Maison Louis Marie: 니치 향수 브랜드에서 Sephora 무대로의 도약(BeautyMatter)
(원문 제목: Maison Louis Marie: Building the Bridge from Niche World to Sephora Stage)
검색 키워드 : sephora
뉴스 요약
- Maison Louis Marie는 식물 기반의 럭셔리 향수 브랜드로, 2016년 Sephora의 Clean at Sephora 이니셔티브에 참여하며 큰 성장을 이루었다
- 브랜드는 독립 부티크와의 관계를 유지하면서도, Sephora와 같은 대형 유통망을 통해 인지도를 높였다
- 최근에는 아시아 시장과 유럽 시장으로의 확장을 모색하고 있으며, 특히 영국 시장에 집중하고 있다
뉴스 번역 원문
니치 향수 세계는 전체 향수 산업에 지속적으로 영감을 주는 원천이 되어 왔으며, 매달 새로운 출시와 카테고리 진입이 이루어지고 있습니다. 글로벌 럭셔리 니치 향수 시장은 2023년부터 2030년까지 연평균 성장률 11.29%로 성장하고 있으며, 바이레도(Byredo)나 파퓸 드 말리(Parfums de Marly)와 같은 인기 브랜드는 전략적 기업과 사모펀드에 의해 인수되고 있습니다. 그러나 자립 브랜드에서 꾸준한 베스트셀러로 성장하는 길은 쉽지 않습니다. 인수의 물결과 #FragranceTok의 바이럴 현상 속에서 메종 루이 마리(Maison Louis Marie)는 식물과 접근 가능한 럭셔리에 대한 사랑을 바탕으로 한 자금으로 10년 이상 꾸준히 항해해 온 브랜드입니다. 뷰티매터(BeautyMatter)는 CEO 매튜 버크슨(Matthew Berkson)과 함께 지하 인디 상점에서 세포라(Sephora) 매장으로의 도전적인 항해, 복잡하면서도 착용 가능한 향수 창조, 그리고 끊임없이 변화하는 향수 산업의 풍경에 대해 논의했습니다.
식물학적 시작
마리 뒤 프티 투아르(Marie du Petit Thouars)는 식물의 환상 속에서 태어났습니다. 그녀의 증조할아버지 루이 마리 오베르 뒤 프티 투아르(Louis Marie Aubert du Petit Thouars)는 프랑스 혁명 동안 추방되어 마다가스카르의 모리셔스 섬에 도착하여 2,000종의 식물을 발견했습니다. 혁명이 끝난 후 그는 프랑스로 돌아와 그의 발견으로 인해 식물학자 커뮤니티에서 유명한 인물이 되었습니다. 식물에 둘러싸여 자라면서, 이 식물에 대한 사랑은 그녀의 향수 브랜드의 기초를 형성했습니다. 브랜드의 상징은 루이 마리가 발견한 안티드리스 드리오크리스 난초의 원본 그림입니다. 럭셔리 캔들을 사랑했지만 구매할 때의 재정적 불안은 싫었던 그녀는 로스앤젤레스에서 캔들 제조업체를 찾아 제품 생산 방법을 배웠습니다. 그녀의 남편 매튜 버크슨은 마크 제이콥스(Marc Jacobs)와 헬무트 랭(Helmut Lang)과 같은 브랜드의 패션 제조를 전문으로 하며 사업의 운영을 담당했습니다.
그녀의 에코 파크 스튜디오는 메종 루이 마리의 본부가 되었고, 2013년 그녀는 6개의 캔들 컬렉션으로 런칭했습니다. No.01 스칼페이는 가족 친척의 스코틀랜드 섬 이름을 따서 지은 레몬그라스, 해변 풀, 여름 허브의 상쾌한 바다 향입니다. No.02 르 롱 퐁드는 그녀의 할아버지가 설립한 벨기에의 묘목장을 기리며 히노키, 삼나무, 패출리의 노트를 포함합니다. No.03 레탕 누아르는 그녀가 어린 시절에 놀았던 검은 호수를 참조하며 바닐라, 아니스, 담배, 통카의 혼합물입니다. 회사의 대표 향수인 No.04 보아 드 발랑쿠르는 그녀의 가족 집과 연인들의 길이라고 불리는 트레일을 통해 승마를 하며 보낸 어린 시절에서 이름을 따왔습니다. 습한 샌달우드의 냄새는 샌달우드, 베티버, 앰버우드의 따뜻하고 흙냄새 나는 창조의 기초를 제공했습니다. No.05 칸딜리는 그녀의 어머니가 처음으로 튜버로즈를 맡았던 이스탄불의 작은 마을 이름입니다. No.06 네이즈 드 프랭텡은 그녀의 할머니가 스위스에서 보낸 봄 시즌을 기념하며 크란 쉬르 시에르의 카니발을 축하합니다. 과일 향은 블러드 오렌지, 금귤, 구아바의 노트를 포함합니다.
