3개 브랜드의 TikTok Shop을 통한 해외 확장(Modern Retail)

브랜드들은 해외 시장 진출 시 TikTok Shop에서의 성공을 재현하려고 점점 더 노력하고 있다. Modern Retail은 게임 콘솔 사업 넥스 플레이그라운드, K-beauty 회사 MBX, 럭셔리 리세일 플랫폼 패션파일과 인터뷰를 통해 이들이 TikTok Shop을 활용하여 국제적으로 확장하는 방법과 미국에서 경험한 모멘텀이 해외에서도 성공으로 이어질 것이라고 믿는 이유에 대해 알아보았다.

이 브랜드들이 영국, 유럽, 일본과 같은 새로운 지역으로 진출하면서, TikTok Shop의 글로벌 접근 방식의 핵심은 맞춤형 마케팅 캠페인, 크리에이터 파트너십, TikTok 생태계 내 새로운 도구와 서비스를 실험하는 데 대한 헌신이라고 말한다.

휴일 모멘텀을 기반으로
2025년 휴가 시즌 동안 TikTok Shop에서 매진된 후, 게임 콘솔 넥스 플레이그라운드는 영국과 아일랜드에서 플랫폼을 출시한다. 이 브랜드는 아마존 영국, 아르고, 스미스 토이즈를 통해 영국과 아일랜드에 출시되었으며, 이달 말 TikTok Shop에서도 이용 가능할 예정이다.

넥스 플레이그라운드의 출판 부사장 스티븐 사이즈는 TikTok Shop이 지난 해 회사의 폭발적인 성장을 촉진했기 때문에, 해외 확장 전략에 이 채널을 통합하는 것이 중요하다고 말했다.

넥스 플레이그라운드는 컨트롤러가 필요 없는 모션 게임 콘솔을 판매한다. 이 제품의 가치 제안은 온 가족이 사용할 수 있는 게임 콘솔이라는 아이디어에 중심을 두고 있으며, 밀레니얼 세대가 자란 Wii 스포츠 게임을 연상시킨다. 지난 블랙 프라이데이 주말 동안, 넥스 플레이그라운드의 게임 콘솔은 거의 즉시 매진되었다. 사이즈는 360도 옴니채널 접근 방식이 TikTok Shop에서의 브랜드 성공의 핵심이었다고 말하며, 이는 마케팅 캠페인과 라이브 쇼핑 세션을 통합하는 것을 포함했다. 회사는 가정에서 콘솔을 사용하는 방법에 대한 진정성 있는 콘텐츠를 제작하는 가족 중심의 크리에이터들과 적극적으로 협력하고 있다.

사이즈는 작년의 바이럴 기간에서 몇 가지 교훈을 얻었으며, 이를 국제 확장에 적용할 것이라고 말했다. 가장 큰 교훈은 TikTok 크리에이터 파트너에게 제품을 더 효율적으로 전달하는 것이다. 넥스 플레이그라운드는 미국에서 TikTok Shop의 환불 가능한 샘플 프로그램을 활용하기 시작했으며, 이는 제휴 크리에이터가 제품을 선불로 구매하는 것을 포함한다. "그들이 두세 개의 콘텐츠를 제작하면, 우리는 그들에게 비용을 환불해주며, 이는 우리에게 윈-윈 상황이다"라고 그는 말했다.

"우리는 또한 TikTok에서 큰 성장 영역이기 때문에 더 전통적인 게임 스트리머인 크리에이터들을 데려오고 있다"고 사이즈는 말했다.

지난 1년 동안, 넥스 플레이그라운드는 TikTok에 의해 이행된 Fulfilled by TikTok에 의존해 왔으며, 사이즈는 이를 통해 개인적인 환경에서 콘솔의 게임 경험을 보여줄 수 있는 크리에이터들과 협력할 수 있었다고 말했다. 영국에서는 효율성을 유지하고 주문 지연을 피하기 위해 TikTok에 의해 이행된 물류 인프라를 계속 사용하고 있다.

사이즈는 영국에서 TikTok Shop이 미국보다 더 확립된 전자 제품 시장을 가지고 있다고 말하며, 이는 회사가 $299 콘솔을 더 많은 사람들에게 소개하는 데 도움이 될 것이라고 믿는다. "TikTok Shop은 영국에서 약간 다르게 인식되며, 전자 상거래 관점에서 더 확립되어 있어 더 높은 쇼핑 카트 가치를 가지고 있다"고 사이즈는 말했다.

