뷰티 리테일러의 어텐션 이코노미 공략(BeautyMatter)
(원문 제목: How Beauty Retailers Are Winning the Attention Economy)
검색 키워드 : OLIVE YOUNG
뉴스 요약
- • 올리브영은 큐레이션·상담·AI 피부 분석·두피 진단·교육 공간을 결합한 ‘발견 플랫폼’으로 고객 유지와 재방문을 강화
- • CJ 올리브영 USA 김레나는 글로벌 확장에서 K-beauty 확산을 넘어 현지 수요 기반의 브랜드·트렌드·경험 큐레이션을 목표로 한다고 설명
- • 업계 전반에서 콘텐츠·커머스·커뮤니티·리테일 융합이 가속되며 신뢰·전문성·크리에이터 파트너십·체험형 이벤트가 로열티와 재구매를 견인
뉴스 번역 원문
수십 년 동안 뷰티 브랜드는 신제품을 소개하고 소비자를 교육하며 대화를 형성하는 역할을 편집자, 발행인, 잡지에 크게 의존해 왔다. 소매업자는 최종 구매 지점으로 기능했다. 오늘날 이 모델은 변하고 있다. 틱톡, 아마존, AI 기반 검색 도구, 크리에이터, 오프라인 매장 등으로 뷰티 발견 경로가 점점 더 분절되면서, 뷰티 리테일러는 소비자가 구매하기 훨씬 이전부터 주의를 놓고 경쟁한다. 목표는 단순히 제품을 판매하는 것이 아니라, 구매 전후로 소비자의 참여를 유지시키는 커뮤니티와 연결을 조성하는 데 있다. 이러한 관계를 안정적으로 유지하는 리테일러일수록 향후 구매에 영향을 미치고, 충성도를 강화하며, 반복 참여를 이끈다.
재무적 유인은 상당하다. 얼타 뷰티의 2025 회계연도 실적 보고서에 따르면, 회사는 2026년 1월 31일 기준으로 4,460만 명의 활성 리워드 회원을 보유했으며, 이들이 전체 매출의 95% 이상을 차지했다. 또한 옴니채널 쇼핑객은 전통적으로 매장만 이용하는 소비자보다 지출이 거의 세 배에 달한다고 보고했다. 이러한 수치는 리테일러가 여러 접점에서의 참여를 강화하기 위해 로열티 프로그램, 교육 자원, 체험형 액티베이션, 디지털 도구에 지속적으로 대규모 투자를 이어가는 이유를 설명한다.
로열티 프로그램이 여전히 중요하더라도, 고객 관계는 교육, 전문성, 개인화된 경험을 아우르는 더 넓은 조합을 통해 구축된다. 샐리 뷰티에서는 ‘라이선스드 컬러리스트 온디맨드’가 교육 자원이자 고객 획득 도구로 자리 잡았다. 회사에 따르면 이용자의 40% 이상이 신규 고객이며, 이 서비스를 사용하지 않는 신규 고객 대비 참여 고객의 평균 지출은 60% 이상 높다.
크레도 뷰티는 고객 유지에 ‘신뢰 우선’ 접근법을 택했다. “지금 승리하는 리테일러는 상거래가 신뢰의 결과이지 출발점이 아니라는 점을 이해한다”라고 크레도 뷰티 마케팅 부사장 리디아 캔델이 뷰티매터에 말했다. 점점 복잡해지는 뷰티 환경에서 소비자가 길잡이를 찾으면서 신뢰는 강력한 차별화 요소가 되었다. 캔델에 따르면, 크레도 고객의 86%가 성분과 제품 품질에 대한 신뢰를 이 리테일러에서 쇼핑하는 주된 이유로 꼽는다.
올리브영에게 고객 유지는 ‘발견’과 밀접하게 연결된다. 이 리테일러는 큐레이션된 상품 구성에 상담, AI 기반 피부 분석, 두피 진단, 교육 공간을 결합해 소비자가 점점 복잡해지는 뷰티 지형을 탐색하도록 돕는다. 올리브영에게 ‘발견’은 리테일 전략의 중심에 자리한다. “올리브영을 소비자, 브랜드, 트렌드가 만나는 발견 플랫폼으로 본다”라고 CJ 올리브영 USA 글로벌 커뮤니케이션 리드 레나 김이 뷰티매터에 말했다. “우리의 역할은 판매를 넘어선다. 무엇이 새롭고, 무엇이 중요한지, 무엇이 그들에게 맞는지를 소비자가 발견하도록 돕는다.”