향수 오일은 2014년에 (12가지 향수와 계속해서) 출시되었고, 오 드 퍼퓸은 2015년에 (총 7가지 향수) 출시되었으며, 이후 바디케어가 출시되었습니다. 38달러의 캔들, 15ml 향수 오일은 65달러, 50ml 오 드 퍼퓸은 93달러로 브랜드의 가격대는 다른 럭셔리 경쟁자들에 비해 접근 가능한 가격대에 위치해 있습니다. 홈 프래그런스는 캔들과 최근에 출시된 디퓨저로 구성되어 있으며, 메종 루이 마리의 사업의 30-35%를 차지하는 지속적인 성공을 거두고 있습니다. 바디케어는 사업의 작은 부분이지만 최근 재출시로 인해 앞으로의 미래에 대한 많은 가능성을 가지고 있습니다. 버크슨은 특히 아시아 시장이 브랜드의 바디케어 제품에 매우 호의적이라고 언급합니다.
"당신은 끈질겨야 합니다. 브랜드를 런칭하는 데 도움이 되는 자원이 이제까지보다 훨씬 더 많이 있습니다. 하지만 그것은 느리고 체계적인 접근에 관한 것입니다. 우리는 의도적으로 천천히 진화했습니다,"라고 그는 초기 시절을 회상하며 말합니다. 당시 뒤 프티 투아르는 브랜드가 너무 작아서 정기적인 픽업을 받을 수 없었기 때문에 직접 페덱스로 배송을 해야 했습니다. 오늘날 회사는 여전히 자체 창고에서 모든 상품을 처리하고 있으며, 모든 재료와 포장을 직접 소싱하고 있습니다. 부부의 캔들 제조 연결은 그들을 향수 공급업체로 이끌었고, 그들이 해당 카테고리로 진출하기로 결정했을 때 그들을 바디케어 개발자로 연결했습니다. 턴키 솔루션은 일부 젊은 기업가들이 산업에서 시작하는 데 중요한 부분이지만, 이 듀오는 브랜드의 모든 단계에 참여하고 싶었습니다.
"우리는 사업의 모든 측면을 통제할 수 있었습니다. 이는 우리가 처음부터 직원을 고용할 필요가 없었기 때문에 천천히 확장할 수 있게 해주었습니다. 우리는 주문을 처리하는 핵심 인력과 더 큰 팀으로 성장한 작은 창고 팀을 가지고 있었습니다. 하지만 약 2년 전까지는 임원급 인력을 추가하지 않았습니다. 저는 모든 판매, 마케팅, 운영을 처리했습니다. 그것은 모든 사람에게 적합하지 않지만, 가능한 한 오랫동안 그렇게 할 의향이 있다면 초기에는 엄청난 도움이 될 것입니다,"라고 그는 말합니다.
2024년에는 CFO, 판매 책임자, 운영 책임자를 포함하여 총 12명의 정규직 직원이 있습니다. 브랜드는 총 1,000개 이상의 매장에 있으며, DTC가 전체 사업의 30%를 차지하고 있으며, 70%의 도매가 사업의 대다수를 차지하고 있습니다. 독립 부티크는 메종 루이 마리의 소매 존재의 핵심 부분이었으며 계속해서 그렇습니다. "우리는 그들과 함께 일하는 것이 매우 편안하며, 그들은 처음부터 우리와 함께했기 때문에 그들에게 충성합니다. 많은 독립 상점을 관리하는 것은 어려울 수 있지만, 정말 멋진 고객 경험입니다. 새로운 고객에게는 많은 사람들이 알지 못하는 숨겨진 보석 같은 향수를 발견할 때 정말 마법 같은 경험입니다,"라고 그는 말합니다.
회사의 큰 돌파구는 남성복 및 여성복 패션 및 라이프스타일 소매업체인 스티븐 앨런(Steven Alan)이 브랜드를 당시 18개의 매장에 도입한 형태로 나타났습니다. "그것은 기본적으로 우리에게 쇼룸으로 작용했고 브랜드를 유기적으로 성장시키는 데 도움을 주었습니다. 당시 우리는 더 큰 소매업체와 백화점을 찾는 것을 항상 주저했습니다. 우리는 너무 빠르게 성장하는 것에 대해 매우 신중했습니다,"라고 버크슨은 말합니다. 모든 것을 통해 브랜드는 자체적으로 자금을 조달했습니다. "우리는 브랜드를 보호하고 매우 지속 가능하게 성장시키고 싶었습니다,"라고 그는 재정적 결정에 대해 설명합니다.
