솔 데 자네이로가 어떻게 세포라의 보물이 되었는가(NJPW FUN)

역사적으로, 향수 광고는 영화와 같은 플롯을 따랐습니다. 주인공이 자신에게 향수를 뿌리고, 곧 만나는 모든 사람들에게 매력적인 존재가 되는 것입니다. 그러나 이 공식은 더 이상 작동하지 않을지도 모릅니다. Z세대에게 향수의 목적은 다른 사람을 매혹시키는 것이 아닙니다. 향수를 자신에게 뿌리는 것은 자기 관리의 일종이며, 기분을 좋게 하는 기회입니다. 적어도 그것이 솔 데 자네이로의 주장입니다.

브랜드의 폭발적인 성장을 고려할 때, 이는 맞는 것 같습니다. 올해 솔 데 자네이로는 셀레나 고메즈의 바이럴 메이크업 스타트업인 레어 뷰티를 제치고 세포라에서 가장 잘 팔리는 브랜드가 되었습니다. 연간 5억 달러 이상의 수익을 창출하고 있습니다. 그리고 록시땅 그룹이 2021년에 과반수의 주식을 인수하면서 그 가치는 4억 5천만 달러로 평가되었습니다.

솔 데 자네이로는 모든 연령대의 소비자에게 어필하지만, 특히 10대와 20대 사이에서 인기가 많습니다. 이 브랜드는 젊은 소비자들이 향수와 어떻게 관계를 맺고 있는지에 매우 민감합니다. 그들의 바디버터는 캔디 향이 나며, 그 향은 모두 바디미스트에 녹아들도록 설계되어 하루에 여러 번 뿌리도록 설계되었습니다. 브랜드의 제너럴 매니저인 앤 탈리 씨는 "현재 정신 건강을 개선하기 위해 향을 사용하는 것에 주목하고 있다"고 말합니다.

세포라의 성공 사례

히라 양은 브라질로 이주했을 때 솔 데 자네이로의 아이디어를 떠올렸습니다. 그녀는 임신 중이었지만, 비키니를 입고 해변에 있는 자신을 발견하고 자의식에 사로잡혔습니다. 그러나 그녀 주변의 브라질 사람들은 체형이나 나이에 상관없이 자신의 몸을 받아들이고, 크림을 발라 피부를 돌보는 것처럼 보였습니다. 그녀는 이 자기 사랑의 감각을 응축한 뷰티 브랜드를 만들고 싶었습니다. 그녀는 2015년에 브라질 원산의 향이 주입된 바디크림 세트를 출시했습니다.

솔 데 자네이로는 지난 10년 동안 출시된 수백 개의 뷰티 관련 스타트업 중 하나입니다. 그러나 제품을 조합할 수 있는 서드파티 연구소나 Shopify와 같은 전자상거래 플랫폼 덕분에 뷰티 브랜드를 시작하는 것이 이전보다 더 쉬워졌지만, 이 경쟁 속에서 두드러지게 하고 규모를 달성하는 것이 어렵습니다.

회사의 성공의 열쇠 중 하나는 미국 내 500개 이상의 매장을 운영하고 있으며, 로열티 프로그램에 4천만 명이 참여하고 있는 덕분에 뷰티 산업에 큰 영향력을 가진 세포라와의 파트너십이었습니다. 2017년, 세포라는 솔 데 자네이로를 매장에 진열했습니다. 많은 브랜드와 마찬가지로, 솔 데 자네이로는 세포라와 독점 계약을 맺고 다른 소매업체와는 제휴하지 않기로 약속했습니다. 그 대가로, 세포라는 소비자 행동에 관한 독점적인 데이터를 회사에 제공하게 됩니다.

세포라에게 솔 데 자네이로는 소비자에게 바디케어에 대한 고급스러운 접근을 제공하는 점에서 흥미로웠습니다. 그때까지 소비자들은 비싼 스킨케어나 화장품을 구매하는 것에 익숙했지만, 바디버터나 미스트는 드럭스토어나 바스 앤 바디웍스와 같은 저가 소매점과 관련이 있었습니다. 세포라의 상품화 팀은 더 비싼 바디케어 제품의 가능성이 있다고 생각했습니다. 솔 데 자네이로는 이 가설을 탐구할 기회가 되었습니다.

결국, 세포라는 무언가를 잡고 있었던 것으로 밝혀졌습니다. 솔 데 자네이로의 초기 제품 중 하나는 피부를 탄력 있게 하는 효과가 있는 달콤한 향의 제품인 브라질의 붐붐 크림이었습니다. 그것은 곧 세포라의 톱 제품이 되었습니다. "성공할 때마다, 세포라는 우리에게 선반 공간을 더 많이 주었습니다"라고 탈리는 말합니다.

