Qoo10에서 잘 팔리는 한국 브랜드는 무엇이 다른가? '스피드·실행력·접점 만들기'에서 배우는 EC 성장 방정식(네트 쇼핑 담당자 포럼)
(원문 제목: 「Qoo10」で売れる韓国ブランドは何が違う？ 「スピード・実行力・接点づくり」に学ぶEC成長の方程式)
검색 키워드 : 韓国コスメ
뉴스 요약
- Qoo10이 하라주쿠 플래그십 스토어 등 오프라인 전개를 발표, 젊은 층과의 접점 확대
- 한국 브랜드 성공의 3요소는 '스피드' '실행력' '프로모션 투자', Anua·medicube·CLIO 사례 소개
- 국내 공식 브랜드는 전년 대비 47% 성장, 메가 프로그램으로 2029년까지 참여율 50% 목표
뉴스 번역 원문
Qoo10에서 잘 팔리는 한국 브랜드는 무엇이 다른가? '스피드·실행력·접점 만들기'에서 배우는 EC 성장 방정식
Qoo10이 온라인에 머물지 않는 판매처 만들기에 나선다. eBay Japan이 8월 25일 개최한 출점자 대상 컨퍼런스 'Qoo10 Seller Conference 2026'에서는 하라주쿠 역 앞 플래그십 스토어 구상을 포함한 오프라인 전개, 한국 브랜드의 성장 사례에서 보는 판매 포인트, 일본 국내 브랜드 대상 판촉 지원책 등을 제시했다.
'Qoo10 Seller Conference 2026'에는 약 900명이 모였다. 컨퍼런스 전체를 통해 드러난 것은 Qoo10이 젊은 층과의 접점을 넓히면서 브랜드와 상품의 발견, 비교, 구매, 재방문까지를 여러 시책으로 지원하려 하고 있다는 점이다. 회장에서는 셀러가 Qoo10에서 어떻게 판매처를 만들고 고객 접점을 늘려갈지에 대한, 보다 실무에 깊이 들어간 내용이 다뤄졌다. 동영상 23억 회 재생의 '메가할'부터 플래그십 스토어까지, Qoo10이 구축하는 젊은 층과의 고객 접점.
하라주쿠 역 앞에 플래그십 스토어, 시부야·하라주쿠에 상설 3거점 전개
전략 마케팅실의 모라노 아야카 부장은 Qoo10의 브랜드 전략과 함께 오프라인 전개 계획을 발표했다. Qoo10은 시부야·하라주쿠 지역을 중심으로 상설 3거점을 전개한다.
- 시부야 라이브 스튜디오를 10월 1일 이후 '샘플 하우스'로 리뉴얼
- 하라주쿠 캣스트리트 연변에 11월 20일 '메가 팝업'을 개설
- 하라주쿠 역 앞에 약 2500제곱미터의 플래그십 스토어를 2027년 9월 말 그랜드 오픈 예정
'샘플 하우스'는 상품 샘플링에 특화한 거점으로 전개한다. '메가 팝업'은 출점자용으로 2종류의 출점 플랜을 마련한다. 플래그십 스토어에서는 상품 판매도 가능한 점포로 준비를 진행한다. 모라노 부장은 일본 국내 소매 시장에서 EC화율이 아직 낮은 현황을 감안해 리얼 고객 접점을 강화하는 의의를 설명했다.
일본 국내 소매 시장의 EC화율이 10% 정도인 가운데, 고객의 얼굴이 보이는 쇼핑 놀이터, 설레는 장소는 아직도 실점포에 남아 있다고 생각한다. 오프라인과의 종합 시너지를 최대화하는 것을 다음 사업 도전으로 위치付け하고 있다. (모라노 아야카 부장)
시부야에서는 이미 라이브 스튜디오를 전개하고 있지만, 향후에는 샘플링 거점으로서의 역할을 부여한다. 또한 하라주쿠에서는 팝업 시설에 더해 대형 플래그십 스토어도 전개해 트렌드 발신지에서 브랜드와 소비자의 리얼 접점을 늘려간다.
