살롱 리더, 전문 살롱 브랜드의 DTC 및 소매 확장 탐색(Rolling Stone)
(원문 제목: How Salon Leaders Can Navigate Professional Salon Brands Expanding to DTC and Retail)
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뉴스 요약
- 살롱 리더들이 DTC 및 소매 채널로 확장하는 전문 살롱 브랜드를 어떻게 다룰 수 있는지에 대한 전략 제시
- Olaplex와 Redken의 사례를 통해 살롱 리더들이 직면한 도전과 기회 설명
- 살롱 리더들이 공급업체와의 관계를 강화하고 고객 교육을 통해 이익을 보호하는 방법 제안
뉴스 번역 원문
살롱 리더로서 지식 공유는 더 전략적인 비즈니스 결정을 내리고, 브랜드를 평가하며, 우리의 이익 마진을 효과적으로 보호하고 고객에게 더 나은 서비스를 제공할 수 있게 한다.
내가 살롱을 운영하면서, 한때 전문 살롱 유통과 주로 연관되었던 몇몇 헤어케어 브랜드들이 직접 소비자에게 판매(DTC)하는 전략으로 확장하는 것을 보았다. 두 가지 주목할 만한 예로는, 2014년에 설립된 올라플렉스가 있다. 이 회사는 처음에는 살롱의 전문 채널에서 시작했지만, 2018년에는 DTC와 세포라 같은 전문 소매점으로 확장했다. 2021년에는 상장하고 울타 매장으로 확장했다. 또 다른 예로는 레드켄이 있다. 2023년에 이 브랜드는 새로운 DTC 웹사이트를 출시했다. 그 전에는 지역 살롱과 아마존, 울타에서 구매할 수 있었다.
살롱 소유자이자 전문 살롱 브랜드의 공인 독립 유통업체로서, 나는 공급업체와 살롱 간의 역동성을 가까이서 보았다. 일부 헤어케어 브랜드가 유통 채널을 확장하고자 하는 이유를 이해한다. 그러나 소비자들이 전문 살롱 브랜드에서 직접 구매할 수 있는 옵션이 생기면, 이는 살롱의 이익 마진에 상당한 영향을 미칠 수 있다. 살롱은 헤어케어 제품을 판매함으로써 이익을 얻는다. 이는 헤어컷이나 하이라이트 같은 서비스와 달리 시간 비용이 들지 않기 때문에 제품 판매에서 강력한 마진을 제공한다. 브랜드가 유통 채널을 확장하고 더 이상 전문 채널을 통해서만 판매하지 않게 되면, 고객들이 다른 유통 채널에서 구매를 선택할 때 살롱은 사실상 마진 없는 쇼룸이 된다. 살롱 전문가들은 제품에 많은 돈을 쓰고 고객을 교육하는 데 시간을 쓰지만, 그에 대한 투자 수익은 거의 없거나 전혀 없다. 또한, 살롱 리더들이 이러한 브랜드에 대한 신뢰가 감소하는 경향이 있으며, 종종 그들을 덜 전문적으로 보기 시작한다.
살롱 리더들이 한때 전문 살롱 유통과 주로 연관되었던 헤어케어 브랜드가 DTC 및/또는 대량 소매 유통으로 전환하는 것을 본다면, 그들의 이익 마진을 보호하기 위해 몇 가지 조치를 취할 수 있다.
1. 전문 독점성을 유지하는 제품 판매 우선순위 설정
살롱 리더들이 취해야 할 첫 번째 단계는 공급업체 관계를 재평가하고, 제품을 어디서 누구에게서 구매하는지 확인하는 것이다. 살롱 리더들은 자신만의 제품 선호도를 가지고 있다. 이러한 선호도 중 일부는 전문 전용이 아닌 브랜드에서 판매하는 제품일 수 있다. 살롱 리더들은 장단점을 저울질하여 이러한 제품을 계속 사용할 수 있다. 그러나 나는 그들이 전문 채널을 통해서만 제공되는 제품을 판매하는 것을 우선시할 것을 권장한다. 그렇게 함으로써 살롱 리더들은 제품 판매에서 이익 마진이 감소할 위험을 최소화할 수 있다.