엄마와 팝 상점에서 세포라 선반으로
2016년, 세포라는 브랜드를 그들의 Clean at Sephora 이니셔티브의 일환으로 런칭하는 것에 대해 브랜드에 접근했습니다. "그것은 우리에게 많은 문에 빠르게 들어갈 수 있는 훌륭한 기회였습니다. 우리는 다른 작은 브랜드들과 함께 런칭했기 때문에 그들의 집단 마케팅에서 많은 혜택을 받았습니다. 그들은 당시 새로운 카테고리의 런칭에 많은 투자를 했습니다,"라고 버크슨은 설명합니다. "우리는 처음에 그것이 많은 럭셔리 소매업체와의 관계에 부정적인 영향을 미칠 것이라고 매우 걱정했지만, 실제로 기존 고객에게 영향을 미치지 않았고 우리의 인지도를 높이고 매우 잘 작동했습니다."
초기부터 성분에 대한 의식적이고 자연 지향적인 초점은 브랜드의 윤리뿐만 아니라 소매업체에서의 위치에도 유익했습니다. "우리는 초기에 럭셔리 향수 브랜드로 자리 잡았습니다. 우리 시대에 브랜드를 런칭할 때, 그리고 지금까지도 깨끗한 것이 기본입니다. 우리는 브랜드를 그렇게 포지셔닝하는 것에 대해 정말로 생각하지 않았지만, 그것은 우리가 우리의 깨끗한 포뮬레이션을 어떻게 소통할지 다시 생각하게 했고, 우리의 포뮬레이션과 제조 과정을 더욱 깊이 파고들게 했으며 항상 그것들을 개선할 방법을 찾았습니다,"라고 그는 덧붙입니다.
그러나 세포라와 같은 대형 체인에서의 런칭은 또한 도전 과제를 수반합니다. "운영적으로, 당신은 런칭할 준비가 되어 있어야 합니다. 일관되게 배송할 수 있는 재고를 확보하고, 거기에서 살아남기 위해 필요한 모든 추가 마케팅을 확보하는 것입니다. 우리는 세포라의 배경 지원 덕분에 빠르게 성장할 수 있었습니다,"라고 그는 설명합니다. 그러나 그 성장과 함께 마케팅 프로그램, 미디어 집단, 스마트 샘플링에 지속적으로 참여하면서도 세포라와 관련된 대화에 머물기 위해 유기적인 소셜 및 인플루언서 마케팅의 꾸준한 드럼비트를 유지하는 도전 과제가 따릅니다.
향수 오일이 오 드 퍼퓸보다 작은 카테고리이기 때문에, 버크슨은 브랜드가 전략을 재평가해야 했다고 언급합니다. "처음에는 세포라에 향수 오일을 전시했을 때 아무도 그것을 가지고 있지 않았습니다. 우리는 그 형식을 좋아하지만, 그것들에 대한 혼란이 있습니다. 시간이 지남에 따라 우리는 세포라와 특히 오 드 퍼퓸에 집중해야 한다는 것을 깨달았습니다,"라고 버크슨은 설명합니다. 오 드 퍼퓸과 오일은 똑같이 인기가 있었지만, 이제 스프레이 형태가 그것들을 앞지르고 있습니다.
세포라 외에도 메종 루이 마리는 버그도프 굿맨(Bergdorf Goodman), SSENSE, 블루 머큐리(Blue Mercury), 크레도(Credo), 구프(Goop)와 같은 럭셔리 소매업체에 집중했습니다. 미국 기반 브랜드로서, 이 나라는 브랜드의 주요 시장이며 열렬한 추종자를 보유하고 있습니다. 그러나 메종 루이 마리는 미국에만 머물지 않습니다. 브랜드는 아시아에도 존재하며 중국 본토에 막 런칭했습니다. 호주와 홍콩에서는 세포라를 통해 시장에 진입했으며, 소규모 독립 소매업체와 함께 선택된 소매업체를 통해 진입했습니다. 유럽 소매업체로는 프랑스 패션 및 라이프스타일 상점인 더 프랭키 샵(The Frankie Shop)과 독일 전자 소매업체 니치 뷰티(Niche Beauty)가 있습니다. 회사는 최근 미국, 호주, 영국에 PR 에이전시를 도입하여 인지도를 계속 확산시키고 있습니다.
