Banu Skin의 성장 배경(BeautyMatter)

Banu Skin은 프레스티지 스킨케어에서 "여드름 안전"을 다음의 정의적 카테고리 주장으로 자리매김하고 있다. Banu Skin의 핵심 구매자는 25세에서 44세 사이로, 성인 여드름 소비자에 대한 로즈 사미미의 베팅을 입증하고 있다. 프레스티지 포장과 임상적 엄격함은 상호 배타적이지 않으며, Banu Skin은 여드름 케어가 두 가지 모두 가능하다는 것을 증명하고 있다.

로즈 사미미는 16세 때 뷰티 산업에 처음 발을 들였다. 그것은 교과서나 프로그램, 학교 수업을 통해서가 아니라 고등학교 로맨스를 통해서였다. 퍼스트 에이드 뷰티의 창립자이자 전 CEO인 릴리 고든의 아들이 그녀의 첫사랑이었고, 그 결과 고든은 그 여름에 고등학교 3학년이었던 그녀를 인턴으로 초대했다. 오일-투-밀크 클렌저의 제품 개발 세션에 참석하고 팀이 포뮬러와 텍스처를 분석하는 것을 들으면서 무언가가 클릭되었다. "항상 제품이 뷰티에 대한 나의 흥미를 자극했다"고 사미미는 말했다. 고든의 아들과의 관계가 끝난 후에도 사미미는 고든과의 연락을 유지했고, 결국 그녀의 멘토가 되었다.

고든은 사미미에게서 그들이 만난 상황을 훨씬 뛰어넘는 무언가를 일찍부터 보았다. "그녀는 생물학적으로만 16세였을 뿐, 실제로는 16세였던 적이 없다고 생각한다"고 고든은 BeautyMatter에 말했다. "그녀는 항상 매우 성숙했다." 고든이 사미미에게서 본 것은 단지 성숙함이 아니라 야망, 지성, 호기심, 그리고 그녀가 드물다고 묘사하는 사고의 질이었다. "사미미는 정말 똑똑하고, 나는 그것을 가볍게 여기지 않는다. 그녀는 상자 밖에서 생각하고, 뷰티의 세계를 사랑한다"고 그녀는 말했다. "그녀는 회의실에 앉아 있는 16세 소녀가 아니었다. 그녀는 항상 자신의 견해를 공유하는 데 매우 편안함을 느꼈다."

10년이 지난 후, 그 불꽃은 Banu Skin의 창립으로 이어졌다. 여드름 안전 프레스티지 스킨케어 브랜드는 2024년 세포라 가속 프로그램에 참여하도록 선정되었고, 1년 후 세포라닷컴과 자체 DTC 사이트를 통해 공식 출시되었다. 그 과정에서 고든은 자문 역할로 전환하여 현재 이사회 의석을 보유하고 브랜드의 주요 투자자로 활동하고 있다.

멘토에서 투자자로의 경로는 직선적이지 않았다. 고든이 회상한 전환점은 사미미가 그녀의 거실에서 공식적으로 피치를 했을 때였다. "그녀는 나에게 덱을 설명했다. 덱은 훌륭했다. 작업이 필요했는가? 정제가 필요했는가? 물론이다. 그러나 거기에 무언가가 있었는가... 비전과 차별점이 있었다"고 그녀는 말했다.

고든은 그녀에게 결정적인 두 가지를 공유했다: 사미미의 개인적인 이야기의 힘과 그녀가 목표로 하는 화이트 스페이스의 명확성. "그녀가 자신의 피부 사진을 보여주었을 때, 나는 '와우'라고 생각했다. 그녀는 그것을 경험하고 있었고, 필요성을 알고 있었다." 그 순간부터 고든은 그녀의 결정을 내렸다. "나는 참여했고, 내가 아는 사람들을 이 브랜드 뒤에 세울 수 있다는 것을 알았다."

고든은 자본뿐만 아니라 투자자 네트워크도 함께 가져왔다. 퍼스트 에이드 뷰티의 이전 투자자들이 Banu Skin의 초기 자금 조달에 참여했으며, 이는 두 번째로 이어지는 긴밀한 라운드였다. (고든은 정확한 수치를 공유하지 않았지만, 그녀는 자신의 브랜드를 출시하는 데 필요한 금액의 "세 배에서 네 배"라고 말했다.)

"우리는 그녀의 가족, 나 자신, 그리고 퍼스트 에이드 뷰티에 투자한 몇몇 사람들을 포함한 핵심 그룹을 구성했다"고 고든은 말했다. 그녀는 또한 Banu Skin의 재무 인프라를 구축하는 데 도움을 주기 위해 퍼스트 에이드 뷰티의 전 CFO를 컨설턴트 역할로 참여시켰다. "나는 그녀가 그를 고용하도록 강력히 주장했다. 왜냐하면 나는 그 시스템을 알고 있었고, 10년 동안 그것에 의존했기 때문이다."