2. 공급업체 관계 강화
살롱 리더들이 공급업체와의 관계를 강화하는 것도 중요하다고 본다. 살롱 리더들은 브랜드와 직접 대화하고, 현재 어떤 채널에서 판매하고 있는지, 미래 계획은 무엇인지 물어보는 것이 좋다. 특정 공급업체와 협력하기로 선택한 경우, 살롱 리더들은 소통을 유지해야 한다. 살롱 리더들이 브랜드와 더 나은 관계를 구축하면, 그 회사의 리더들에게 유통 채널을 전문 전용으로 유지하는 데 더 많은 자신감을 줄 수 있다. 살롱 리더들은 신뢰를 구축하고 공급업체에게 전문 전용 판매 채널을 유지하는 것의 가치를 보여줄 수 있다. 내 경험에 따르면 사람들은 다른 사람에게서 구매하는 것을 좋아한다. 살롱 리더들이 공급업체 파트너에게 이를 전달할 수 있다면 더욱 좋다.
3. 고객 교육
헤어케어 브랜드가 DTC 및 소매 채널로 확장하면, 쇼핑객들은 더 많은 옵션을 갖게 된다. 그러나 살롱 전문가의 지도가 없으면, 사람들은 자신의 독특한 헤어케어 필요에 맞는 제품을 알지 못하고, 자신에게 맞지 않는 제품을 구매하고 버릴 수 있다. 고객 교육이 중요한 이유가 여기에 있다. 나는 모든 서비스 후에 살롱 전문가들이 고객의 헤어케어 필요에 가장 적합한 제품을 검토해야 한다고 믿는다. 이상적으로는 이러한 제품이 살롱에서 판매 가능해야 한다. 내 경험에 따르면, 고객이 다른 곳에서 제품을 구매할 수 있더라도, 신뢰하는 살롱 전문가로부터 제품에 대해 듣는다면, 그 자리에서 구매할 가능성이 더 높다. 또한, 내가 관찰한 바에 따르면, 약속 중에 판매하는 헤어케어 제품을 사용하고 고객에게 교육하는 미용사들이 제품 판매를 촉진하는 데 중요한 역할을 한다.
2025년 살롱 관리 소프트웨어 포레스트의 보고서에 따르면, "살롱에서 소매를 구매하지 않는 고객의 82%가 구매를 원한다"고 한다. 보고서에 따르면, 소개된 두 살롱 리더는 "소매의 비결은 제품에 대해 고객을 교육하는 것이지, 판매하는 것으로 생각하는 것이 아니다"라고 믿는다. 나는 그 의견에 동의한다. 살롱 리더로서, 우리는 살롱에서의 소매 구매를 고객에게 더 매력적으로 만들 기회를 가지고 있다.
4. 추가 서비스, 멤버십 프로그램 및 선택적 프로모션 제공 고려
살롱 리더들이 제품 판매 감소로 인해 이익 마진이 줄어드는 것을 발견하면, 몇 가지 다른 접근 방식을 고려할 수 있다. 한 가지 접근 방식은 고객에게 혜택을 주지만 살롱에 추가 시간이 거의 들지 않는 추가 서비스를 제공하는 것이다. 예를 들어, 살롱의 미용사들은 색상 서비스에 결합 치료를 추가하고, 고객의 색상이 처리되는 동안 눈썹 왁싱을 제공할 수 있다. 또 다른 접근 방식은 월간 수익을 창출하고 고객 충성도를 구축하는 멤버십 프로그램을 제공하는 것이다. 예를 들어, 살롱은 월 정액으로 한 달에 한 번의 헤어컷과 우선 예약을 포함하는 월간 멤버십을 제공할 수 있다. 마지막으로, 선택적 프로모션 외에는 할인하지 않는 것을 권장한다. 이는 이익 마진을 더욱 감소시키는 선례를 남길 수 있기 때문이다. 그러나 선택적 프로모션은 효과적일 수 있다. 예를 들어, 내 살롱에서는 첫 방문 고객에게 제품을 10% 할인해준다.