"우리는 여전히 우리의 글로벌 발자국을 구축하고 있으며, 유럽에서 어떻게 적절히 런칭할지에 초점을 맞추고 있습니다. 마리가 벨기에와 프랑스 출신이기 때문에 우리 브랜드에 매우 적합하지만, 진입하기 매우 어려운 시장입니다. 우리는 이제 영국에 초점을 맞추고 있습니다,"라고 그는 설명합니다. 최근 영국에 창고를 열었으며, DTC로 판매하고 있지만, 더 햄블던(The Hambledon)과 라 젠트(La Gent)와 같은 많은 독립 소매업체를 통해 판매하고 있습니다. 버크슨은 "높은 배송 비용으로 인해 비용이 많이 드는 노력입니다. 따라서 영국에 창고를 여는 것은 장기적으로 우리에게 게임 체인저가 될 것입니다,"라고 인정합니다.
럭셔리 느낌을 가진 브랜드로서 더 접근 가능한 가격대이기 때문에, 메종 루이 마리에게 이상적인 소매 파트너를 평가하는 것도 도전 과제가 될 수 있습니다. "우리는 정말로 더 많은 인지도를 구축하기 위해 다음 단계를 밟아야 하며, 우리의 가격대에서 접근 가능한 럭셔리 브랜드이기 때문에 럭셔리 소매업체에 피칭하는 것은 항상 까다롭습니다. 많은 전통적인 백화점 고객은 초호화 럭셔리 세그먼트를 찾고 있습니다. 그들은 때때로 우리의 가격대에 어려움을 겪습니다,"라고 그는 설명합니다.
아마존에 합류하는 것은 즉각적인 결정은 아니었지만, 결실을 맺었습니다. "우리는 오랜 시간 동안 매우 주저했지만, 어느 시점에서 홍수가 터졌고 아마존에 있는 것이 받아들여졌습니다. 우리가 아마존에 공식적으로 런칭하기 전에는 사람들이 우리의 제품을 판매하고 재판매하는 페이지와 페이지를 보는 것이 매우 좌절스러웠습니다. 그래서 우리는 그것을 통제했고 그것은 우리에게 매우 큰 성장 사업이 되었습니다,"라고 그는 언급합니다. "과거에는 특정 소매업체에 특정 구성을 제공하는 것이 매우 중요했습니다. 오늘날에는 고객이 있는 곳에 있어야 합니다. 고객은 원하는 것을 원하는 시간에 원하는 곳에서 얻는 것에 익숙해져 있기 때문입니다."
"향수와 성장에는 한계가 있는 것 같습니다. 미친 듯이 빠르게 성장하는 것은 훨씬 더 어렵고, 시간이 지남에 따라 느리고 체계적인 접근이 필요합니다."
- 매튜 버크슨, CEO, 메종 루이 마리
자체 자금으로 성장 지속
의심할 여지 없이, 니치 향수가 붐을 이루고 있지만, 그것은 또한 탐색하기 더 복잡한 지형이 되고 있습니다. 성장은 확장 측면에서만 일어나는 것이 아니라, 최근 니치 향수 브랜드에 대한 투자 자본의 유입으로 인해 "우리는 여전히 투자를 받지 않은 유일한 향수 브랜드인 것 같습니다. 그것은 훨씬 더 경쟁적인 환경이 되었습니다. 지난 몇 년 동안 많은 니치 향수 브랜드가 등장했습니다. 그것은 우리가 직면한 또 다른 도전입니다,"라고 그는 덧붙입니다. "우리는 투자자 없이 이것을 구축했으며, 물론 우리는 여전히 성장해야 한다는 지속적인 스트레스를 받고 있습니다. 하지만 우리는 여전히 우리의 길을 찾고 개발하고 있으며, 매년 모든 비용을 들여 성장해야 한다는 추가 압박을 받지 않는 것이 유익하다고 생각합니다. 특히 향수에서는 색조 화장품이나 스킨케어와는 다른 플레이북이 있습니다. 더 큰 소매업체 내에서 향수와 성장에는 한계가 있는 것 같습니다. 미친 듯이 빠르게 성장하는 것은 훨씬 더 어렵고, 시간이 지남에 따라 느리고 체계적인 접근이 필요합니다."
이 한계의 주요 원인 중 하나는 니치 향수 시장의 크기입니다. "카테고리 측면에서 뷰티 파이의 작은 부분이며, 향수 내에서는 샤넬이나 구찌와 같은 거대 유산 플레이어들이 큰 점유율을 가지고 있습니다. 그런 다음 많은 니치 브랜드들이 경쟁하고 있습니다,"라고 버크슨은 설명합니다. "물론, 더 큰 소매업체에서 처음 런칭할 때, 처음 몇 년 동안은 엄청난 성장을 보게 될 것입니다. 그러나 그런 채널 내에서 계속 성장하면서 그것을 유지하는 것은 점점 더 어려워집니다."