Qoo10은 '가성비가 좋다' '트렌드에 민감하다' '젊다' '쇼핑과 놀자'라는 이미지가 정착
모라노 부장은 Qoo10의 브랜드 메시지 '쇼핑과 놀자'를 축으로 Qoo10을 '엔터테인먼트 커머스'로 위치付け했다. 2018년 eBay 산하 편입 이후 Qoo10은 팝컬처를 중심으로 한 상품 구성과 랭킹에 나타나는 트렌드 변화의 속도를 강점으로 성장해왔다고 한다. 2024년 시점에서 고객 수는 3000만 명에 도달했고, 10대~30대가 전체의 7할을 차지한다. 인지도는 2022년 시점에서 8할을 넘었고, 2018년 이후 상품 수는 13억 점을 넘었다고 한다.
15세~24세를 대상으로 일본 국내 대형 EC 4사의 판매처에 대한 인상을 조사한 결과, Qoo10에 대해서는 '가성비가 좋다' '트렌드에 민감하다' '젊다'라는 인상이 상위에 올랐다고 한다. 경쟁사와 비교하면 '트렌드에 민감하다'는 3배, '젊다'는 4배의 차이가 있었다고 한다.
모라노 부장은 단순한 연령이나 속성뿐만 아니라 Z세대의 구매 의식에도 주목한다. '가성비 지향'이나 '실패하고 싶지 않다'라는 소비 경향, 그리고 미용에 대한 높은 관심을 감안해 Qoo10에서는 '메가할'을 핵심으로 한 판촉, SNS에서의 정보 발신, 콘텐츠 접촉, 결제까지를 일련의 구매 경험으로 설계하고 있다고 한다.
관련 동영상은 누적 23억 회 재생, '메가할'이 만들어내는 발화의 연쇄
모라노 부장은 Qoo10의 집객력에 대해 광고 투입만이 아니라 사용자 자신이 정보를 발신·확산하는 구조가 형성되어 있다고 설명했다. '메가할'에 관련된 해시태그 부착 동영상의 누적 재생 횟수는 23억 회를 넘는다. '#메가할회의' '#프리메가할' 같은 말은 사용자로부터 자연 발생해 창작 동영상이나 상품 리뷰, 가격 비교, 구매 방법 분석 등으로 발화가 퍼져나간다고 한다.
CM에 의한 '메가할' 개시 고지를 기점으로 사용자에 의한 동영상 투고, 상품 리뷰, 가격 비교, 캠페인 분석 등이 연쇄한다. Qoo10에서는 이러한 사용자 주도의 정보 발신이 구매를 뒷받침하는 생태계로 이어지고 있다고 설명한다.
고객이 브랜드에 대해 발화를 늘려가는 구조는 Qoo10 측의 광고만이 아니라 고객에 의해 입소문으로 퍼진다는 바이어 자주형 생태계가 형성되어 있는 점도 크게 영향을 미치고 있다. (모라노 부장)
그 밖의 집객 시책으로서 미용 잡지 'LDK the Beauty'와의 부록 첨부 연재 세트는 발매 후 곧 완매되어 Yahoo! 뉴스 토픽스에도 게재되었다고 한다. LINE에서는 '메가할' 기간 중 단일 매체로 일본 국내 인구의 2배 이상에 상당하는 접촉 규모를 확보했다고 한다.
2026년 6월의 '메가할'에서는 첫날 방문자 수가 675만 명, 구매자 수가 350만 명이 되었다. 1일 평균 판매 점수는 112만 점, 유통 총액은 600억 엔을 넘어 2자릿수 성장을 계속하고 있다고 한다. 라이브 쇼핑에서는 1시간에 73만 뷰, 거래 총액 5억 엔을 달성한 브랜드도 있었다. 또한 모바일 결제 비율은 2025년 6월 '메가할' 유통액 전체의 55%. 그중 PayPay 결제 비율은 4할을 넘는다고 한다. PayPay 데이터에서는 Qoo10이 전체 가맹점 중 10대·20대 이용 제7위. 모바일 기점의 젊은 층 구매와의 친화성 높음을 뒷받침하는 숫자라고 할 수 있겠다.