5. 다른 살롱 리더들과 정보 공유
마지막으로, 나는 살롱 리더들이 서로 정보를 공유할 것을 촉구한다. 살롱 리더로서, 지식 공유는 더 전략적인 비즈니스 결정을 내리고, 브랜드를 평가하며, 우리의 이익 마진을 효과적으로 보호하고 고객에게 더 나은 서비스를 제공할 수 있게 한다. 우리가 돈을 어디에 쓸지 결정함으로써, 우리는 우리 산업이 어떤 모습이 되기를 원하는지에 대한 선례를 설정한다. 살롱 브랜드가 DTC 및 소매로 확장할 때 이를 따르게 되면, 우리는 더 많은 동일한 위험을 감수하게 되고, 소규모 비즈니스를 계속 지원하는 브랜드를 지원할 기회를 놓치게 된다.
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내가 살롱을 운영하면서, 한때 전문 살롱 유통과 주로 연관되었던 몇몇 헤어케어 브랜드들이 직접 소비자에게 판매(DTC)하는 전략으로 확장하는 것을 보았다. 두 가지 주목할 만한 예로는, 2014년에 설립된 올라플렉스가 있다. 이 회사는 처음에는 살롱의 전문 채널에서 시작했지만, 2018년에는 DTC와 세포라 같은 전문 소매점으로 확장했다. 2021년에는 상장하고 울타 매장으로 확장했다. 또 다른 예로는 레드켄이 있다. 2023년에 이 브랜드는 새로운 DTC 웹사이트를 출시했다. 그 전에는 지역 살롱과 아마존, 울타에서 구매할 수 있었다.
살롱 소유자이자 전문 살롱 브랜드의 공인 독립 유통업체로서, 나는 공급업체와 살롱 간의 역동성을 가까이서 보았다. 일부 헤어케어 브랜드가 유통 채널을 확장하고자 하는 이유를 이해한다. 그러나 소비자들이 전문 살롱 브랜드에서 직접 구매할 수 있는 옵션이 생기면, 이는 살롱의 이익 마진에 상당한 영향을 미칠 수 있다. 살롱은 헤어케어 제품을 판매함으로써 이익을 얻는다. 이는 헤어컷이나 하이라이트 같은 서비스와 달리 시간 비용이 들지 않기 때문에 제품 판매에서 강력한 마진을 제공한다. 브랜드가 유통 채널을 확장하고 더 이상 전문 채널을 통해서만 판매하지 않게 되면, 고객들이 다른 유통 채널에서 구매를 선택할 때 살롱은 사실상 마진 없는 쇼룸이 된다. 살롱 전문가들은 제품에 많은 돈을 쓰고 고객을 교육하는 데 시간을 쓰지만, 그에 대한 투자 수익은 거의 없거나 전혀 없다. 또한, 살롱 리더들이 이러한 브랜드에 대한 신뢰가 감소하는 경향이 있으며, 종종 그들을 덜 전문적으로 보기 시작한다.
살롱 리더들이 한때 전문 살롱 유통과 주로 연관되었던 헤어케어 브랜드가 DTC 및/또는 대량 소매 유통으로 전환하는 것을 본다면, 그들의 이익 마진을 보호하기 위해 몇 가지 조치를 취할 수 있다.
1. 전문 독점성을 유지하는 제품 판매 우선순위 설정
살롱 리더들이 취해야 할 첫 번째 단계는 공급업체 관계를 재평가하고, 제품을 어디서 누구에게서 구매하는지 확인하는 것이다. 살롱 리더들은 자신만의 제품 선호도를 가지고 있다. 이러한 선호도 중 일부는 전문 전용이 아닌 브랜드에서 판매하는 제품일 수 있다. 살롱 리더들은 장단점을 저울질하여 이러한 제품을 계속 사용할 수 있다. 그러나 나는 그들이 전문 채널을 통해서만 제공되는 제품을 판매하는 것을 우선시할 것을 권장한다. 그렇게 함으로써 살롱 리더들은 제품 판매에서 이익 마진이 감소할 위험을 최소화할 수 있다.
2. 공급업체 관계 강화
살롱 리더들이 공급업체와의 관계를 강화하는 것도 중요하다고 본다. 살롱 리더들은 브랜드와 직접 대화하고, 현재 어떤 채널에서 판매하고 있는지, 미래 계획은 무엇인지 물어보는 것이 좋다. 특정 공급업체와 협력하기로 선택한 경우, 살롱 리더들은 소통을 유지해야 한다. 살롱 리더들이 브랜드와 더 나은 관계를 구축하면, 그 회사의 리더들에게 유통 채널을 전문 전용으로 유지하는 데 더 많은 자신감을 줄 수 있다. 살롱 리더들은 신뢰를 구축하고 공급업체에게 전문 전용 판매 채널을 유지하는 것의 가치를 보여줄 수 있다. 내 경험에 따르면 사람들은 다른 사람에게서 구매하는 것을 좋아한다. 살롱 리더들이 공급업체 파트너에게 이를 전달할 수 있다면 더욱 좋다.
