7년의 인내: 블룸이펙츠, 울타뷰티 입점 성공기(BeautyMatter)

7년의 인내: 블룸이펙츠, 울타뷰티 입점 성공기

핵심 요약:
- 유통업체의 "노"는 이른 "예스"보다 더 가치 있을 수 있다.
- 유통 준비가 되었다는 것은 때로 유통을 확대하기 전에 제품 구성을 줄이는 것을 의미한다.
- 창업자의 유연성은 주요 유통업체를 확보하는 데 과소평가된 강점일 수 있다.

킴 반 하스터가 2019년 스킨케어 브랜드 블룸이펙츠를 시작했을 때, 그녀는 크레도, 니만 마커스, 삭스 피프스 애비뉴, 블루밍데일즈, 블루머큐리에서 동시에 론칭하게 되어 운이 좋다고 느꼈다. 하지만 그녀에게는 불리하게 작용하는 세 가지 문제가 있었다. 첫째, 팬데믹이 막 시작되어 새 브랜드를 홍보할 수 없었다. 둘째, 대부분의 재고가 잠긴 오프라인 매장에 갇혀 있었다. 셋째, 자신의 고객이 누구인지 전혀 몰랐다.

반 하스터는 유통업체들과의 초기 미팅을 잡는 데 어려움을 겪지 않았다. 그녀는 블룸이펙츠를 시작하기 전 수년간 뷰티 및 소비재 분야에서 영업과 마케팅을 담당했다. 그녀는 뷰티매터에 "인맥이 아직 뜨거웠다"고 말했다. 그녀는 또한 오프라인 소매에서의 판매와 재판매에 대한 강한 업계 평판을 가지고 있었고, 이것이 블룸이펙츠가 한 번에 여러 유통업체에 입점하는 데 도움이 되었다.

하지만 처음부터 너무 많은 유통업체에서 론칭한 것은 그녀의 목표 고객에게 일종의 정체성 위기를 안겨주었고, 아마도 그것이 울타뷰티가 처음으로 반 하스터와 블룸이펙츠를 거절했을 때 감지한 것이었다. 반 하스터는 "매우 도전적이었고, 고객이 누가 될지 몰랐다"며 "가파른 학습 곡선이었다"고 말했다.

울타뷰티가 첫 미팅에서 반 하스터에게 "노"라고 했지만, 반 하스터는 유통업체의 조언에 귀를 기울였다. 창업자들이 의견을 받아들이는 데 완고할 수 있는 업계에서, 리사 탐부렐로 울타뷰티 스킨케어·바디케어·선케어 부문 머천다이징 부사장은 반 하스터가 울타뷰티의 조언을 받아들이고 실행에 옮긴 방식에 감명을 받았다고 뷰티매터에 말했다. 탐부렐로는 "우리는 브랜드와 미팅할 때 항상 피드백을 주며, 우리와 함께 잠재력을 극대화할 수 있는 기회를 볼 수 있도록 돕는다"며 "그녀(반 하스터)는 정말 그것을 받아들였다"고 말했다.

튤립을 좋아하지 않는 사람이 누가 있겠는가?

2026년 매출 800만~1000만 달러를 예상하는 블룸이펙츠가 처음 울타뷰티에 제안했을 때, 탐부렐로와 팀은 즉시 브랜드에서 독특한 점을 발견했다. 그녀는 반 하스터의 창업자 탄생 스토리가 설득력 있다고 느꼈고, 울타뷰티 고객들도 그것을 알아볼 것이라는 것을 알았다. 탐부렐로는 뷰티매터에 "킴은 오늘날 우리 고객이 요구하는 것의 교차점 최전선에 있다. 그것은 효과적인 스킨케어와 설득력 있는 창업자 스토리의 균형이다"라며 "시장에 새로 나오는 스킨케어 브랜드와 다시 관련성을 되찾기 위해 재정비하는 브랜드의 양을 고려할 때, 블룸이펙츠의 튤립 기반 혁신은 스킨케어에 독특한 독점적 관점을 가져온다"고 말했다.

탐부렐로는 이 브랜드의 튤립 기술이 스킨케어가 위협적으로 느껴질 수 있는 세상에서 "고객이 무엇을 찾고 있는지 생각할 때" 블룸이펙츠를 더 접근하기 쉽고 믿을 수 있게 만든다고 느꼈다. "그리고 튤립이라니… 자신이 연관 지을 수 있는 아름다운 꽃을 누가 좋아하지 않겠는가? 그 투명성과 그들이(블룸이펙츠가) 전면에 내세우는 튤립 기반 성분이 브랜드의 여정을 훨씬 더 접근하기 쉽게 만들고, 돌파구가 될 수 있는 무언가로 만든다. 그것이 우리가 본 것이다."