음악, 애니메이션, 스포츠로. '팬덤 마케팅'도 강화
Qoo10은 팬이 모이는 장소에 브랜드와 상품과의 접점을 만드는 시책을 '팬덤 마케팅'으로 위치付け 추진하고 있다. IP, 스포츠, 음악, 아트, 학원제 등을 활용한取り組み을 전개하고 있으며, IP 활용에서는 2026년부터 인기 애니메이션 '파워퍼프 걸즈'를 앰버서더로 기용했다. 대형 여름 페스티벌 'SUMMER SONIC 2026'에도 협찬해 마쿠하리 회장에 특설 부스를 설치. 17만 명이 방문한 해당 페스티벌에서 11만 개의 상품을 샘플링했다고 한다. 이 중 8할 이상은 일본 국내 Qoo10 셀러가 제공했다.
일본 최대급 LGBTQ+ 관련 이벤트 'Tokyo Pride 2026'에도 4번째 출전을 이뤘다. 그 밖에도 전문학교에서의 특별 수업이나 고등학생 약 300팀 이상으로부터 비즈니스 아이디어를 모집하는 기획 등도 실시하고 있다.
'Qoo10 메가뷰티어워드'는 연간과 상반기 연 2회 개최. 젊은 층의 구매 데이터를 바탕으로 일본 국내 최대급 투표 규모를 모으는 기획으로 전개하고 있다고 한다.
한국 브랜드의 성공 요인은 '스피드' '실행력' '고객 접점'
한국 영업본부의 김수아 본부장은 Qoo10에서 성장해온 한국 뷰티 브랜드의 사례를 바탕으로 일본 시장에서 성공하기 위한 포인트를 설명했다. 김 본부장이 꼽은 성공 요인은 다음 3가지.
- 스피드
- 실행력
- 프로모션·마케팅에 대한 투자
일본 시장에서 성공하기 위한 포인트(1): 스피드
'스피드'는 상품 개발의 빠름만이 아니다. 고객의 반응을 확인하고 그것을 다음 시책에 반영하기까지의 빠름을 가리킨다. Qoo10에서는 어떤 상품이 선택되고 장바구니에 담기고 랭킹에 올랐는지 등을 파악하기 쉬워 고객의 반응을 다음 판매 시책으로 이어가기 쉽다고 한다.
한국 브랜드가 일본 시장에서 성과를 낸 이유 중 하나는 고객의 반응을 보고 그 반응을 다음 행동으로 이어가는 스피드가 매우 빨랐다는 점이다. (김 본부장)
일본 시장에서 성공하기 위한 포인트(2): 실행력
두 번째 '실행력'은 세운 전략을 결과로 이어가는 힘을 가리킨다. 상품 상세 페이지, 리뷰, 가격, 배송, 고객 서비스까지 포함해 구매 시의 불안을 하나하나 해소할 필요가 있다고 한다. 좋은 상품이 있는 것만으로는 충분하지 않고 구매까지의 동선에서 불안을 남기지 않는 것이 중요하다고 했다.
일본 시장에서 성공하기 위한 포인트(3): 프로모션·마케팅에 대한 투자
세 번째 프로모션과 마케팅 투자는 광고비를 투입하는 것 자체보다 고객 접점을 얼마나 늘릴 수 있는지가 중요하다고 했다. 여기서 말하는 투자는 광고비의 많고 적음이 아니라 고객 접점을 얼마나 늘릴 수 있는지를 가리킨다. 또한 구매 타이밍을 만드는 것도 중요하다고 지적했다. 사용자는 상품을 알아도 곧바로 구매하지는 않기 때문에 한국 브랜드는 '메가할'을 구매 타이밍으로 설정하고 그때까지의 3개월간 '우선 시험해보고 싶다', '일단 장바구니에 넣어두고 싶다'라고 생각하게 하는 접점 만들기에 지속적으로 투자하고 있다고 한다.