이 부문에서의 경쟁에 관한 추가 요인도 있습니다. "이제 잘 자금이 지원되는 브랜드들은 모든 실린더를 타격하고 있습니다. 틱톡과 인플루언서 마케팅의 부상은 매우 비싸서 브랜드가 FragranceTok 대화에 참여하기 어렵게 만듭니다. 그것은 우리에게 자연스럽게 오지 않습니다. 마리는 매우 창의적이지만 매우 사적인 사람입니다. 그녀는 브랜드가 그녀보다 앞서 있기를 원합니다. 그러나 기후는 변화했습니다,"라고 버크슨은 말합니다. "지난 1년 동안, 우리는 인플루언서 아웃리치에 정말로 초점을 맞추고 있으며, 우리의 방식으로 그 대화에 참여하려고 노력하고 있습니다."
버크슨은 또한 젊은 시장의 성장을 보고 있으며, 접근 가능한 가격, 바디 미스트와 같은 형식, 그리고 구르망과 과일 꽃 향이 인기를 끌고 있다고 언급합니다.
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식물학적 시작
마리 뒤 프티 투아르(Marie du Petit Thouars)는 식물의 환상 속에서 태어났습니다. 그녀의 증조할아버지 루이 마리 오베르 뒤 프티 투아르(Louis Marie Aubert du Petit Thouars)는 프랑스 혁명 동안 추방되어 마다가스카르의 모리셔스 섬에 도착하여 2,000종의 식물을 발견했습니다. 혁명이 끝난 후 그는 프랑스로 돌아와 그의 발견으로 인해 식물학자 커뮤니티에서 유명한 인물이 되었습니다. 식물에 둘러싸여 자라면서, 이 식물에 대한 사랑은 그녀의 향수 브랜드의 기초를 형성했습니다. 브랜드의 상징은 루이 마리가 발견한 안티드리스 드리오크리스 난초의 원본 그림입니다. 럭셔리 캔들을 사랑했지만 구매할 때의 재정적 불안은 싫었던 그녀는 로스앤젤레스에서 캔들 제조업체를 찾아 제품 생산 방법을 배웠습니다. 그녀의 남편 매튜 버크슨은 마크 제이콥스(Marc Jacobs)와 헬무트 랭(Helmut Lang)과 같은 브랜드의 패션 제조를 전문으로 하며 사업의 운영을 담당했습니다.
그녀의 에코 파크 스튜디오는 메종 루이 마리의 본부가 되었고, 2013년 그녀는 6개의 캔들 컬렉션으로 런칭했습니다. No.01 스칼페이는 가족 친척의 스코틀랜드 섬 이름을 따서 지은 레몬그라스, 해변 풀, 여름 허브의 상쾌한 바다 향입니다. No.02 르 롱 퐁드는 그녀의 할아버지가 설립한 벨기에의 묘목장을 기리며 히노키, 삼나무, 패출리의 노트를 포함합니다. No.03 레탕 누아르는 그녀가 어린 시절에 놀았던 검은 호수를 참조하며 바닐라, 아니스, 담배, 통카의 혼합물입니다. 회사의 대표 향수인 No.04 보아 드 발랑쿠르는 그녀의 가족 집과 연인들의 길이라고 불리는 트레일을 통해 승마를 하며 보낸 어린 시절에서 이름을 따왔습니다. 습한 샌달우드의 냄새는 샌달우드, 베티버, 앰버우드의 따뜻하고 흙냄새 나는 창조의 기초를 제공했습니다. No.05 칸딜리는 그녀의 어머니가 처음으로 튜버로즈를 맡았던 이스탄불의 작은 마을 이름입니다. No.06 네이즈 드 프랭텡은 그녀의 할머니가 스위스에서 보낸 봄 시즌을 기념하며 크란 쉬르 시에르의 카니발을 축하합니다. 과일 향은 블러드 오렌지, 금귤, 구아바의 노트를 포함합니다.
향수 오일은 2014년에 (12가지 향수와 계속해서) 출시되었고, 오 드 퍼퓸은 2015년에 (총 7가지 향수) 출시되었으며, 이후 바디케어가 출시되었습니다. 38달러의 캔들, 15ml 향수 오일은 65달러, 50ml 오 드 퍼퓸은 93달러로 브랜드의 가격대는 다른 럭셔리 경쟁자들에 비해 접근 가능한 가격대에 위치해 있습니다. 홈 프래그런스는 캔들과 최근에 출시된 디퓨저로 구성되어 있으며, 메종 루이 마리의 사업의 30-35%를 차지하는 지속적인 성공을 거두고 있습니다. 바디케어는 사업의 작은 부분이지만 최근 재출시로 인해 앞으로의 미래에 대한 많은 가능성을 가지고 있습니다. 버크슨은 특히 아시아 시장이 브랜드의 바디케어 제품에 매우 호의적이라고 언급합니다.
