아마존 압박 증가로 인한 뷰티 리테일러의 승리 전략(WWD)
(원문 제목: How Retailers Can Win on Beauty as Amazon Ramps Up Pressure)
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뉴스 요약
- 아마존의 프레스티지 뷰티 시장 진출로 인해 미국 뷰티 리테일러들이 큰 압박을 받고 있음
- 세포라와 울타 뷰티는 가격 경쟁 대신 독점 제품과 고객 경험을 강화하는 전략을 채택
- 세포라는 제품 큐레이션과 독점 브랜드를 통해 고객을 유지하려고 노력 중
뉴스 번역 원문
아마존의 압박 증가로 인한 뷰티 리테일러의 승리 전략
아마존의 프레스티지 뷰티 시장 진출이 미국의 뷰티 리테일러들에게 전례 없는 압박을 가하고 있다.
먼저, 울타 뷰티의 경영진은 그들이 이렇게 경쟁이 치열한 뷰티 환경을 본 적이 없다고 밝혔다. 이로 인해 울타는 2024년 처음으로 시장 점유율을 잃었다. 이제 세포라도 압박을 느끼고 있는 것으로 보인다. 이달 초 실적 발표에서 세포라 모회사인 LVMH 모엣 헤네시 루이 비통의 최고 재무 책임자 세실 카바니스는 “미국에서는 전자상거래에서 약간의 모멘텀을 잃었다. 특히 아마존이 매우 공격적이기 때문이다. 공격적이라는 것은 주로 가격과 관련이 있다. 우리는 이러한 기술을 피하려고 한다”고 말했다.
그렇다면 가격 경쟁을 하지 않으려면 어떤 선택지가 있을까? WSL 전략 리테일의 CEO이자 수석 쇼퍼인 웬디 리브만은 “아마존의 조건에서 경쟁하면 이길 수 없다”고 말했다. “뷰티 리테일러들이 열심히 노력해야 할 것은 물리적이고 감정적으로 매력적인 경험을 제공하는 이점이다.” 아마존이 비할 데 없는 편리함을 제공하는 반면, 오프라인 뷰티 리테일러들은 고객과 더 친밀한 관계를 형성할 수 있다.
리브만은 “아마존은 클릭하고 구매하면 다음 날 도착하는 효율성을 제공하는 곳이다. 그러나 울타 경험, 세포라 경험, 블루머큐리 경험, 심지어 백화점 경험은 고객이 제품을 만지고, 느끼고, 냄새를 맡고 싶어하는 경우 더 친밀한 관계를 구축할 수 있다”고 덧붙였다. 그녀는 블루머큐리를 예로 들며, 메이시스 소속의 리테일러가 많은 매장 오픈과 기존 매장 업그레이드, 차별화된 브랜드, 고급 위치 및 서비스 요소에 중점을 두고 있다고 말했다.
세포라의 매장도 대규모 리모델링 프로젝트를 통해 변화를 겪고 있다. 오프라인 매장 재구성과 함께 기업들은 독점성에 더욱 집중해야 한다고 뷰티 컨설팅 회사 View From 32의 공동 창립자 캐시 코우먼이 말했다. “세포라의 경우, 가격과 프로모션으로 앞서지 않을 것이다. 그들은 프레스티지 리테일러로서의 입장이기 때문이다. 그러나 그들은 여전히 제품 큐레이션에서 최고다. 따라서 그들이 고객을 유치하는 가장 중요한 방법은 차별화된 제품군을 제공하는 것이다.”
세포라에 충성하는 브랜드들은 추가적인 마케팅, 재고 및 소셜 미디어 지원 덕분에 리테일러에서 더 높은 비율로 판매된다. 아리야가다 뷰티 브랜드 발데의 창립자이자 세포라의 전 수석 상인은 “리테일러들이 브랜드의 성장 궤적을 확보할 수 있도록 해야 한다. 그래야 브랜드가 확장할 필요가 없다”고 말했다.
이러한 독점 추구는 항상 존재했지만, 변화된 점은 브랜드들이 아마존에 진출하는 것을 최대한 늦추도록 하는 것이라고 코우먼은 설명했다. 레이먼드 제임스의 애널리스트 올리비아 통은 세포라와 울타가 제공하는 충성도 프로그램의 강점을 지적했다. 울타는 최근 충성도 프로그램을 재출시하고 3% 성장하여 4460만 명의 회원을 기록했다. 2024년 기준으로 세포라는 미국과 캐나다에서 4000만 명 이상의 뷰티 인사이더 프로그램 회원을 보유하고 있다.
