Ulta 유통 확장에 따른 The Nue Co. 향수 매출 비중 85% 전망(Glossy)

2년 전만 해도 더 뉴 코의 매출에서 향수가 차지하는 비중은 약 20%에 불과했고, 회사는 여전히 보충제와 구독 중심 웰니스 사업으로 더 잘 알려져 있었다. 올해 이 카테고리는 회사 총 순매출의 85%를 차지할 것으로 예상되며, 웰니스 회사는 가장 빠르게 성장하는 사업을 중심으로 재고, 마케팅, 제품 파이프라인을 재편하고 있다.

이 같은 변화는 2026년 초 더 뉴 코가 상설 매장 1,400개 규모로 얼타 뷰티에 입점하고, 연말 및 주요 프로모션 기간에는 전 점포 1,539개로 유통을 확대한 데 힘입은 것이다. 현재 얼타는 회사 매출의 40%를 창출한다. 더 뉴 코는 자사 웹사이트와 구독을 통해서도 직접 판매하며, 미국의 에어원, 영국의 스페이스 엔케이, 호주의 메카 등 도매 파트너를 통해서도 판매한다.

2026년 1월 1일부터 7월 1일까지 회사의 전체 매출은 전년 대비 98% 증가했으며, 미국 사업은 167% 늘었다. 얼타를 포함하되 이에 국한되지 않는 미국 내 도매 매출은 267% 증가했다.

얼타는 기능성 향수와 일부 보충제, 바디 제품 등 더 뉴 코를 웰니스 구색의 일부로 취급하지만, 성장의 대부분은 향수가 이끈다. “얼타는 우리에게 5천만 달러 규모의 사업이 될 수 있다”라고 밀러는 말하며, 회사가 3년 이내에 그 수준의 연간 리테일 매출에 도달할 것으로 예상한다고 밝혔다.

이 성장은 즐거움을 불러일으키도록 설계된 새로운 기능성 향수 ‘굿 스피리츠’ 출시와 맞물린다. 이 제품은 7월에 브랜드의 이커머스 채널에서 먼저 출시되었고, 7월 19일 얼타 웹사이트에, 7월 26일에는 전국의 얼타 매장에 입점한다.

‘굿 스피리츠’는 스위스의 향수·뷰티 기업 지보단과 협업해 개발되었으며, 참가자가 향을 맡을 때 전전두엽의 혈중 산소 농도 변화를 적외선으로 추적하는 비침습적 신경영상 기법 ‘인시투스캔즈(InSituScanz)’를 활용했다. 테스트에서 각 향은 최소 세 차례 30초씩 제시되었고, 그 사이에 휴지기와 무취의 대조 조건이 포함되었다.

지보단은 이렇게 수집한 뇌 활동 패턴을 소비자 무드 연구와 감각적 향 맵핑과 결합해, 기쁨과 같은 정서 상태와 연관된 노트를 도출했다. “아름다운 향을 만드는 일을 잊어서는 안 되지만, 동시에 특정 무드나 효능을 제공하도록 설계된 알고리즘의 틀 안에서 작업해야 한다”라고 지보단의 수석 조향사 카린 세르땅 보앵은 말했다. 그는 의도한 따뜻함과 긍정의 감각을 뒷받침하기 위해 스모키하고 레진한 노트에 코코넛 워터와 오렌지를 균형 있게 조합했다.

‘굿 스피리츠’는 2018년에 스트레스 완화 향으로 시작한 더 뉴 코의 기능성 향수 라인을 확장한 것이다. 이후 ‘포레스트 런즈’(산림욕에서 영감), 집중을 위한 ‘마인드 에너지’, 이완을 위한 ‘워터 테라피’, 페로몬에서 영감을 받은 스킨 센트 ‘어스’ 등을 선보였다. ‘굿 스피리츠’는 보다 폭넓은 정서적 효익에 초점을 맞춘다.

“웰니스 안에서 우리는 추적과 최적화에 훨씬 더 집중하고 있다”라고 밀러는 말했다. “의식처럼 반복하는 루틴과 우리에게 아주 자연스럽게 느껴지는 것들로 돌아가고 싶다.”

브랜드에 따르면 기능성 향수 컬렉션은 2024년 리런칭 이후 전년 대비 303% 성장했으며, 2026년에 추가로 469% 성장할 것으로 전망된다. 밀러는 처음에 향수를 주요 상업 카테고리보다는 열정 프로젝트로 여겼다.

“정말 폭발적으로 성장했는데, 여기에 의미 있는 광고비를 쓰지도 않았다”라고 밀러는 말했다. “우리는 여전히 보충제와 구독에 집중하고 있었다.”