"당신은 끈질겨야 합니다. 브랜드를 런칭하는 데 도움이 되는 자원이 이제까지보다 훨씬 더 많이 있습니다. 하지만 그것은 느리고 체계적인 접근에 관한 것입니다. 우리는 의도적으로 천천히 진화했습니다,"라고 그는 초기 시절을 회상하며 말합니다. 당시 뒤 프티 투아르는 브랜드가 너무 작아서 정기적인 픽업을 받을 수 없었기 때문에 직접 페덱스로 배송을 해야 했습니다. 오늘날 회사는 여전히 자체 창고에서 모든 상품을 처리하고 있으며, 모든 재료와 포장을 직접 소싱하고 있습니다. 부부의 캔들 제조 연결은 그들을 향수 공급업체로 이끌었고, 그들이 해당 카테고리로 진출하기로 결정했을 때 그들을 바디케어 개발자로 연결했습니다. 턴키 솔루션은 일부 젊은 기업가들이 산업에서 시작하는 데 중요한 부분이지만, 이 듀오는 브랜드의 모든 단계에 참여하고 싶었습니다.
"우리는 사업의 모든 측면을 통제할 수 있었습니다. 이는 우리가 처음부터 직원을 고용할 필요가 없었기 때문에 천천히 확장할 수 있게 해주었습니다. 우리는 주문을 처리하는 핵심 인력과 더 큰 팀으로 성장한 작은 창고 팀을 가지고 있었습니다. 하지만 약 2년 전까지는 임원급 인력을 추가하지 않았습니다. 저는 모든 판매, 마케팅, 운영을 처리했습니다. 그것은 모든 사람에게 적합하지 않지만, 가능한 한 오랫동안 그렇게 할 의향이 있다면 초기에는 엄청난 도움이 될 것입니다,"라고 그는 말합니다.
2024년에는 CFO, 판매 책임자, 운영 책임자를 포함하여 총 12명의 정규직 직원이 있습니다. 브랜드는 총 1,000개 이상의 매장에 있으며, DTC가 전체 사업의 30%를 차지하고 있으며, 70%의 도매가 사업의 대다수를 차지하고 있습니다. 독립 부티크는 메종 루이 마리의 소매 존재의 핵심 부분이었으며 계속해서 그렇습니다. "우리는 그들과 함께 일하는 것이 매우 편안하며, 그들은 처음부터 우리와 함께했기 때문에 그들에게 충성합니다. 많은 독립 상점을 관리하는 것은 어려울 수 있지만, 정말 멋진 고객 경험입니다. 새로운 고객에게는 많은 사람들이 알지 못하는 숨겨진 보석 같은 향수를 발견할 때 정말 마법 같은 경험입니다,"라고 그는 말합니다.
회사의 큰 돌파구는 남성복 및 여성복 패션 및 라이프스타일 소매업체인 스티븐 앨런(Steven Alan)이 브랜드를 당시 18개의 매장에 도입한 형태로 나타났습니다. "그것은 기본적으로 우리에게 쇼룸으로 작용했고 브랜드를 유기적으로 성장시키는 데 도움을 주었습니다. 당시 우리는 더 큰 소매업체와 백화점을 찾는 것을 항상 주저했습니다. 우리는 너무 빠르게 성장하는 것에 대해 매우 신중했습니다,"라고 버크슨은 말합니다. 모든 것을 통해 브랜드는 자체적으로 자금을 조달했습니다. "우리는 브랜드를 보호하고 매우 지속 가능하게 성장시키고 싶었습니다,"라고 그는 재정적 결정에 대해 설명합니다.
엄마와 팝 상점에서 세포라 선반으로
2016년, 세포라는 브랜드를 그들의 Clean at Sephora 이니셔티브의 일환으로 런칭하는 것에 대해 브랜드에 접근했습니다. "그것은 우리에게 많은 문에 빠르게 들어갈 수 있는 훌륭한 기회였습니다. 우리는 다른 작은 브랜드들과 함께 런칭했기 때문에 그들의 집단 마케팅에서 많은 혜택을 받았습니다. 그들은 당시 새로운 카테고리의 런칭에 많은 투자를 했습니다,"라고 버크슨은 설명합니다. "우리는 처음에 그것이 많은 럭셔리 소매업체와의 관계에 부정적인 영향을 미칠 것이라고 매우 걱정했지만, 실제로 기존 고객에게 영향을 미치지 않았고 우리의 인지도를 높이고 매우 잘 작동했습니다."
