블랙 뷰티 창업자들, Ulta 매장에 제품 진출(Essence)

블랙 뷰티 창업자들이 소매업에 진출하는 것은 쉬운 일이 아니다. 그러나 이들은 올바른 전략과 지원을 통해 가능하다는 것을 증명하고 있다.

제품도 있고, 소셜 미디어에서의 인기도 있으며, 직접 소비자에게 판매한 결과 사람들이 원한다는 것도 증명되었다. 하지만 소매업에 진출하는 것은 많은 블랙 뷰티 창업자들이 벽에 부딪히는 부분이다. 솔직히 말해, 많은 이들이 어떻게 해야 할지 전혀 모른다. 주요 소매업체로 가는 길은 광고되지 않기 때문에 업계 연결이 없으면 누구와 이야기해야 할지조차 알기 어려울 수 있다.

하지만 긍정적인 점은 신생 브랜드를 매장에 진출시키기 위한 실제 프로그램이 있다는 것이다. 많은 사람들이 이에 대해 알지 못한다. 그리고 만약 당신이 유색인종 창업자라면, 그 지식(또는 노출)은 더욱 적다.

예를 들어, 2022년에 울타(Ulta)는 소외된 창업자들을 지원하기 위해 MUSE 엑셀러레이터를 시작했다. 매년 8개의 브랜드가 재정 지원, 멘토링, 유튜브 튜토리얼, 교과서, 입소문으로는 얻을 수 없는 소매 준비 교육을 받기 위해 선정된다. 울타는 이 이니셔티브가 소외된 창업자들을 지원하기 위한 노력의 일환이라고 말한다.

2025년 코호트에는 500개 이상의 브랜드가 지원했으니 경쟁이 얼마나 치열한지 상상할 수 있을 것이다. 하지만 불가능한 것은 아니다. Pound Cake, Octavia Morgan Los Angeles, Scarlet by RedDrop, OCOA(모두 블랙과 라틴계 소유의 뷰티 브랜드)는 모두 MUSE를 통해 나왔다.

Octavia Morgan Los Angeles의 창업자인 옥타비아 모건은 2023년 코호트를 통해 자신의 경험을 공유하며, 이 기회가 그녀의 회사가 주요 소매업체에 진출하는 데 얼마나 중요한 역할을 했는지 설명했다. "그 기회는 우리에게 멘토링, 전략적 소매 통찰력, 장기적인 성공을 위한 브랜드 포지셔닝을 정제하는 데 도움이 되는 가시성을 제공했다"고 그녀는 말한다. "또한 우리의 미션인 깨끗한 향수의 예술을 높이는 것이 주요 전국 소매업체 내에서 자리를 잡을 수 있다는 것을 입증했다."

엑셀러레이터 이전에 모건은 특정한 것, 즉 향에 민감한 사람들을 위한 깨끗하고 럭셔리한 향수, 성별을 포괄하는, 의도적으로 디자인된 제품을 중심으로 브랜드를 구축했다. "나는 단순히 향수를 판매하는 것이 아니라, 자신감, 창의성, 감정적 연결에 대한 이야기를 향을 통해 전달하고 있었다."

이러한 명확성은 생각보다 더 중요하다. 소매업체는 당신이 아직 자신이 누구인지 파악하고 있는지 알아차릴 수 있다.

뷰티스타트의 창업자인 론 로빈슨은 뷰티 업계에서 오랫동안 일해온 만큼 구매자들이 주목하는 것이 무엇인지도 알고 있다. "처음에 소매업체들은 소셜 미디어와 언론에서 화제성과 참여도가 있는 브랜드를 찾고 있다"고 그는 말한다. "그들은 또한 성장하고 있는 충성도 높은 커뮤니티와 제품을 사랑하는 고객 기반을 가진 브랜드를 찾고 있다."

번역: 당신은 증거가 필요하다(단순히 팔로워 수가 아니라 실제 참여도). 여기에는 사람들이 당신을 태그하고, 재구매하고, 친구들에게 이야기하는 것이 포함된다. 언론의 언급도 도움이 되지만, 소매업에서 공간을 구축할 때는 진정한 커뮤니티가 더 중요하다.