성공하는 한국 브랜드의 사례
김 씨는 구체적 예로서 한국 스킨케어 브랜드 'Anua(아누아)', 미용기기·스킨케어 브랜드 'medicube(메디큐브)', 한국 코스메 브랜드 'CLIO(클리오)'의 사례를 소개했다.
Anua: 고객의 고민을 기점으로 상품을 소구
'Anua'는 민감성 피부, 모공, 진정, 피부 밸런스 같은 고민에 초점을 맞춰 사용자가 이해하기 쉬운 형태로 상품을 소구했다. 고객의 반응을 확인하면서 상품 라인업을 확충해 팬을 늘려갔다고 한다.
medicube: 고가격대 상품의 불안을 단계적으로 해소
'medicube'는 스킨케어와 미용기기를 조합한 제안으로 존재감을 높였다. 고가격대 상품에 대해 사용자가 느끼는 '잘 쓸 수 있을까' '가격에 걸맞을까' 같은 불안을 상품 개선이나 메시지 설계, 기획 상품 등을 통해 단계적으로 해소해나갔다고 한다.
CLIO: 색 선택의 불안을 콘텐츠로 해소
'CLIO'는 색감이 자신에게 맞을지 망설이기 쉬운 메이크업 상품에 대해 컬러 차트나 피부에서의 발색 예, 계절별 메이크업 제안 등을 지속적으로 발신했다. 색조 상품은 계절성의 영향을 받기 쉬우므로 타이밍에 맞춰 고객 접점을 늘리는 것이 중요하다고 설명했다.
중요한 것은 상품을 발견하게 하고, 선택하게 하고, 구매로 이어가고, 나아가 브랜드의 팬이 되게 하는 것. 그 프로세스를 설계하는 것. (김 본부장)
한국 브랜드의 사례지만 김 씨는 특정 국가 브랜드에 한정한 성공 사례가 아니라 온라인에서 브랜드를 성장시키기 위한 기본 원칙으로서 공유하고 싶은 내용이라고 위치付け했다.
일본 국내 공식 브랜드는 전년 대비 47% 성장, '고객 이해'를 지원
일본 영업본부의 가와나베 유코 본부장은 일본 국내 브랜드 대상 지원책을 자세히 설명했다. Qoo10에서의 일본 국내 공식 브랜드 전년 대비 매출 성장률은 47%. 일본 국내 셀러 전체의 22% 증가를 크게 웃돌고 한국 공식 브랜드의 성장률도 넘었다고 한다.
지금 Qoo10에 있는 고객은 한국 브랜드뿐만 아니라 일본 국내 공식 브랜드를 강하게 원하고 있다. Qoo10 안에서 고객으로부터의 신뢰감, 안심감 조성으로 이어지고 있는 것은 바로 일본 국내 브랜드 여러분 덕분이다. (가와나베 본부장)
가와나베 본부장은 Qoo10 내 일본 국내 공식 브랜드 등록자 수가 과거 5년간 연평균 2배 이상 늘고 있다는 것도 소개했다. 일본 브랜드에 대한 수요가 높아지는 가운데 Qoo10에서는 출점 수를 늘리는 것만이 아니라 브랜드의 성장을 지원하는取り組み을 강화한다. 그 핵심이 되는 것이 '고객 이해'와 '메가 프로그램'이다.
일본 국내 브랜드 성장의 축(1): 고객 이해
고객 이해에 대해서는 외부 트렌드 조사, Qoo10 내 미용 감도가 높은 젊은 층 데이터 활용, 양자를 조합한 구매 인사이트 파악의 3가지를 축으로 삼는다. 실천 예로서 일렉트로닉스 카테고리에 관한 앙케이트를 Qoo10 사용자에게 포인트 증정 형식으로 실시해 2000명 이상의 응답을 얻었다고 보고했다. 가와나베 씨는 이러한 데이터를 바탕으로 PDCA를 돌리면서 브랜드와 함께 고객 이해를 깊게 해가는 프로세스를 중시하고 있다고 말했다.