고든은 또한 그녀의 기여가 재정적 지분을 넘어선다고 언급했다. "나는 또한 많은 시간을 투자했기 때문에 땀의 지분도 얻었다"고 그녀는 말했다.

내장된 팔로잉이 없는 창립자를 지원하는 데 필요한 것이 무엇인지 물었을 때, 고든은 솔직했다. 그녀는 모금된 자원의 대부분을 콘텐츠 제작과 소셜 광고에 기인한다고 말했다. "사미미는 인플루언서도 아니고, 배우도 아니다. 그녀는 그냥 사람이다. 그녀는 큰, 가파른 언덕을 올라야 한다."

고든은 그녀의 투자가 개인적으로 느껴지는 이유를 설명했다. "투자자로서 우리는 가치를 창출하고 싶다. 멘토로서 나는 그녀가 가치를 창출할 수 있는 방법을 보여주고 싶다." 그녀는 이중 역할이 일치성을 창출한다고 말한다. "그들은 매우 일관적이다."

모든 전략과 자본을 넘어, 고든은 그들의 관계를 성공적으로 만드는 것은 사실 매우 간단하다고 말한다. "이것은 내가 멘티와 가진 가장 진지한 관계이다"고 고든은 말했다. 그러나 그들의 역동성을 작동하게 만드는 것은 두 가지로 귀결된다: "신뢰와 존중. 그것이 전부이다."

시간, 자본, 네트워크에 대한 투자가 성과를 내고 있는 것으로 보인다. 9개월이 지난 지금, 사미미는 Banu Skin이 첫 번째 전체 연도에 100만 달러에서 300만 달러의 소매 수익을 창출할 것으로 예측하고 있다. 이는 장기적이고 전략적인 게임을 하는 창립자에게 집중된 시작이다.

Banu Skin이 차지하고자 하는 격차

사미미에 따르면, Banu Skin의 아이디어는 시장 조사에서 나온 것이 아니다. 그것은 사미미가 피부과 의사, 미용사, 자연요법 의사를 거치며 15년 동안 여드름과 싸운 개인적인 경험에서 나왔다. 그녀는 당시 시장에 나와 있는 제품의 성분을 더 깊이 파고들면서 거의 모든 제품에 모공을 막는 성분이 포함되어 있다는 반복적인 문제를 발견했다.

"민감한 피부에 안전하다는 것은 용어의 일부였지만, 여드름 피부에 안전하다는 것은 아니었다"고 그녀는 말했다.

그 결과, 그녀는 2021년 1월에 지금은 두 페이지의 선언문이라고 부르는 것을 처음 작성했고, 같은 해 10월에 Banuskin.com이라는 블로그를 시작했다. 이 블로그는 현재 브랜드의 DTC 사이트로, 모공을 막지 않는 성분으로 포뮬러된 기존 제품을 검토했지만 여드름 안전으로 마케팅되지 않았다. 사미미는 그 데이터베이스를 구축하는 것이 얼마나 어려웠는지 회상하며, 그 어려움이 결국 시장에서의 화이트 스페이스를 식별하고 그녀의 비즈니스의 기초를 마련하는 데 어떻게 도움이 되었는지 설명했다. "민감한 피부에 안전" 카테고리의 선구자인 고든의 예를 따라, 사미미는 여드름 피부에 대해 같은 움직임을 취하고 있다.

"고든은 나에게 명확성에 대해 많은 압박을 가했다"고 사미미는 말했다. "그것이 내가 브랜드를 출시하기 전에 몇 년 동안 연구를 한 이유이다. 이 브랜드가 무엇인지, 무엇이 아닌지를 명확히 하는 것이 게임 체인저가 되었다."

"고든은 "처음에는 개념과 인구 통계에 집중하는 것이 정말 중요했다"고 말했다. "많은 창립자들이 브랜드 아이디어가 너무 거창하다. 때로는 최고의 아이디어가 레이저 포커스된 것이다."

주요 차별점

Banu Skin은 세 가지 SKU로 출시되었다: 30달러의 카모마일 젤리 클렌저, 30달러의 황 스팟 트리트먼트, 50달러의 AHA x BHA 블레미쉬 컨트롤 및 각질 제거 세럼. 2월에는 네 번째 제품인 54달러의 다크 스팟 밀키 세럼이 추가되었다. 이 제품은 3% 트라넥사믹 애씨드, 2% 알파 아르부틴, 2% 나이아신아마이드로 구성된 가벼운 일일 트리트먼트로, 자극과 모공 막힘 없이 색소 침착과 여드름 후 자국을 눈에 띄게 희미하게 만든다.

이 포지셔닝은 의도적이다. Banu Skin은 색소 침착을 광범위하게 다루기보다는 활성 여드름과 그 후유증의 맥락에서 구체적으로 다룬다.