팬데믹이 우리에게 가르쳐준 것

2020년에 팬데믹이 발생했을 때, 솔 데 자네이로에 무슨 일이 일어날지 정확히 알 수 없었습니다. 사람들이 뷰티 습관을 포기하고, 향수를 완전히 단념할 가능성이 있었습니다.

그러나 그 반대가 일어났습니다. 솔 데 자네이로의 매출은 급증했습니다. 소비자들은 자기 관리의 일환으로 바디버터를 바르고 있는 것처럼 보였습니다. 그리고 다른 사람들이 냄새를 맡지 않더라도, 그들은 자신을 기분 좋게 하기 위해 향수를 뿌리고 있었습니다. 솔 데 자네이로는 현실 도피의 한 형태로 제품이 어떻게 설계되었는지에 대해 마케팅에 크게 기울였습니다. "우리는 여러분을 리오의 해변으로 데려가고 싶습니다"라고 탈리는 말합니다.

많은 Z세대는 팬데믹 중에 성인기를 맞이했고, 그들이 이 기간에 형성한 습관이 자리 잡았습니다. 그들은 향수를 다른 사람을 위해 착용하는 것이 아니라, 아로마테라피나 양초와 마찬가지로 자신을 위해 착용하는 것으로 간주했습니다. 바디케어 브랜드로 시작한 솔 데 자네이로는 갑자기 자신을 향수 브랜드로 인식하기 시작했습니다. 그들은 제품군에 새로운 향을 추가하기 시작했습니다. "우리의 향수는 기분을 고양시키고 위로하는 것을 목적으로 한 환경을 만들어냈습니다"라고 그녀는 말합니다. "그리고 단일 대표 향수를 갖는다는 생각은 더 이상 없었습니다. 기분을 바꾸기 위해 다양한 향을 갖고 싶었습니다."

솔 데 자네이로는 향수보다 농도가 낮은 향수 미스트에 주목했습니다. 이전에는 미스트가 향수보다 품질이 낮고 저렴하다고 여겨졌지만, 젊은 소비자들 사이에서는 향이 강하지 않은 것이 장점이 되었습니다. 이는 하루 중 여러 번 뿌려도 압도되지 않는다는 것을 의미합니다. 솔 데 자네이로의 미스트 가격은 한 병당 38달러로, 향수보다 훨씬 저렴합니다. "착용하기 쉽고, 가격도 적당해서 구매하기 쉽습니다"라고 탈리 씨는 말합니다.

브랜드의 Z세대 팬들 중 많은 이들이 소셜 미디어 게시물에 등장하는 컬러풀한 병에 담긴 미스트를 수집하고 있습니다. 다양한 향을 겹쳐 사용할 수 있습니다. "아침에 집에서 뿌리고, 나중에 뿌리기 위해 다른 것을 가방에 넣어 가지고 다닙니다"라고 그녀는 말합니다. "그것들은 서로를 강화합니다."

휴가 시즌을 대비해, 솔 데 자네이로는 한정판 미니어처 미스트 세트와 번들 제품을 출시했습니다. 아마도 곧 매진될 것입니다. 그러나 큰 문제는 이 브랜드가 그 우위를 유지할 수 있을지 여부입니다. 소비자의 취향은 특히 뷰티에 관해서는 변하기 쉬운 경향이 있습니다. 경쟁하는 새로운 브랜드나 새로운 트렌드가 항상 존재합니다.

그러나 탈리 씨는 브랜드의 목표는 소비자가 어떻게 진화하는지에 항상 대응하는 것이라고 말합니다. 예를 들어 현재, Vegamour나 Fable & Mane과 같은 새로운 브랜드가 성장하고 있으며, 고급 헤어케어에 대한 욕구가 높아지고 있습니다. 현재 솔 데 자네이로는 브랜드의 향이 주입된 헤어 오일과 리브인 컨디셔너를 출시하고 있습니다. 또한, 소비자가 햇볕에 의한 손상에 대한 우려를 강화하고 있기 때문에, SPF가 포함된 제품도 추가로 출시하고 있습니다. 그들은 최근 피부에 수분을 공급하도록 설계된 SPF 50 바디 스프레이를 출시했습니다. "우리는 표면을 스쳐 지나갔을 뿐입니다"라고 탈리 씨는 말합니다.