데이터와 지견으로 여러분과 동반해 Qoo10에 있는 고객의 이해를 깊게 하는 것, 그것이 우선 베이스가 된다. (가와나베 본부장)
일본 국내 브랜드 성장의 축(2): 메가 프로그램
가와나베 본부장은 브랜드의 성장 단계에 따른 3가지 판촉 지원책 '메가 프로그램'도 해설했다.
- 메가 데뷔: 처음 Qoo10에 등장하는 브랜드용
- 메가 콜라보: 기존 브랜드의 인지·매출 확대용
- 메가 오시: 중점 전략 상품을 집중 지원하는 최상위 시책
'메가 데뷔'는 주마다 6브랜드를 소개하는 구조. 샘플 배포, 라이브 방송, 공동 쿠폰 발행 등을 한다. 지금까지 누적 268브랜드가 참가해 누적 매출고는 56억 엔. 참가 전후의 평균 매출 성장률은 약 15배에 달한다고 한다.
'메가 콜라보'는 1브랜드마다 특설 페이지를 마련하는 시책으로 실시 전후 매출은 평균 약 13배로 성장했다. 신상품과 주력 상품 모두를 소구한 오토제약의 사례에서는 전주 대비 약 17배의 매출 신장이 있었다고 한다.
'메가 오시'는 매월 4브랜드를 선정해 3개월에 걸쳐 집중적으로 노출을 강화한다. 누적 1억 페이지뷰의 실적을 가지고 있다고 한다.
Qoo10은 현재 6%에 머무는 일본 국내 브랜드의 메가 프로그램 참가율을 2029년까지 50%로 끌어올리겠다는 목표도 제시했다.
한정품, 라이브, 큐레이션으로 새로운 상품과의 만남을 창출
가와나베 본부장은 Qoo10 독자 시책으로 'Q ONLY' 'Qoo10 라이브' '라이프스타일 콘텐츠'도 소개했다.
'Q ONLY'는 Qoo10 한정 상품이나 선행 판매 상품에 공식 마크를 붙이는 구조. 대상 상품 수는 개시 이래 약 4배로 늘어 현재는 전체 매출의 약 4할을 차지할 정도로 확대되었다고 한다. 일반 상품과 비교하면 컨버전스 레이트는 약 3배라고 한다.
라이브 방송에서는 브랜드 스토리나 상품의 매력을 쌍방향으로 전달할 수 있는 점을 소구한다. 라이프스타일 콘텐츠에서는 사용자가 검색해 상품을 찾는 것만이 아니라 Qoo10 측이 큐레이션한 상품군을 소개함으로써 새로운 상품과의 만남을 촉진한다.
Qoo10의 사용자는 단순히 스피디하게 검색으로 상품을 찾고 싶다는 사람들이 아니다. 설레는 쇼핑 경험을 원하고 있기에 우리 쪽에서도 큐레이션한 상품군을 소개하고 있다. (가와나베 본부장)
eBay 본사가 강조한 '판매자의 성공'과 젊은 층과의 접점
컨퍼런스에는 eBay의 아시아태평양 사업 책임자인 존 린 씨도 달려왔다. Qoo10의 모회사인 eBay의 입장에서 그룹으로서 중시하는 방향성을 설명했다. eBay는 2025년에 창업 30주년을 맞이해 온라인 마켓플레이스, 온라인 결제, 온라인 광고, 크로스보더 거래 등의 분야를 전개해왔다고 돌아봤다. 그 위에서 플랫폼으로서 가장 중시하는 것은 '판매자의 성공'이라고 강조했다.
셀러는 우리 모든 활동의 핵심이 되는 원동력. 우리는 셀러가 성공했을 때에만 성공한다. (존 린 씨)
린 씨는 Qoo10이 일본의 젊은 미용 관심층을 많이 보유하고 있다는 점을 언급하며 젊은 층에 지지받는 쇼핑 경험을 지속적으로 강화해갈 생각을 나타냈다. 아울러 라이브 스트리밍, AI 활용, 크로스보더 판매 지원 등 eBay 그룹 전체의 기능과 지견도 Qoo10의 향후 성장을 뒷받침하는 요소로서 소개했다.