“뷰티 리테일은 근본적으로 거래 중심 모델에서 관계 중심 모델로 전환했다”라고 샐리 뷰티 최고마케팅책임자 크리스 코버스가 뷰티매터에 말했다. 뷰티 발견이 갈수록 분절되면서, 소비자는 구매 결정을 내리기 전 더 많은 출처를 오가며 탐색한다. 소셜 미디어, 크리에이터, 상품 리뷰, AI 기반 검색 도구, 리테일러 추천이 모두 제품 평가에 영향을 미친다. “요즘 뷰티 쇼핑은 숙제처럼 느껴진다”라고 캔델이 말했다. “소비자는 교차 확인을 하고, 성분을 조사하고, 틱톡을 보고, 친구에게 묻고, 결국 여전히 스스로를 의심한다.” 얼타 뷰티는 소셜 스토리텔링, 크리에이터 파트너십, 매장 내 전문성, 커뮤니티 중심 경험을 통해 신뢰를 쌓는다. “신뢰는 매일의 순간들 속에서 시간에 걸쳐 형성된다”라고 얼타 뷰티 최고마케팅책임자 켈리 마호니가 뷰티매터에 말했다. 소비자가 어느 때보다 많은 선택지에 직면하면서, 전문성은 점점 더 가치 있는 차별화 요소가 된다.
“콘텐츠, 커머스, 커뮤니티, 리테일 간의 경계는 계속 흐려질 것이다. 이 네 가지를 하나의 경험으로 작동하게 만드는 법을 찾아내는 리테일러가 승리할 것이다.”
— 리디아 캔델, 크레도 뷰티 마케팅 부사장
샐리 뷰티는 전문성, 접근성, 커뮤니티 참여를 통해 유사한 접근을 취한다. “콘텐츠는 단지 마케팅이 아니다”라고 코버스가 말했다. “소비자 여정의 모든 단계에서 교육을 통해 관계를 구축하고 가치를 창출하는 일이다.” 샐리 뷰티에게 전문성은 고객 참여와 유지를 이끄는 핵심 요소가 되었다. 소비자가 신뢰할 수 있는 안내를 점점 더 찾으면서, 교육 지원은 경쟁이 치열한 뷰티 시장에서 가치 있는 차별화 요소로 부상한다.
이 원칙은 크리에이터 파트너십에도 똑같이 적용된다. 한때 인플루언서는 주로 홍보 수단으로 여겨졌지만, 이제 리테일러는 크리에이터를 교육자이자 스토리텔러, 신뢰할 수 있는 목소리로 보며, 소비자가 제품, 트렌드, 루틴을 탐색하도록 돕는 역할을 기대한다. 얼타 뷰티에서는 ‘얼타 뷰티 콜렉티브’와 리테일러의 ‘어소시에이트 앰배서더 프로그램’ 같은 이니셔티브를 통해 크리에이터 파트너십이 제품 발견, 교육, 고객 참여를 지원한다. 이러한 파트너십은 브랜드 파트너가 새로운 고객층에 도달하도록 돕는 동시에, 문화적으로 적합한 방식으로 소비자와 연결되도록 한다. 크레도는 단순 도달 수치가 아니라 공유 가치에 뿌리를 둔 장기적 크리에이터 관계를 우선한다. “성과가 좋은 파트너십은 ‘게시’가 아니라 ‘파트너십’처럼 느껴지는 경우다”라고 캔델은 말한다. “크리에이터가 우리가 하는 일을 진짜로 믿을 때, 그 누구의 유료 액티베이션도 대신할 수 없는 방식으로 우리의 메시지를 전달하고 교육한다.”