사미미의 Banu Skin의 권위를 확립하기 위한 노력의 일환으로, 브랜드가 생산하는 모든 제품은 Banu Skin의 비여드름성 테스트 프로토콜을 통과해야 한다. 잠재적인 모공 막힘 성분 없이 포뮬러된 후, 다양한 피츠패트릭 피부 유형의 여드름 피부 참가자들과 함께 임상 테스트를 거쳐 최소 30일 동안 얼굴에 의도한 대로 사용하며, 테스트 주기의 시작부터 끝까지 농포, 구진, 면포의 변화를 측정한다.

이것은 사미미가 스스로 구축한 표준이었다. "산업에서 아직 합의된 '이것이 모공 막힘 성분의 목록이다'라는 것이 없기 때문에, 나는 나만의 것을 만들었다"고 그녀는 말했다.

포장에 관해서는, 사미미는 여드름 케어가 역사적으로 보이고 느껴졌던 모든 것의 반대인 브랜드 정체성을 만드는 필요성을 강조했다. 그녀의 이란 유산을 바탕으로, 사미미는 카테고리 내 "임상적 베이지"라고 부르는 것에 반대하는 무드 보드를 만들었다.

고문들은 그녀에게 컬러풀한 세포라 엔드캡이 미성숙하게 보일 수 있다고 경고했지만, 그녀는 반박했다. "왜 색상이 미성숙함을 신호하고 권위를 신호하지 않는가?" 그 결과, 그녀는 Banu Skin의 시그니처 색상으로 로열 블루를 선택했으며, 지속 가능성을 위한 유리 구성 요소와 촉각 프레스티지를 위해 두꺼운 크림 유닛 상자에 엠보싱 디테일을 추가했다.

고든의 손길은 창의적 과정에서도 보인다. 그러나 실제 포장 결정에 관해서는, 고든은 그녀가 뒷자리에 앉고 대신 사미미가 최종 결정을 내리도록 권한을 부여하는 것이 중요하다고 설명했다. "물론 솔직히 말해서 내가 다르게 했을 것들이 있다. 그러나 그것은 사미미의 비전이었다. 나는 간섭할 수 없었다."

배포, 성장, 그리고 다음 단계

Banu Skin은 현재 세포라 온라인과 자체 DTC 채널을 통해 판매되고 있지만, 추가 소매 대화가 진행 중이다. 그러나 사미미는 타이밍에 대해 신중하다. 브랜드는 이미 두 가지 OTC SKU의 확장된 규정 준수 프로세스를 고려하여 캐나다에 대한 규제 준비를 시작했다. 그 이상으로의 국제 확장은 현재로서는 단기 계획에 포함되어 있지 않다. "나는 우리가 가진 시장과 앞에 있는 기회에 깊이 들어가고 싶다. 나는 확장에 서두르지 않는다"고 그녀는 말했다. "나는 또한 우리가 준비된 커뮤니티가 있고, 우리를 요구하고 있는지 확인하고 싶다."

초기 데이터는 고무적이다. 고객 분석에 따르면 Banu Skin의 핵심 구매자는 25세에서 44세 사이로, 사미미가 항상 설계한 성인 여드름 소비자이다. 사미미는 BeautyMatter에 브랜드의 히어로 SKU인 황 스팟 트리트먼트가 현재 보충에서 선두를 달리고 있다고 말했다. 그녀는 또한 고객들이 한 번에 여러 병의 각질 제거 세럼을 구매하여 예방적으로 매일 사용하고 있다고 언급했다. 그녀는 구독이 올해 말에 올 예정이지만, 프로그램의 구조와 가격을 여전히 정제하고 있다고 덧붙였다.

사미미가 Banu Skin의 첫 번째 기념일을 앞두고 브랜드의 미래를 생각할 때, 그녀는 다음 장이 상업만큼이나 커뮤니티에 관한 것이라고 말한다. 이는 더 많은 IRL 이벤트, 대면 순간, 사람들이 자랑스럽게 사용할 수 있는 브랜드를 구축하는 것을 의미한다. "여드름 브랜드의 우주에 정말로 참여하고 싶은 곳은 많지 않다"고 사미미는 말했다. 최근 몇 년 동안 스타페이스와 토피컬스와 같은 새로운 참가자들이 그러한 정체성을 조각하기 시작했지만, 그 공간은 여전히 크게 열려 있다. "제품 이상의 무언가를 대표하는 브랜드가 있다. 내가 이 제품을 가지고 있다면, 그것은 내가 속한 커뮤니티와 내가 가진 가치를 나타낸다. 여드름 세계에서는 그렇게 많이 이루어지지 않았다."

고든이 프레스티지 뷰티에서 민감한 피부를 소유하려고 했을 때 가졌던 본능과 같다. 산업이 그것에 대한 이름이 필요하다는 것을 알기 전에. 사미미는 16세 때 테이블에 앉아 그것을 지켜보았다. 이제 그녀는 자신을 위한 새로운 테이블을 만들고 있다.