통은 “그들은 데이터를 활용해 소비자를 더 잘 이해하고 그들이 원하는 것을 더 많이 제공할 수 있다”고 말했다. “그들에게 제품을 더 구체적으로 제안할 수 있을까? 포인트와 ‘x’ 퍼센트 할인 중 어떤 것에 반응할까? 뷰티 내에서 데이터를 더 잘 활용할 수 있을까?” 아리야가다는 기본 포인트 시스템으로서의 충성도 프로그램 시대는 “어제의 뉴스”라고 덧붙였다. “진정한 미래는 커뮤니티와 개인화에 관한 것이다.”
울타의 경우, 통은 리테일러가 미용실 서비스를 활용할 수 있다고 말했다. 울타는 이미 비욘세의 헤어 케어 라인인 세크레드의 첫 번째 리테일 파트너십을 체결했으며, 리테일러의 미용실과의 통합을 예고했다. 울타 뷰티의 사장 겸 CEO인 케시아 스틸맨은 “그 서비스 요소가 진정한 방식으로 극적인 경험을 제공한다. 우리는 비욘세의 브랜드 세크레드와 함께 이를 진행하게 되어 매우 기쁘다. 울타 뷰티에서 본 적 없는 활성화를 진행할 것”이라고 말했다.
세크레드와의 독점을 더욱 강화하기 위해, 울타는 비욘세의 “카우보이 카터” 투어의 공식 뷰티 리테일 파트너로 발표했다. 이는 “카우보이 카터” 투어에서 영감을 받은 뷰티 룩, 큐레이션된 제품군, 몰입형 경험 및 비욘세의 향수 세 루미에르의 오프라인 리테일 데뷔를 포함하며, 한정된 시간 동안 울타 뷰티 매장과 ulta.com에서 제공된다.
울타와 월마트와 같은 기업들이 도입한 또 다른 전략은 자체 마켓플레이스를 출시하는 것이다. 울타는 올해 초대 전용 마켓플레이스를 출시할 예정이며, 월마트는 2024년 8월부터 프리미엄 뷰티를 온라인 마켓플레이스에 추가하기 시작했다. 현재 월마트는 80개 이상의 브랜드와 2500개 이상의 프리미엄 뷰티 제품을 보유하고 있다.
통은 “모두가 자신을 차별화할 방법을 찾아야 한다”고 말했다. “울타와 어느 정도 월마트의 경우, 시장에 빠르게 진입하고 최소한의 자본 투자로 소비자가 원하는 것을 제공하기 위해 마켓플레이스가 좋은 방법이 될 수 있다. 소비자는 모든 것에 접근할 수 있기를 원한다.”
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아마존의 프레스티지 뷰티 시장 진출이 미국의 뷰티 리테일러들에게 전례 없는 압박을 가하고 있다.
먼저, 울타 뷰티의 경영진은 그들이 이렇게 경쟁이 치열한 뷰티 환경을 본 적이 없다고 밝혔다. 이로 인해 울타는 2024년 처음으로 시장 점유율을 잃었다. 이제 세포라도 압박을 느끼고 있는 것으로 보인다. 이달 초 실적 발표에서 세포라 모회사인 LVMH 모엣 헤네시 루이 비통의 최고 재무 책임자 세실 카바니스는 “미국에서는 전자상거래에서 약간의 모멘텀을 잃었다. 특히 아마존이 매우 공격적이기 때문이다. 공격적이라는 것은 주로 가격과 관련이 있다. 우리는 이러한 기술을 피하려고 한다”고 말했다.
그렇다면 가격 경쟁을 하지 않으려면 어떤 선택지가 있을까? WSL 전략 리테일의 CEO이자 수석 쇼퍼인 웬디 리브만은 “아마존의 조건에서 경쟁하면 이길 수 없다”고 말했다. “뷰티 리테일러들이 열심히 노력해야 할 것은 물리적이고 감정적으로 매력적인 경험을 제공하는 이점이다.” 아마존이 비할 데 없는 편리함을 제공하는 반면, 오프라인 뷰티 리테일러들은 고객과 더 친밀한 관계를 형성할 수 있다.
리브만은 “아마존은 클릭하고 구매하면 다음 날 도착하는 효율성을 제공하는 곳이다. 그러나 울타 경험, 세포라 경험, 블루머큐리 경험, 심지어 백화점 경험은 고객이 제품을 만지고, 느끼고, 냄새를 맡고 싶어하는 경우 더 친밀한 관계를 구축할 수 있다”고 덧붙였다. 그녀는 블루머큐리를 예로 들며, 메이시스 소속의 리테일러가 많은 매장 오픈과 기존 매장 업그레이드, 차별화된 브랜드, 고급 위치 및 서비스 요소에 중점을 두고 있다고 말했다.