소비자 참여를 심화하려는 노력은 디지털 채널을 넘어 확장된다. 체험형 리테일은 온라인 관객을 현실 세계의 커뮤니티로 전환하는 또 다른 방법이 되었다. 지난해 얼타 뷰티는 10만 건이 넘는 매장 내 이벤트를 개최했으며, 샐리 뷰티는 ‘컬러페스트’와 역사적 흑인대학(HBCU) 캠퍼스 액티베이션 같은 이니셔티브를 확대했다. 이러한 경험은 교육, 제품 발견, 커뮤니티 구축의 기회를 창출하며, 각 회사가 단순한 판매 지점이 아니라 신뢰할 수 있는 자원으로서의 역할을 강화한다.
오늘날의 뷰티 소비자는 선형적인 구매 경로를 따르는 경우가 드물다. 발견은 틱톡에서 시작해 크리에이터 추천으로 이어지고, AI 기반 검색 도구로 옮겨간 뒤, 결국 매장 상담이나 온라인 구매로 연결되곤 한다. 이에 대응해 리테일러는 소비자가 어디서 여정을 시작하든 만날 수 있도록 상호 연결된 ‘발견’ 생태계를 구축한다. 얼타 뷰티는 최근 틱톡 샵에 진출하고, 구글과의 파트너십으로 개발한 제미니 기반 쇼핑 어시스턴트 ‘얼타 AI’를 도입했다. 샐리 뷰티는 틱톡 샵으로 확장하는 동시에, 자사 디지털 생태계 전반에서 개인화 투자를 이어가고 있다.
국제적으로 사업을 확장하는 가운데서도, ‘발견 우선’ 접근은 전략의 중심에 남아 있다. 김에 따르면, 올리브영의 목표는 단순히 K-beauty를 새로운 시장에 가져가는 것이 아니라, 현지 소비자 니즈에 기반해 관련성 높은 브랜드, 트렌드, 경험을 큐레이션하는 데 있다. “콘텐츠, 커머스, 커뮤니티, 리테일 간의 경계는 계속 흐려질 것이다”라고 캔델은 말한다. “이 네 가지를 하나의 경험으로 작동하게 만드는 법을 찾아내는 리테일러가 승리할 것이다.”
뷰티 발견은 더 이상 단일 플랫폼이나 소셜 채널에 의해 통제되지 않는다. 소비자는 구매 전 소셜 미디어, 크리에이터, AI 기반 도구, 마켓플레이스, 리테일러 사이를 오가며 움직인다. 그 결과 소비자 주의를 둘러싼 경쟁은 점점 더 치열해진다. 리테일러의 성공은 이제 단지 판매하는 제품으로만 정의되지 않는다. 구매 사이사이에 관련성을 유지하고, 소비자가 제품을 발견하고 평가하며 결국 구매하는 방식을 좌우하는 능력에 달려 있다. 로열티, 교육, 경험, 커뮤니티, 커머스를 성공적으로 연결하는 리테일러가 소비자 신뢰를 얻고 장기 성장을 이끌 가능성이 크다.
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재무적 유인은 상당하다. 얼타 뷰티의 2025 회계연도 실적 보고서에 따르면, 회사는 2026년 1월 31일 기준으로 4,460만 명의 활성 리워드 회원을 보유했으며, 이들이 전체 매출의 95% 이상을 차지했다. 또한 옴니채널 쇼핑객은 전통적으로 매장만 이용하는 소비자보다 지출이 거의 세 배에 달한다고 보고했다. 이러한 수치는 리테일러가 여러 접점에서의 참여를 강화하기 위해 로열티 프로그램, 교육 자원, 체험형 액티베이션, 디지털 도구에 지속적으로 대규모 투자를 이어가는 이유를 설명한다.
로열티 프로그램이 여전히 중요하더라도, 고객 관계는 교육, 전문성, 개인화된 경험을 아우르는 더 넓은 조합을 통해 구축된다. 샐리 뷰티에서는 ‘라이선스드 컬러리스트 온디맨드’가 교육 자원이자 고객 획득 도구로 자리 잡았다. 회사에 따르면 이용자의 40% 이상이 신규 고객이며, 이 서비스를 사용하지 않는 신규 고객 대비 참여 고객의 평균 지출은 60% 이상 높다.
