돈키호테, 화장품 전략(WWDJAPAN)

돈키호테의 화장품 매장은 “움직이는 시장”으로 자리 잡고 있다. 바이어에게 듣는 화장품 전략

돈키호테의 화장품 매장은 젊은 층부터 방문객까지 폭넓은 소비자를 끌어들이는 판매 채널로 존재감을 높이고 있다. 각 매장에 재량을 부여한 레이아웃과 제품 라인업은 생활자의 니즈 변화가 뚜렷하게 반영되어 있으며, 판매 추세를 실시간으로 파악할 수 있는 “움직이는 시장”이다. 이러한 돈키호테의 화장품 머천다이저에게 상업 상황, 매장 전략, 최근 트렌드에 대해 물어보았다.

돈키호테의 화장품 카테고리는 지속적으로 성장하고 있다.

WWD: 화장품 매장의 고객층은 어떤가?
池戸 미유 트렌드 & 코스메 마케팅 매니저: Z세대라고 불리는 10대에서 20대가 큰 비율을 차지하고 있지만, 마지카(majica, 돈키호테의 공식 앱) 회원의 구매 데이터를 보면, 화장품 카테고리는 30대에서 40대의 비율도 높다. 가성비 좋은 제품을 찾는 주부층은 대용량 화장수나 마스크를 선호하고, 트렌드에 민감한 10대에서 20대는 한국 화장품 등을 찾는다. 이러한 폭넓은 품목이 다양한 고객층으로 이어지고 있다.

WWD: 화장품 카테고리가 돈키호테의 매출에서 차지하는 비율은 얼마나 되는가?
池戸: 저희가 화장품 제조사의 취급을 늘린 것은 약 20년 전부터다. 구체적인 수치는 공개하지 않지만, 코로나19 팬데믹인 2020년을 제외하고 기본적으로 지속적으로 성장하고 있다. 코로나19로 인해 인바운드 수요가 감소하면서 특히 립스틱이나 파운데이션 같은 메이크업 제품의 판매가 줄어들었지만, “마스크를 쓰고 있어도 지워지지 않는 립스틱이나 파운데이션”이라는 생각으로 전환한 이후 비교적 빠른 시기에 회복할 수 있었다. 본부의 판단 외에도 매장의 재량이 큰 운영 시스템이 신속한 판단으로 이어졌다. 코로나19 이후로는 이전보다 더 좋은 성과를 보이고 있다.

WWD: 코로나19 이후의 호조 요인은 무엇인가?
池戸: 주요 요인은 한국 화장품의 판매 증가다. 또한, 시트 마스크나 에센스와 같은 스킨케어 카테고리의 성장률도 높아 그것도 이유 중 하나다. 특히 시트 마스크는 브랜드에 관계없이 상당히 성장하고 있으며, 카테고리별 매출은 매달 전년 대비 2배를 기록하고 있다. 아마도 계기는 (배우) MEGUMI가 저서에서 “저렴한 마스크라도 좋으니 아침과 저녁 매일 사용하는 것이 좋다”고 발신한 것일 것이다. 저서에서 소개된 “루루룬(LULULUN)”의 페이스 마스크는 1년 내내 품절 상태가 지속될 정도였다.