초기부터 성분에 대한 의식적이고 자연 지향적인 초점은 브랜드의 윤리뿐만 아니라 소매업체에서의 위치에도 유익했습니다. "우리는 초기에 럭셔리 향수 브랜드로 자리 잡았습니다. 우리 시대에 브랜드를 런칭할 때, 그리고 지금까지도 깨끗한 것이 기본입니다. 우리는 브랜드를 그렇게 포지셔닝하는 것에 대해 정말로 생각하지 않았지만, 그것은 우리가 우리의 깨끗한 포뮬레이션을 어떻게 소통할지 다시 생각하게 했고, 우리의 포뮬레이션과 제조 과정을 더욱 깊이 파고들게 했으며 항상 그것들을 개선할 방법을 찾았습니다,"라고 그는 덧붙입니다.
그러나 세포라와 같은 대형 체인에서의 런칭은 또한 도전 과제를 수반합니다. "운영적으로, 당신은 런칭할 준비가 되어 있어야 합니다. 일관되게 배송할 수 있는 재고를 확보하고, 거기에서 살아남기 위해 필요한 모든 추가 마케팅을 확보하는 것입니다. 우리는 세포라의 배경 지원 덕분에 빠르게 성장할 수 있었습니다,"라고 그는 설명합니다. 그러나 그 성장과 함께 마케팅 프로그램, 미디어 집단, 스마트 샘플링에 지속적으로 참여하면서도 세포라와 관련된 대화에 머물기 위해 유기적인 소셜 및 인플루언서 마케팅의 꾸준한 드럼비트를 유지하는 도전 과제가 따릅니다.
향수 오일이 오 드 퍼퓸보다 작은 카테고리이기 때문에, 버크슨은 브랜드가 전략을 재평가해야 했다고 언급합니다. "처음에는 세포라에 향수 오일을 전시했을 때 아무도 그것을 가지고 있지 않았습니다. 우리는 그 형식을 좋아하지만, 그것들에 대한 혼란이 있습니다. 시간이 지남에 따라 우리는 세포라와 특히 오 드 퍼퓸에 집중해야 한다는 것을 깨달았습니다,"라고 버크슨은 설명합니다. 오 드 퍼퓸과 오일은 똑같이 인기가 있었지만, 이제 스프레이 형태가 그것들을 앞지르고 있습니다.
세포라 외에도 메종 루이 마리는 버그도프 굿맨(Bergdorf Goodman), SSENSE, 블루 머큐리(Blue Mercury), 크레도(Credo), 구프(Goop)와 같은 럭셔리 소매업체에 집중했습니다. 미국 기반 브랜드로서, 이 나라는 브랜드의 주요 시장이며 열렬한 추종자를 보유하고 있습니다. 그러나 메종 루이 마리는 미국에만 머물지 않습니다. 브랜드는 아시아에도 존재하며 중국 본토에 막 런칭했습니다. 호주와 홍콩에서는 세포라를 통해 시장에 진입했으며, 소규모 독립 소매업체와 함께 선택된 소매업체를 통해 진입했습니다. 유럽 소매업체로는 프랑스 패션 및 라이프스타일 상점인 더 프랭키 샵(The Frankie Shop)과 독일 전자 소매업체 니치 뷰티(Niche Beauty)가 있습니다. 회사는 최근 미국, 호주, 영국에 PR 에이전시를 도입하여 인지도를 계속 확산시키고 있습니다.
"우리는 여전히 우리의 글로벌 발자국을 구축하고 있으며, 유럽에서 어떻게 적절히 런칭할지에 초점을 맞추고 있습니다. 마리가 벨기에와 프랑스 출신이기 때문에 우리 브랜드에 매우 적합하지만, 진입하기 매우 어려운 시장입니다. 우리는 이제 영국에 초점을 맞추고 있습니다,"라고 그는 설명합니다. 최근 영국에 창고를 열었으며, DTC로 판매하고 있지만, 더 햄블던(The Hambledon)과 라 젠트(La Gent)와 같은 많은 독립 소매업체를 통해 판매하고 있습니다. 버크슨은 "높은 배송 비용으로 인해 비용이 많이 드는 노력입니다. 따라서 영국에 창고를 여는 것은 장기적으로 우리에게 게임 체인저가 될 것입니다,"라고 인정합니다.
럭셔리 느낌을 가진 브랜드로서 더 접근 가능한 가격대이기 때문에, 메종 루이 마리에게 이상적인 소매 파트너를 평가하는 것도 도전 과제가 될 수 있습니다. "우리는 정말로 더 많은 인지도를 구축하기 위해 다음 단계를 밟아야 하며, 우리의 가격대에서 접근 가능한 럭셔리 브랜드이기 때문에 럭셔리 소매업체에 피칭하는 것은 항상 까다롭습니다. 많은 전통적인 백화점 고객은 초호화 럭셔리 세그먼트를 찾고 있습니다. 그들은 때때로 우리의 가격대에 어려움을 겪습니다,"라고 그는 설명합니다.