크레도 뷰티는 고객 유지에 ‘신뢰 우선’ 접근법을 택했다. “지금 승리하는 리테일러는 상거래가 신뢰의 결과이지 출발점이 아니라는 점을 이해한다”라고 크레도 뷰티 마케팅 부사장 리디아 캔델이 뷰티매터에 말했다. 점점 복잡해지는 뷰티 환경에서 소비자가 길잡이를 찾으면서 신뢰는 강력한 차별화 요소가 되었다. 캔델에 따르면, 크레도 고객의 86%가 성분과 제품 품질에 대한 신뢰를 이 리테일러에서 쇼핑하는 주된 이유로 꼽는다.
올리브영에게 고객 유지는 ‘발견’과 밀접하게 연결된다. 이 리테일러는 큐레이션된 상품 구성에 상담, AI 기반 피부 분석, 두피 진단, 교육 공간을 결합해 소비자가 점점 복잡해지는 뷰티 지형을 탐색하도록 돕는다. 올리브영에게 ‘발견’은 리테일 전략의 중심에 자리한다. “올리브영을 소비자, 브랜드, 트렌드가 만나는 발견 플랫폼으로 본다”라고 CJ 올리브영 USA 글로벌 커뮤니케이션 리드 레나 김이 뷰티매터에 말했다. “우리의 역할은 판매를 넘어선다. 무엇이 새롭고, 무엇이 중요한지, 무엇이 그들에게 맞는지를 소비자가 발견하도록 돕는다.”
“뷰티 리테일은 근본적으로 거래 중심 모델에서 관계 중심 모델로 전환했다”라고 샐리 뷰티 최고마케팅책임자 크리스 코버스가 뷰티매터에 말했다. 뷰티 발견이 갈수록 분절되면서, 소비자는 구매 결정을 내리기 전 더 많은 출처를 오가며 탐색한다. 소셜 미디어, 크리에이터, 상품 리뷰, AI 기반 검색 도구, 리테일러 추천이 모두 제품 평가에 영향을 미친다. “요즘 뷰티 쇼핑은 숙제처럼 느껴진다”라고 캔델이 말했다. “소비자는 교차 확인을 하고, 성분을 조사하고, 틱톡을 보고, 친구에게 묻고, 결국 여전히 스스로를 의심한다.” 얼타 뷰티는 소셜 스토리텔링, 크리에이터 파트너십, 매장 내 전문성, 커뮤니티 중심 경험을 통해 신뢰를 쌓는다. “신뢰는 매일의 순간들 속에서 시간에 걸쳐 형성된다”라고 얼타 뷰티 최고마케팅책임자 켈리 마호니가 뷰티매터에 말했다. 소비자가 어느 때보다 많은 선택지에 직면하면서, 전문성은 점점 더 가치 있는 차별화 요소가 된다.
“콘텐츠, 커머스, 커뮤니티, 리테일 간의 경계는 계속 흐려질 것이다. 이 네 가지를 하나의 경험으로 작동하게 만드는 법을 찾아내는 리테일러가 승리할 것이다.”
— 리디아 캔델, 크레도 뷰티 마케팅 부사장
샐리 뷰티는 전문성, 접근성, 커뮤니티 참여를 통해 유사한 접근을 취한다. “콘텐츠는 단지 마케팅이 아니다”라고 코버스가 말했다. “소비자 여정의 모든 단계에서 교육을 통해 관계를 구축하고 가치를 창출하는 일이다.” 샐리 뷰티에게 전문성은 고객 참여와 유지를 이끄는 핵심 요소가 되었다. 소비자가 신뢰할 수 있는 안내를 점점 더 찾으면서, 교육 지원은 경쟁이 치열한 뷰티 시장에서 가치 있는 차별화 요소로 부상한다.
