인식하는 것이라는 것을 상기시켜준다.