단일 시그니처 향에 정착하는 대신, 고객은 무드 기반의 향수 워드로브를 구축하고 있다. 예컨대 운동할 때는 ‘마인드 에너지’를, 저녁에는 ‘워터 테라피’를 사용하는 식이다. 이러한 행동은 객단가와 고객 생애가치를 모두 끌어올렸다.

이 변화는 향수가 전체 뷰티 시장을 앞서가며 성장하는 흐름과 맞물린다. 서카나에 따르면 2025년 3분기까지 미국 프레스티지 향수 매출은 6% 증가해 59억 달러에 이르렀다. 수요는 시장 양극단에서 특히 강했으며, 럭셔리 향수 매출은 두 자릿수로 증가했고 미니 및 트래블 사이즈 향수의 판매수량은 12% 늘었다.

얼타에서 더 뉴 코의 10밀리리터 향수는 판매수량 기준 50%를 차지하며, 50밀리리터 병은 30%, 세트는 20%를 차지한다. 다만 두 병 용량의 매출 기여는 거의 비슷하다. “우리는 얼타에 들어갈 때 주로 10밀리리터 브랜드가 될 것이라고 생각했다”라고 밀러는 말했다. “지금 보는 것은 거의 50 대 50의 분할이다.” 브랜드의 페로몬에서 영감을 받은 스킨 센트 ‘어스’는 얼타에서의 최고 판매 제품이며, 특히 대용량 병이 판매를 이끈다.

“[우리 고객은] 여행할 때 휴대하는 10밀리리터 ‘작은 도구 상자’를 갖추고 있다”라고 밀러는 말했다. “그리고 정말 사랑하는 제품은 50밀리리터로 구입해 책상이나 집에 둔다.”

얼타는 더 뉴 코를 기존의 뉴욕 중심 고객 기반을 넘어 확장시켰다. 캘리포니아, 텍사스, 플로리다가 현재 가장 강한 시장이며, 뉴욕과 조지아의 매장도 브랜드 상위 10위에 든다. “우리는 훨씬 더 넓은 풀의 사람들과 대화하고 있다”라고 밀러는 말했다. “일부는 웰니스를 통해 유입되고, 일부는 향이 훌륭하다는 이유로 브랜드를 발견한 뒤 과학에 관심을 갖게 된다.” 얼타 역시 향수가 웰니스와 점점 더 밀접하게 연결될 것으로 본다. “향은 단순한 향취를 넘어 무드, 감정, 일상의 의식을 의미 있게 표현하는 영역으로 진화했다”라고 얼타 뷰티 웰니스 부문 부사장 로라 베레스는 말했다. 그는 신경과학에 기반한 향 기술과 감각적 경험을 결합한 더 뉴 코의 접근이 리테일러의 웰니스 구색 안에서 차별화를 이끈다고 평가했다.

향수로의 전환은 운영 측면도 재편하고 있다. 이 카테고리는 재고 확충, 수요 예측 고도화, 소싱 및 제조 역량 강화에 따라 현재 더 뉴 코 재고 투자액의 75~80%를 배정받고 있다. 마케팅 예산의 상당 부분도 기능성 향수로 이동했다.

더 뉴 코는 런던 기반의 바이라오, 신경과학에 초점을 맞춘 프랑스의 에데니스트 등 무드 중심 향수 브랜드들과 경쟁하며, 샬롯 틸버리 같은 대형 플레이어들도 이 카테고리로 진입하고 있다.

그럼에도 밀러는 향수를 브랜드 전체 사업을 위한 신규 고객 유입 채널로 계속 포지셔닝한다. 의도는 고객이 향수를 통해 더 뉴 코를 발견한 뒤 마그네슘 제품, 보충제, 구독 등으로 확장하도록 하는 것이다. 다만 소비자가 다른 카테고리로 넘어가기 전에 더 많은 향수를 구매하면서, 그 여정 안에서 향수가 차지하는 구간이 길어지고 있다.

“보충제를 완전히 잃게 된다면 마음이 아플 것이다. 그게 브랜드의 심장이었기 때문이다”라고 밀러는 말했다. “하지만 지금 핵심 초점은 정말 얼타에 있다.”

제품 파이프라인도 이러한 우선순위를 반영한다. ‘굿 스피리츠’에 이어 9월에는 또 하나의 단독 향수가 출시되며, 홀리데이 키트와 비공개 신규 포맷도 함께 나온다. 이 신규 포맷은 2027년 1월에 더 넓은 오프라인 롤아웃을 받는다. 밀러에게 당면 과제는 성장을 유지하는 것뿐 아니라 기능성 향수가 독립적인 웰니스 카테고리라는 점을 더 넓은 소비자에게 설득하는 일이다.

“여전히 대부분의 사람은 기능성 향수가 무엇인지 모른다”라고 그녀는 말했다. “그저 알레르기를 유발하지 않는 향수라고 생각하는 사람과 여전히 대화하고 있다.”