회사가 영어권 국가에서 시작하고 있기 때문에, 사이즈는 이번 확장의 초점이 마케팅 언어보다는 운영을 현지화하는 것이라고 말했다. 예를 들어, 넥스 플레이그라운드는 고객 지원 및 이행 운영을 위해 해당 시장에 팀을 배치하고 있다. "이것은 단순히 시간대 목적이 아니라, 운영을 지원하기 위해 그들이 뛰어들어 진정으로 통합된 팀처럼 느껴지게 하는 것이다"라고 사이즈는 말했다.

맞춤형 TikTok Shop 운영 구축
한편, 럭셔리 리세일 플랫폼 패션파일은 국제 TikTok Shop 운영에 대해 더 맞춤화된 접근 방식을 취하고 있다. 단일 SKU 제품을 판매하기 때문에, 패션파일은 TikTok Shop 인플루언서 제휴사와 협력하여 제품을 판매하지 않으며, 대신 TikTok Live를 통해 자체 라이브 판매 세션을 개최한다.

패션파일의 영국 책임자 벤 갤러거는 Modern Retail에 회사가 영국에서 TikTok Live 채널을 테스트했으며, 이제 다른 시장에서도 이를 채택하고 있다고 말했다. 갤러거는 이전에 영국 기반의 럭셔리 리세일 마켓플레이스 럭스 콜렉티브를 설립하고 운영했으며, 패션파일은 작년 10월에 이를 인수했다.

1월 이후, 갤러거는 일본에서 패션파일의 TikTok Shop 출시를 주도했으며, 기존의 영국 인프라를 미국 TikTok Shop 스토어와 통합했다.

갤러거는 TikTok의 영국 고객들이 이미 TikTok Shop을 통해 고급 품목을 구매하는 데 훨씬 더 익숙하다고 말했다. 이는 미국과는 매우 다르며, 미국에서는 저가의 뷰티 및 식품 품목이 주요 카테고리이다.

이제 패션파일은 올해 다른 시장으로 럭셔리 라이브 판매 성공을 가져오기를 희망하고 있다.

"패션파일이 TikTok Shop을 하는 이유는 그것이 우리에게 큰 성공이었기 때문이다"라고 그는 말했다. 합병 당시, 럭스 콜렉티브는 이미 TikTok에서 160만 명의 팔로워를 보유하고 있었다. "현재 TikTok Shop은 우리 영국 사업의 약 25% 이상을 차지하고 있다"고 갤러거는 말했다.

갤러거는 패션파일의 리세일 모델의 특성상 TikTok Shop 전략을 조정해야 했다고 말했다. 예를 들어, 회사는 자체 TikTok Live 세션을 개최하여 핸드백 및 기타 럭셔리 품목을 선보인다. 이러한 라이브 스트림은 미국, 영국 및 일본의 패션파일 스튜디오에서 개최되며, 회사의 내부 호스트가 아이템을 모델링하고 시청자의 질문에 실시간으로 답변한다. 라이브 스트림 동안 시청자는 표시된 아이템을 구매하고 TikTok Shop을 통해 결제할 수 있다.

패션파일은 또한 다양한 SKU 범위 때문에 TikTok에 의해 이행된 Fulfilled by TikTok을 사용하지 않는다. 대신, 회사는 다양한 창고에 위치한 아이템에서 고객에게 직접 주문을 배송한다.

갤러거는 패션파일의 TikTok과의 긴밀한 파트너십이 판매 및 이행 전략을 맞춤화할 수 있게 했다고 말했다.

예를 들어, TikTok은 패션파일의 계정에 12일 이내에 배송할 수 있는 설정을 배치했다. "이는 우리가 일본에서 영국 고객에게 배송할 시간을 준다"고 그는 말했다. "우리는 단일 SKU이기 때문에, 아이템이 라이브 스트림 내 몇 분 안에 웹사이트에서 판매되면 취소가 발생할 수 있다"고 갤러거는 말했다.