울타의 대변인은 그들의 평가 기준을 이렇게 설명한다. "우리는 혁신적이고 성능이 뛰어난 제품을 찾고 있으며, 우리의 제품군에서 충족되지 않은 필요를 채우고 뷰티 산업을 발전시키는 창업자 커뮤니티에 기여하는 제품을 찾고 있다." 그들은 제품의 품질을 확인할 뿐만 아니라, 이미 보유한 제품군에서의 격차를 메울 수 있는지, 그리고 브랜드가 다양한 고객 기반과 공감할 수 있는지를 확인하고 있다.

모건은 일찍이 이를 배웠다. 그녀는 일관성, 강력한 브랜딩, 프리미엄 비주얼, 그리고 누구도 한 마디 읽기 전에 이야기를 전하는 포장에 집중했다. 소매업체는 모든 접점이 의도를 반영할 때 주목한다.

하지만 미학만으로는 충분하지 않다. "이야기로 시작하되 전략을 알아야 한다"고 모건은 조언한다. "소매업체는 혁신에 영감을 받지만, 그들은 또한 준비성을 봐야 한다. 즉, 브랜드가 성장할 수 있고, 일정에 맞춰 제공할 수 있으며, 고객과 연결될 수 있다는 증거가 필요하다."

그녀는 블랙 창업자들에게 이것이 무엇을 의미하는지 구체적으로 설명한다. "우리의 이야기, 창의성, 문화적 관점은 강력하다. 이를 당신의 장점으로 사용하라. 브랜드가 카테고리에 새로운 것과 관련 있는 것을 추가하는 방법을 보여줘라." 하지만 또한 "모든 수준에서 우수성으로 시작하라. 포장, 프레젠테이션, 가격 책정, 제품 품질 모두에서."

MUSE는 많은 주목을 받지만, 울타 뷰티의 Sparked는 또 다른 진입점이다. 이는 소매업에 처음 진출하는 브랜드를 위한 발견 플랫폼으로, 2019년 이후 30개 이상의 브랜드를 출시했다. 이 프로그램은 "멘토링, 마케팅 증폭 및 커뮤니티 구축을 포함하여 창업자들이 초기 출시를 넘어 성장할 수 있도록 돕기 위해" 확장되었다.

브랜드가 Sparked를 통해 나오면, 울타의 상인들은 공급망 전문가와 연결하여 시스템을 안내하고, 배송 전에 테스트 주문을 실행한다. 소매 물류를 다뤄본 적이 없는 창업자들에게 이는 비용이 많이 드는 실수를 피할 수 있게 해준다.

그리고 새로운 소식이 있다. 울타의 UB 마켓플레이스가 이제 MUSE 브랜드를 초대하고 있다. 이는 온라인 플랫폼으로, 물리적 매장 공간 없이도 4,500만 명 이상의 울타 로열티 회원에게 도달할 수 있다.

모건은 소매업의 운영 측면이 얼마나 중요한지 더 빨리 이해했으면 좋았을 것이라고 말한다. 매장에 진출하는 것은 한 가지이지만, 모멘텀을 유지하는 것은 신중한 계획, 예측, 일일 후속 조치를 필요로 한다.

솔직히 말해, 창업자는 모든 역할을 맡는다. 당신은 비전가, 창의적, 운영자(이미 지치는 역할)이다. 하지만 주요 소매업체로 확장하면 이야기와 구조를 균형 있게 유지해야 한다. "재고 보충 주기, 매장 내 교육, 재고 흐름을 이해하는 것이 제품 혁신만큼 중요해진다"고 그녀는 말한다.

로빈슨은 재정적 현실에 대해 직설적이다. "큰 소매업체에서 성공하기 위해 필요한 투자를 유지하면서 수익성을 유지하는 것은 나에게 도전이었다." 고객을 소매업체로 유도하기 위해 마케팅에 투자할 준비가 되어 있어야 한다. 샘플링, 테스터, 보조 위치, 디지털 광고, PR, 인플루언서 활성화, 매장 내 판매 팀 등. 이는 빠르게 추가된다.

뷰티 산업은 블랙 창업자들이 부인할 수 없는 브랜드를 구축하고 공간을 요구하면서 변화하고 있다. 울타의 프로그램은 완벽하지 않지만, 5년 전에는 존재하지 않았던 실제 경로이다. 당신의 브랜드는 그 통로에 있어야 한다. 이제 그곳에 도달하는 방법을 알게 되었다.