그녀는 또한 반 하스터의 창업자 스토리에서 예상치 못한 것의 가치를 발견했다. "저는 그녀가 이 남자와 결혼했고 그것이 그의 인생이었기 때문에 거의 우연히 이 아이디어를 발견한 것 같은 점도 좋아한다. 정말 겸손하게 만든다." 탐부렐로는 창업자가 태어난 곳과 위치를 기반으로 한 많은 브랜드 스토리를 듣는데, 반 하스터에게서도 그것을 예상했다고 말했다. "저는 그녀의 창업자 스토리가 '여기가 내가 항상 살았고 항상 튤립을 사랑했다'일 것이라고 예상했지만, 대신 그것은 말 그대로 남편의 농장, 그의 생계였다."

"예스"를 얻기 위해 필요했던 것

하지만 블룸이펙츠와 울타뷰티의 러브 스토리가 항상 햇빛과 튤립만은 아니었다. 탐부렐로에 따르면, 블룸이펙츠가 올해 2월 750개 매장의 선반에 오르기까지 7년간의 "연애"가 필요했다. 탐부렐로와 울타뷰티 팀이 첫날부터 브랜드의 잠재력을 보았지만, 그들은 그것이 울타뷰티의 선반에 오르기 전에 성장해야 할 것이 많다고 느꼈다. 분명히 7년 worth의 성장이었다.

그 기간 동안 울타뷰티에서 글로벌 관련성에 대한 수요가 커졌고, 탐부렐로는 블룸이펙츠가 더 넓은 고객층에 공명할 수 있다는 것을 인식했다. "우리는 그들의(블룸이펙츠의) 진정성이 정말 다른 방식으로 관통하는 것을 볼 수 있었다. 그리고 네덜란드의 튤립은 예상치 못한 것이다. 우리의 빙고 카드에 넣을 모든 것 중에서, 우리가 새로운 대세를 예측하려고 할 때 가장 예상치 못한 것이었다."

처음에 블룸이펙츠의 소비자가 누구인지에 대해 너무 많은 혼란이 있었기 때문에, 뷰티매터는 반 하스터에게 지금 블룸이펙츠의 고객이 누구라고 생각하는지 물었다. 반 하스터는 "우리 고객은 인구통계학적 특성보다는 심리통계학적 특성에 가깝다"며 "그들은 자신에게 좋고 환경에 더 좋은 의식 있는 뷰티를 찾고 있지만, 효과가 여전히 첫 번째다. 그들은 또한 즐겁고 감각적인 경험을 원한다. 맛있고 유혹적인 텍스처와 물론 꽃을 좋아한다. 16세든 99세든 그 사이 누구든 브랜드를 사랑하는 사람이 될 수 있다"고 말했다.

그 7년 동안 반 하스터는 울타뷰티의 제안을 기반으로 브랜드를 완전히 재정비했다. "우리는 모든 패키징을 바꾸고, 제품 구성을 줄이고, 성과가 좋지 않고 수익성이 없는 SKU를 제거한 다음, 울타와 함께 규모가 커질 것을 알았기 때문에 전반적으로 MSRP를 검토했다."

반 하스터가 울타뷰티의 모든 권고 사항을 받아들인 것만이 아니었다. 그녀는 겸손과 우아함으로 그것을 받아들였다. 탐부렐로는 "모든 창업자가 그런 조언을 받아들이는 방법을 아는지는 모르겠지만, 그것은 매우 가치 있다"고 말했다.

탐부렐로는 올해 초 반 하스터와 함께 울타뷰티 행사에 있었던 것을 회상하며, 창업자가 그녀에게 "있잖아요? 저는 제 시기가 1~2년 전이었으면 했지만, 당신이 맞았어요. 저는 오늘날 우리가 있는 곳, 우리 등을 뒤에서 밀어주는 추진력을 가지기에 충분히 좋은 위치에 있지 않았어요"라고 말했다고 전했다. 그리고 그녀는 그것이 테이블 양쪽에서 듣는 것과 같다고 말했고, 그렇게 빨리 그 시야를 이해하고 공유할 만큼 그렇게 안정되고 성숙하다는 것은 주목할 만한 것이며 그녀의 성장에 도움이 될 것이라고 생각한다.

탐부렐로는 만약 자신이 내기하는 여자라면 블룸이펙츠가 오랫동안 존재할 것이라고 내기할 것이라고 결론지었다. "솔직히, 블룸이펙츠는 미래에 헤리티지 브랜드가 될 수도 있다. 내가 돈을 걸어야 한다면 말이다."