세포라의 매장도 대규모 리모델링 프로젝트를 통해 변화를 겪고 있다. 오프라인 매장 재구성과 함께 기업들은 독점성에 더욱 집중해야 한다고 뷰티 컨설팅 회사 View From 32의 공동 창립자 캐시 코우먼이 말했다. “세포라의 경우, 가격과 프로모션으로 앞서지 않을 것이다. 그들은 프레스티지 리테일러로서의 입장이기 때문이다. 그러나 그들은 여전히 제품 큐레이션에서 최고다. 따라서 그들이 고객을 유치하는 가장 중요한 방법은 차별화된 제품군을 제공하는 것이다.”
세포라에 충성하는 브랜드들은 추가적인 마케팅, 재고 및 소셜 미디어 지원 덕분에 리테일러에서 더 높은 비율로 판매된다. 아리야가다 뷰티 브랜드 발데의 창립자이자 세포라의 전 수석 상인은 “리테일러들이 브랜드의 성장 궤적을 확보할 수 있도록 해야 한다. 그래야 브랜드가 확장할 필요가 없다”고 말했다.
이러한 독점 추구는 항상 존재했지만, 변화된 점은 브랜드들이 아마존에 진출하는 것을 최대한 늦추도록 하는 것이라고 코우먼은 설명했다. 레이먼드 제임스의 애널리스트 올리비아 통은 세포라와 울타가 제공하는 충성도 프로그램의 강점을 지적했다. 울타는 최근 충성도 프로그램을 재출시하고 3% 성장하여 4460만 명의 회원을 기록했다. 2024년 기준으로 세포라는 미국과 캐나다에서 4000만 명 이상의 뷰티 인사이더 프로그램 회원을 보유하고 있다.
통은 “그들은 데이터를 활용해 소비자를 더 잘 이해하고 그들이 원하는 것을 더 많이 제공할 수 있다”고 말했다. “그들에게 제품을 더 구체적으로 제안할 수 있을까? 포인트와 ‘x’ 퍼센트 할인 중 어떤 것에 반응할까? 뷰티 내에서 데이터를 더 잘 활용할 수 있을까?” 아리야가다는 기본 포인트 시스템으로서의 충성도 프로그램 시대는 “어제의 뉴스”라고 덧붙였다. “진정한 미래는 커뮤니티와 개인화에 관한 것이다.”
울타의 경우, 통은 리테일러가 미용실 서비스를 활용할 수 있다고 말했다. 울타는 이미 비욘세의 헤어 케어 라인인 세크레드의 첫 번째 리테일 파트너십을 체결했으며, 리테일러의 미용실과의 통합을 예고했다. 울타 뷰티의 사장 겸 CEO인 케시아 스틸맨은 “그 서비스 요소가 진정한 방식으로 극적인 경험을 제공한다. 우리는 비욘세의 브랜드 세크레드와 함께 이를 진행하게 되어 매우 기쁘다. 울타 뷰티에서 본 적 없는 활성화를 진행할 것”이라고 말했다.
세크레드와의 독점을 더욱 강화하기 위해, 울타는 비욘세의 “카우보이 카터” 투어의 공식 뷰티 리테일 파트너로 발표했다. 이는 “카우보이 카터” 투어에서 영감을 받은 뷰티 룩, 큐레이션된 제품군, 몰입형 경험 및 비욘세의 향수 세 루미에르의 오프라인 리테일 데뷔를 포함하며, 한정된 시간 동안 울타 뷰티 매장과 ulta.com에서 제공된다.
울타와 월마트와 같은 기업들이 도입한 또 다른 전략은 자체 마켓플레이스를 출시하는 것이다. 울타는 올해 초대 전용 마켓플레이스를 출시할 예정이며, 월마트는 2024년 8월부터 프리미엄 뷰티를 온라인 마켓플레이스에 추가하기 시작했다. 현재 월마트는 80개 이상의 브랜드와 2500개 이상의 프리미엄 뷰티 제품을 보유하고 있다.
통은 “모두가 자신을 차별화할 방법을 찾아야 한다”고 말했다. “울타와 어느 정도 월마트의 경우, 시장에 빠르게 진입하고 최소한의 자본 투자로 소비자가 원하는 것을 제공하기 위해 마켓플레이스가 좋은 방법이 될 수 있다. 소비자는 모든 것에 접근할 수 있기를 원한다.”