이 원칙은 크리에이터 파트너십에도 똑같이 적용된다. 한때 인플루언서는 주로 홍보 수단으로 여겨졌지만, 이제 리테일러는 크리에이터를 교육자이자 스토리텔러, 신뢰할 수 있는 목소리로 보며, 소비자가 제품, 트렌드, 루틴을 탐색하도록 돕는 역할을 기대한다. 얼타 뷰티에서는 ‘얼타 뷰티 콜렉티브’와 리테일러의 ‘어소시에이트 앰배서더 프로그램’ 같은 이니셔티브를 통해 크리에이터 파트너십이 제품 발견, 교육, 고객 참여를 지원한다. 이러한 파트너십은 브랜드 파트너가 새로운 고객층에 도달하도록 돕는 동시에, 문화적으로 적합한 방식으로 소비자와 연결되도록 한다. 크레도는 단순 도달 수치가 아니라 공유 가치에 뿌리를 둔 장기적 크리에이터 관계를 우선한다. “성과가 좋은 파트너십은 ‘게시’가 아니라 ‘파트너십’처럼 느껴지는 경우다”라고 캔델은 말한다. “크리에이터가 우리가 하는 일을 진짜로 믿을 때, 그 누구의 유료 액티베이션도 대신할 수 없는 방식으로 우리의 메시지를 전달하고 교육한다.”
소비자 참여를 심화하려는 노력은 디지털 채널을 넘어 확장된다. 체험형 리테일은 온라인 관객을 현실 세계의 커뮤니티로 전환하는 또 다른 방법이 되었다. 지난해 얼타 뷰티는 10만 건이 넘는 매장 내 이벤트를 개최했으며, 샐리 뷰티는 ‘컬러페스트’와 역사적 흑인대학(HBCU) 캠퍼스 액티베이션 같은 이니셔티브를 확대했다. 이러한 경험은 교육, 제품 발견, 커뮤니티 구축의 기회를 창출하며, 각 회사가 단순한 판매 지점이 아니라 신뢰할 수 있는 자원으로서의 역할을 강화한다.
오늘날의 뷰티 소비자는 선형적인 구매 경로를 따르는 경우가 드물다. 발견은 틱톡에서 시작해 크리에이터 추천으로 이어지고, AI 기반 검색 도구로 옮겨간 뒤, 결국 매장 상담이나 온라인 구매로 연결되곤 한다. 이에 대응해 리테일러는 소비자가 어디서 여정을 시작하든 만날 수 있도록 상호 연결된 ‘발견’ 생태계를 구축한다. 얼타 뷰티는 최근 틱톡 샵에 진출하고, 구글과의 파트너십으로 개발한 제미니 기반 쇼핑 어시스턴트 ‘얼타 AI’를 도입했다. 샐리 뷰티는 틱톡 샵으로 확장하는 동시에, 자사 디지털 생태계 전반에서 개인화 투자를 이어가고 있다.
국제적으로 사업을 확장하는 가운데서도, ‘발견 우선’ 접근은 전략의 중심에 남아 있다. 김에 따르면, 올리브영의 목표는 단순히 K-beauty를 새로운 시장에 가져가는 것이 아니라, 현지 소비자 니즈에 기반해 관련성 높은 브랜드, 트렌드, 경험을 큐레이션하는 데 있다. “콘텐츠, 커머스, 커뮤니티, 리테일 간의 경계는 계속 흐려질 것이다”라고 캔델은 말한다. “이 네 가지를 하나의 경험으로 작동하게 만드는 법을 찾아내는 리테일러가 승리할 것이다.”
뷰티 발견은 더 이상 단일 플랫폼이나 소셜 채널에 의해 통제되지 않는다. 소비자는 구매 전 소셜 미디어, 크리에이터, AI 기반 도구, 마켓플레이스, 리테일러 사이를 오가며 움직인다. 그 결과 소비자 주의를 둘러싼 경쟁은 점점 더 치열해진다. 리테일러의 성공은 이제 단지 판매하는 제품으로만 정의되지 않는다. 구매 사이사이에 관련성을 유지하고, 소비자가 제품을 발견하고 평가하며 결국 구매하는 방식을 좌우하는 능력에 달려 있다. 로열티, 교육, 경험, 커뮤니티, 커머스를 성공적으로 연결하는 리테일러가 소비자 신뢰를 얻고 장기 성장을 이끌 가능성이 크다.