피에르파브르, 연간 6천만 유로 투자로 아시아 매출 6억 유로 목표(RetailNews Asia)

피에르 파브르, 연간 6천만 유로 투자로 아시아 매출 6억 유로 목표

프랑스의 에오 테르말 아벤과 클로란 제조사인 피에르 파브르 연구소(Laboratoires Pierre Fabre)가 아시아태평양 지역 매출을 2032년까지 두 배로 늘리기 위해 연간 6천만 유로를 투자할 계획이다. 이는 미국보다 아시아 시장을 우선시하는 전략이다.

피에르 파브르는 2025년 전 세계 매출 32억 유로를 기록했으며, 이번 지역 확장을 통해 2032년까지 글로벌 매출을 50억 유로 이상으로 끌어올릴 계획이다.

중국을 제외한 아시아태평양 지역은 2025년 1억 7천만 유로의 매출을 올렸고, 중국 더모 코스메틱 사업은 약 1억 8천만 유로를 기록했다. 에릭 뒤쿠르노 최고경영자(CEO)는 2032년까지 중국 제외 지역 매출을 3억 유로 이상으로 끌어올리고 중국 내 매출도 약 두 배로 늘릴 계획이며, 지역 매출의 20%에 해당하는 연간 투자를 집행할 방침이다.

더모 코스메틱과 의약품 사업 분리

현재 그룹 매출은 더모 코스메틱 55%, 의약품 45%로 나뉜다. 에오 테르말 아벤, 뒤크레, 아데르마 등의 브랜드가 소비자 스킨케어 포트폴리오를 이끌고 있으며, 종양학, 희귀질환, 의료 피부과학이 처방 파이프라인을 구성한다.

뒤쿠르노 CEO는 2032년까지 글로벌 기준으로 두 사업 부문을 50대 50 비율로 균등하게 만들 계획이다. 이 균형은 아시아 유통에 달려 있으며, 현재 의약품은 지역 순매출의 35%를 차지한다.

외부 라이선싱과 바이오테크놀로지 파트너십이 의약품 파이프라인을 뒷받침한다. 종양학은 이미 2018년 의약품 매출의 19%에서 2025년 41%로 확대됐으며, 대장암, 폐암, 흑색종을 겨냥하고 있다.

아시아 시장에 가까운 생산 기지 구축

팬데믹 기간의 공급망 혼란으로 그룹은 공장 입지를 재검토하게 됐다. 피에르 파브르는 이제 소비자용 제품과 의약품 모두에 대해 완제품을 전적으로 유럽에서 출하하는 대신 역내에 전용 생산 능력을 배치할 계획이다.

임상시험도 현지 환자 인구를 고려해 동쪽으로 이동한다. 유럽 임상 데이터를 그대로 적용하는 대신, 회사는 동아시아와 동남아시아 전역의 병원 네트워크 및 의사들과 임상 연구를 직접 연결하고 있다.

현재 8개 역내 시장이 사업 기반을 구성한다: 중국 본토, 일본, 한국, 호주, 대만, 홍콩, 베트남, 싱가포르.

경쟁사 전략과 말레이시아 확장

대부분의 유럽 뷰티 및 제약 대기업은 매출 성장을 뒷받침하기 위해 북미 채널에 의존한다. 피에르 파브르는 반대 경로를 택해, 소비자 더모 코스메틱 수요가 서구의 소매 약국 카운터를 앞지르는 아시아에 상업 예산을 집중하고 있다.

역내 약국 체인, 백화점, 이커머스 플랫폼의 경우, 이번 전환은 동남아시아 채널로 더 큰 트레이드 마케팅 예산과 더 빠른 재고 보충을 유도한다. 위험은 실행에 있다. 기존 일본 뷰티 대기업과 뿌리 깊은 유럽 대기업과 경쟁하려면 벤더 마진이 빠듯한 소매 환경에서 막대한 진열 공간 확보 비용이 필요하다.