셀러에게 요구되는 것은 '출점'만이 아니라 고객 접점의 설계
이번 컨퍼런스에서는 2026년 연간 유통 총액이 3500억 엔이 될 전망이며, 2029년에는 유통 총액 5000억 엔 초과를 계획하고 있고, 향후 3년간 1000억 엔 이상을 투자하는 방침도 제시했다. 이에 더해 Qoo10이 판매처 만들기를 어떻게 생각하는지도 구체적으로 제시되었다.
Qoo10에서 성과를 올리려면 단순히 상품을 나열하는 것만으로는 부족하다. 상품을 어떻게 발견하게 하고, 어떻게 비교되고, 어떻게 구매로 이어가고, 어떻게 다음 방문이나 팬화로 연결할지. Qoo10은 그 설계를 셀러 측에도 강하게 요구하고 있는 듯하다.
이 기사의 필자
[ 집필 ]
도리이 고
프리 라이터
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시부야에서는 이미 라이브 스튜디오를 전개하고 있지만, 향후에는 샘플링 거점으로서의 역할을 부여한다. 또한 하라주쿠에서는 팝업 시설에 더해 대형 플래그십 스토어도 전개해 트렌드 발신지에서 브랜드와 소비자의 리얼 접점을 늘려간다.
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관련 동영상은 누적 23억 회 재생, '메가할'이 만들어내는 발화의 연쇄
모라노 부장은 Qoo10의 집객력에 대해 광고 투입만이 아니라 사용자 자신이 정보를 발신·확산하는 구조가 형성되어 있다고 설명했다. '메가할'에 관련된 해시태그 부착 동영상의 누적 재생 횟수는 23억 회를 넘는다. '#메가할회의' '#프리메가할' 같은 말은 사용자로부터 자연 발생해 창작 동영상이나 상품 리뷰, 가격 비교, 구매 방법 분석 등으로 발화가 퍼져나간다고 한다.
CM에 의한 '메가할' 개시 고지를 기점으로 사용자에 의한 동영상 투고, 상품 리뷰, 가격 비교, 캠페인 분석 등이 연쇄한다. Qoo10에서는 이러한 사용자 주도의 정보 발신이 구매를 뒷받침하는 생태계로 이어지고 있다고 설명한다.
고객이 브랜드에 대해 발화를 늘려가는 구조는 Qoo10 측의 광고만이 아니라 고객에 의해 입소문으로 퍼진다는 바이어 자주형 생태계가 형성되어 있는 점도 크게 영향을 미치고 있다. (모라노 부장)
그 밖의 집객 시책으로서 미용 잡지 'LDK the Beauty'와의 부록 첨부 연재 세트는 발매 후 곧 완매되어 Yahoo! 뉴스 토픽스에도 게재되었다고 한다. LINE에서는 '메가할' 기간 중 단일 매체로 일본 국내 인구의 2배 이상에 상당하는 접촉 규모를 확보했다고 한다.
2026년 6월의 '메가할'에서는 첫날 방문자 수가 675만 명, 구매자 수가 350만 명이 되었다. 1일 평균 판매 점수는 112만 점, 유통 총액은 600억 엔을 넘어 2자릿수 성장을 계속하고 있다고 한다. 라이브 쇼핑에서는 1시간에 73만 뷰, 거래 총액 5억 엔을 달성한 브랜드도 있었다. 또한 모바일 결제 비율은 2025년 6월 '메가할' 유통액 전체의 55%. 그중 PayPay 결제 비율은 4할을 넘는다고 한다. PayPay 데이터에서는 Qoo10이 전체 가맹점 중 10대·20대 이용 제7위. 모바일 기점의 젊은 층 구매와의 친화성 높음을 뒷받침하는 숫자라고 할 수 있겠다.