이러한 양보를 상쇄하기 위해, TikTok은 패션파일의 메트릭을 모니터링하고 측정하며, 예를 들어 비즈니스 계정이 고객 관리 메시지에 얼마나 빨리 응답하는지, 얼마나 자주 주문을 취소하는지를 측정한다. "TikTok은 당신이 좋은 상점이라면 더 많은 사람들에게 노출되도록 하는 데 정말 능숙하다"고 그는 말했다.

국제 출시를 위한 'TikTok Shop 우선' 접근 방식
글로벌 K-beauty 회사 MBX도 다른 시장에서 미국 TikTok Shop 성공을 재현하려고 노력하고 있다. 이 회사는 Nooni, Kaja, I’m Meme, I Dew Care와 같은 브랜드를 운영하며, Nooni는 최근 TikTok Shop에서 돌파구를 마련했다.

Nooni Lip Oil은 아마존 프라임 데이를 앞두고 TikTok에서 2억 회 이상의 누적 조회수를 기록했다. 이에 따라 Nooni는 최근 TikTok Shop의 최고 판매자 등급인 "Tier 5"에 도달했으며, Kaja는 Tier 4에 도달했다.

이 모멘텀을 기반으로, 이번 달 회사는 TikTok Shop을 통해 일본에서 브랜드를 출시하고 있다. "일본은 우리의 주요 TikTok Shop 시장 중 하나이지만, 이는 훨씬 더 광범위한 글로벌 확장 전략의 일부이다"라고 MBX의 CEO 하형석 디노 하가 말했다.

하 씨는 회사의 국제 확장 접근 방식이 "TikTok 우선 모델"에 중심을 두고 있다고 말했다. 이를 통해 MBX는 TikTok Shop을 먼저 사용하여 인식을 구축하고 수요를 검증한 후, 새로운 시장에서 아마존, 물리적 소매 및 기타 도매 채널로 확장한다. "이는 우리가 미국에서 성공적으로 입증한 모델이며, 이제 추가 시장에서 이를 복제하고 있다"고 하 씨는 말했다.

특정 기능에 관해서는, MBX는 TikTok Shop의 글로벌 커미션 도구인 Earn Abroad가 특히 유용하다고 발견했다. 이 프로그램은 적격 브랜드가 국제 크리에이터와 자동으로 매칭되어 브랜드의 글로벌 제품을 홍보할 수 있도록 한다. Earn Abroad는 또한 쇼핑 가능한 콘텐츠를 자동으로 태그하고 제휴 크리에이터를 대신하여 국경 간 지급을 처리한다. Earn Abroad는 현재 영국, 독일, 스페인, 프랑스 및 이탈리아를 포함한 여러 국가에서 이용 가능하다.

브랜드 관점에서 하 씨는 이 현지화된 제휴 프로그램이 새로운 시장에 진입하는 전통적인 장벽을 줄이는 데 도움이 된다고 말했다. "시장에서 시장으로 모든 것을 처음부터 구축하는 대신, 검증된 콘텐츠 자산을 사용하여 인식과 수요를 더 빨리 생성할 수 있다"고 하 씨는 말했다.

회사는 또한 TikTok Shop이 소비자와 공감하는 콘텐츠 형식을 식별하고 이를 효율적으로 확장하는 데 더 쉽게 만든다고 발견했다. "예를 들어, Nooni Lip Oil의 경우, 자동차 내부에서 촬영된 간단한 크리에이터 주도 비디오가 일관되게 강력한 조회수와 참여를 생성한다는 것을 발견했다"고 하 씨는 말했다. 이 패턴이 식별되자, 브랜드는 여러 크리에이터에 걸쳐 형식을 복제하여 도달 범위를 확장할 수 있었다.

"미국과 일본 외에도, 우리는 더 광범위한 글로벌 성장 전략의 일환으로 추가 국제 시장으로 TikTok Shop 발자국을 점차 확장하고 있다"고 하 씨는 말했다.

브랜드가 크로스보더 TikTok Shop 확장에 어떤 마케팅 또는 물류 접근 방식을 취하든, 사이즈는 투자를 약속하는 것이 중요하다고 말했다.

"물에 발을 담그고 여기저기서 조금씩 시도하는 것은 TikTok Shop 환경 내에서 특히 잘 작동하지 않을 것이다"라고 그는 말했다. "크리에이터 경제를 진정으로 수용하고 그들이 당신의 성장을 키울 수 있도록 자유를 주어야 한다."