아마존에 합류하는 것은 즉각적인 결정은 아니었지만, 결실을 맺었습니다. "우리는 오랜 시간 동안 매우 주저했지만, 어느 시점에서 홍수가 터졌고 아마존에 있는 것이 받아들여졌습니다. 우리가 아마존에 공식적으로 런칭하기 전에는 사람들이 우리의 제품을 판매하고 재판매하는 페이지와 페이지를 보는 것이 매우 좌절스러웠습니다. 그래서 우리는 그것을 통제했고 그것은 우리에게 매우 큰 성장 사업이 되었습니다,"라고 그는 언급합니다. "과거에는 특정 소매업체에 특정 구성을 제공하는 것이 매우 중요했습니다. 오늘날에는 고객이 있는 곳에 있어야 합니다. 고객은 원하는 것을 원하는 시간에 원하는 곳에서 얻는 것에 익숙해져 있기 때문입니다."
"향수와 성장에는 한계가 있는 것 같습니다. 미친 듯이 빠르게 성장하는 것은 훨씬 더 어렵고, 시간이 지남에 따라 느리고 체계적인 접근이 필요합니다."
- 매튜 버크슨, CEO, 메종 루이 마리
자체 자금으로 성장 지속
의심할 여지 없이, 니치 향수가 붐을 이루고 있지만, 그것은 또한 탐색하기 더 복잡한 지형이 되고 있습니다. 성장은 확장 측면에서만 일어나는 것이 아니라, 최근 니치 향수 브랜드에 대한 투자 자본의 유입으로 인해 "우리는 여전히 투자를 받지 않은 유일한 향수 브랜드인 것 같습니다. 그것은 훨씬 더 경쟁적인 환경이 되었습니다. 지난 몇 년 동안 많은 니치 향수 브랜드가 등장했습니다. 그것은 우리가 직면한 또 다른 도전입니다,"라고 그는 덧붙입니다. "우리는 투자자 없이 이것을 구축했으며, 물론 우리는 여전히 성장해야 한다는 지속적인 스트레스를 받고 있습니다. 하지만 우리는 여전히 우리의 길을 찾고 개발하고 있으며, 매년 모든 비용을 들여 성장해야 한다는 추가 압박을 받지 않는 것이 유익하다고 생각합니다. 특히 향수에서는 색조 화장품이나 스킨케어와는 다른 플레이북이 있습니다. 더 큰 소매업체 내에서 향수와 성장에는 한계가 있는 것 같습니다. 미친 듯이 빠르게 성장하는 것은 훨씬 더 어렵고, 시간이 지남에 따라 느리고 체계적인 접근이 필요합니다."
이 한계의 주요 원인 중 하나는 니치 향수 시장의 크기입니다. "카테고리 측면에서 뷰티 파이의 작은 부분이며, 향수 내에서는 샤넬이나 구찌와 같은 거대 유산 플레이어들이 큰 점유율을 가지고 있습니다. 그런 다음 많은 니치 브랜드들이 경쟁하고 있습니다,"라고 버크슨은 설명합니다. "물론, 더 큰 소매업체에서 처음 런칭할 때, 처음 몇 년 동안은 엄청난 성장을 보게 될 것입니다. 그러나 그런 채널 내에서 계속 성장하면서 그것을 유지하는 것은 점점 더 어려워집니다."
이 부문에서의 경쟁에 관한 추가 요인도 있습니다. "이제 잘 자금이 지원되는 브랜드들은 모든 실린더를 타격하고 있습니다. 틱톡과 인플루언서 마케팅의 부상은 매우 비싸서 브랜드가 FragranceTok 대화에 참여하기 어렵게 만듭니다. 그것은 우리에게 자연스럽게 오지 않습니다. 마리는 매우 창의적이지만 매우 사적인 사람입니다. 그녀는 브랜드가 그녀보다 앞서 있기를 원합니다. 그러나 기후는 변화했습니다,"라고 버크슨은 말합니다. "지난 1년 동안, 우리는 인플루언서 아웃리치에 정말로 초점을 맞추고 있으며, 우리의 방식으로 그 대화에 참여하려고 노력하고 있습니다."
버크슨은 또한 젊은 시장의 성장을 보고 있으며, 접근 가능한 가격, 바디 미스트와 같은 형식, 그리고 구르망과 과일 꽃 향이 인기를 끌고 있다고 언급합니다.