3. 고객 교육
헤어케어 브랜드가 DTC 및 소매 채널로 확장하면, 쇼핑객들은 더 많은 옵션을 갖게 된다. 그러나 살롱 전문가의 지도가 없으면, 사람들은 자신의 독특한 헤어케어 필요에 맞는 제품을 알지 못하고, 자신에게 맞지 않는 제품을 구매하고 버릴 수 있다. 고객 교육이 중요한 이유가 여기에 있다. 나는 모든 서비스 후에 살롱 전문가들이 고객의 헤어케어 필요에 가장 적합한 제품을 검토해야 한다고 믿는다. 이상적으로는 이러한 제품이 살롱에서 판매 가능해야 한다. 내 경험에 따르면, 고객이 다른 곳에서 제품을 구매할 수 있더라도, 신뢰하는 살롱 전문가로부터 제품에 대해 듣는다면, 그 자리에서 구매할 가능성이 더 높다. 또한, 내가 관찰한 바에 따르면, 약속 중에 판매하는 헤어케어 제품을 사용하고 고객에게 교육하는 미용사들이 제품 판매를 촉진하는 데 중요한 역할을 한다.
2025년 살롱 관리 소프트웨어 포레스트의 보고서에 따르면, "살롱에서 소매를 구매하지 않는 고객의 82%가 구매를 원한다"고 한다. 보고서에 따르면, 소개된 두 살롱 리더는 "소매의 비결은 제품에 대해 고객을 교육하는 것이지, 판매하는 것으로 생각하는 것이 아니다"라고 믿는다. 나는 그 의견에 동의한다. 살롱 리더로서, 우리는 살롱에서의 소매 구매를 고객에게 더 매력적으로 만들 기회를 가지고 있다.
4. 추가 서비스, 멤버십 프로그램 및 선택적 프로모션 제공 고려
살롱 리더들이 제품 판매 감소로 인해 이익 마진이 줄어드는 것을 발견하면, 몇 가지 다른 접근 방식을 고려할 수 있다. 한 가지 접근 방식은 고객에게 혜택을 주지만 살롱에 추가 시간이 거의 들지 않는 추가 서비스를 제공하는 것이다. 예를 들어, 살롱의 미용사들은 색상 서비스에 결합 치료를 추가하고, 고객의 색상이 처리되는 동안 눈썹 왁싱을 제공할 수 있다. 또 다른 접근 방식은 월간 수익을 창출하고 고객 충성도를 구축하는 멤버십 프로그램을 제공하는 것이다. 예를 들어, 살롱은 월 정액으로 한 달에 한 번의 헤어컷과 우선 예약을 포함하는 월간 멤버십을 제공할 수 있다. 마지막으로, 선택적 프로모션 외에는 할인하지 않는 것을 권장한다. 이는 이익 마진을 더욱 감소시키는 선례를 남길 수 있기 때문이다. 그러나 선택적 프로모션은 효과적일 수 있다. 예를 들어, 내 살롱에서는 첫 방문 고객에게 제품을 10% 할인해준다.
5. 다른 살롱 리더들과 정보 공유
마지막으로, 나는 살롱 리더들이 서로 정보를 공유할 것을 촉구한다. 살롱 리더로서, 지식 공유는 더 전략적인 비즈니스 결정을 내리고, 브랜드를 평가하며, 우리의 이익 마진을 효과적으로 보호하고 고객에게 더 나은 서비스를 제공할 수 있게 한다. 우리가 돈을 어디에 쓸지 결정함으로써, 우리는 우리 산업이 어떤 모습이 되기를 원하는지에 대한 선례를 설정한다. 살롱 브랜드가 DTC 및 소매로 확장할 때 이를 따르게 되면, 우리는 더 많은 동일한 위험을 감수하게 되고, 소규모 비즈니스를 계속 지원하는 브랜드를 지원할 기회를 놓치게 된다.