말레이시아가 소매 로드맵의 다음 순서다. 뒤쿠르노 CEO는 도시 중심지 전반의 빠른 소비 지출 성장을 언급하며 베트남과 함께 말레이시아를 사업 확장 우선 시장으로 지목했다.

역내 허브 운영

싱가포르는 2014년부터 회사의 역내 본부 역할을 해왔으며, 동남아시아 전역에 신제품을 처음 출시하는 기지로 운영되고 있다. 자이로 파르데이 싱가포르 총괄에 따르면, 싱가포르에는 그룹 역내 직원 350명 중 약 60명이 근무한다.

싱가포르를 상업 기지로 유지함으로써 피에르 파브르는 목표 지역에 마케팅, 규제, 임상시험 팀을 현지에 구축하면서 직접 감독을 보장한다.

회사는 현재 2032년 기한을 향해 그룹 전체 연간 8% 성장률과 아시아태평양 지역의 두 자릿수 연간 성장을 추진하고 있다.

시사점

미국보다 아시아를 우선시하는 전략은 피에르 파브르에 이익이 될 것이며, 뿌리 깊은 유럽 경쟁사와 일본 뷰티 대기업에 직접적인 압박을 가할 것이다. 경쟁사들이 성장을 위해 북미 채널에 의존하는 반면, 전용 역내 생산을 구축하고 임상시험을 현지화하면 이 프랑스 그룹에 뚜렷한 물류적 이점이 생긴다. 그러나 기존 경쟁사를 상대로 진열 공간을 확보하기 위한 막대한 지출은 아시아 소매 채널 전반의 빠듯한 벤더 마진을 위협한다. 이번 확장은 소비자 더모 코스메틱이 처방 의약품을 동등한 수준으로 끌어올릴 수 있는지에 달려 있다. 말레이시아의 소매점 수를 주목할 필요가 있다.

질의응답

Q. 피에르 파브르는 역내 제조 및 임상시험 운영을 어떻게 개편할 계획인가?
A. 회사는 완제품을 유럽에서 출하하는 대신 소비자용 제품과 의약품 모두에 대해 전용 역내 생산 능력을 구축할 것이다. 또한 임상시험을 동쪽으로 이동시켜 동아시아와 동남아시아 전역의 병원 네트워크 및 의사들과 연구를 직접 연결할 것이다.

Q. 회사가 2032년까지 아시아태평양에서 달성해야 할 구체적인 매출 목표는 무엇인가?
A. 에릭 뒤쿠르노 CEO는 2032년까지 중국 제외 지역 매출을 3억 유로 이상으로 끌어올리고 중국 내 매출을 약 두 배로 늘릴 계획이다. 연간 6천만 유로 투자로 뒷받침되는 이 역내 확장은 글로벌 매출을 50억 유로 이상으로 끌어올리는 데 기여하도록 설계됐다.

Q. 그룹이 북미 시장보다 아시아 확장을 우선시하는 이유는 무엇인가?
A. 아시아의 더모 코스메틱 소비자 수요가 서구 소매 약국 카운터를 앞지르고 있어, 그룹이 상업 예산을 북미에서 돌리는 것이다. 다만 이 전략은 실행 위험을 수반하며, 빠듯한 벤더 마진 속에서 기존 일본 뷰티 브랜드와 유럽 대기업을 상대로 막대한 진열 공간 확보 비용이 필요하다.

Q. 다음 소매 확장 대상 동남아시아 국가는 어디인가?
A. 말레이시아가 소매 로드맵의 다음 순서이며, 에릭 뒤쿠르노 CEO는 베트남과 함께 사업 확장 우선 시장으로 지목했다. 회사는 도시 중심지 전반의 소비 지출 가속화를 이유로 두 국가를 겨냥하고 있으며, 싱가포르의 역내 상업 허브에서 감독한다.