음악, 애니메이션, 스포츠로. '팬덤 마케팅'도 강화
Qoo10은 팬이 모이는 장소에 브랜드와 상품과의 접점을 만드는 시책을 '팬덤 마케팅'으로 위치付け 추진하고 있다. IP, 스포츠, 음악, 아트, 학원제 등을 활용한取り組み을 전개하고 있으며, IP 활용에서는 2026년부터 인기 애니메이션 '파워퍼프 걸즈'를 앰버서더로 기용했다. 대형 여름 페스티벌 'SUMMER SONIC 2026'에도 협찬해 마쿠하리 회장에 특설 부스를 설치. 17만 명이 방문한 해당 페스티벌에서 11만 개의 상품을 샘플링했다고 한다. 이 중 8할 이상은 일본 국내 Qoo10 셀러가 제공했다.
일본 최대급 LGBTQ+ 관련 이벤트 'Tokyo Pride 2026'에도 4번째 출전을 이뤘다. 그 밖에도 전문학교에서의 특별 수업이나 고등학생 약 300팀 이상으로부터 비즈니스 아이디어를 모집하는 기획 등도 실시하고 있다.
'Qoo10 메가뷰티어워드'는 연간과 상반기 연 2회 개최. 젊은 층의 구매 데이터를 바탕으로 일본 국내 최대급 투표 규모를 모으는 기획으로 전개하고 있다고 한다.
한국 브랜드의 성공 요인은 '스피드' '실행력' '고객 접점'
한국 영업본부의 김수아 본부장은 Qoo10에서 성장해온 한국 뷰티 브랜드의 사례를 바탕으로 일본 시장에서 성공하기 위한 포인트를 설명했다. 김 본부장이 꼽은 성공 요인은 다음 3가지.
- 스피드
- 실행력
- 프로모션·마케팅에 대한 투자
일본 시장에서 성공하기 위한 포인트(1): 스피드
'스피드'는 상품 개발의 빠름만이 아니다. 고객의 반응을 확인하고 그것을 다음 시책에 반영하기까지의 빠름을 가리킨다. Qoo10에서는 어떤 상품이 선택되고 장바구니에 담기고 랭킹에 올랐는지 등을 파악하기 쉬워 고객의 반응을 다음 판매 시책으로 이어가기 쉽다고 한다.
한국 브랜드가 일본 시장에서 성과를 낸 이유 중 하나는 고객의 반응을 보고 그 반응을 다음 행동으로 이어가는 스피드가 매우 빨랐다는 점이다. (김 본부장)
일본 시장에서 성공하기 위한 포인트(2): 실행력
두 번째 '실행력'은 세운 전략을 결과로 이어가는 힘을 가리킨다. 상품 상세 페이지, 리뷰, 가격, 배송, 고객 서비스까지 포함해 구매 시의 불안을 하나하나 해소할 필요가 있다고 한다. 좋은 상품이 있는 것만으로는 충분하지 않고 구매까지의 동선에서 불안을 남기지 않는 것이 중요하다고 했다.
일본 시장에서 성공하기 위한 포인트(3): 프로모션·마케팅에 대한 투자
세 번째 프로모션과 마케팅 투자는 광고비를 투입하는 것 자체보다 고객 접점을 얼마나 늘릴 수 있는지가 중요하다고 했다. 여기서 말하는 투자는 광고비의 많고 적음이 아니라 고객 접점을 얼마나 늘릴 수 있는지를 가리킨다. 또한 구매 타이밍을 만드는 것도 중요하다고 지적했다. 사용자는 상품을 알아도 곧바로 구매하지는 않기 때문에 한국 브랜드는 '메가할'을 구매 타이밍으로 설정하고 그때까지의 3개월간 '우선 시험해보고 싶다', '일단 장바구니에 넣어두고 싶다'라고 생각하게 하는 접점 만들기에 지속적으로 투자하고 있다고 한다.
성공하는 한국 브랜드의 사례
김 씨는 구체적 예로서 한국 스킨케어 브랜드 'Anua(아누아)', 미용기기·스킨케어 브랜드 'medicube(메디큐브)', 한국 코스메 브랜드 'CLIO(클리오)'의 사례를 소개했다.
Anua: 고객의 고민을 기점으로 상품을 소구
'Anua'는 민감성 피부, 모공, 진정, 피부 밸런스 같은 고민에 초점을 맞춰 사용자가 이해하기 쉬운 형태로 상품을 소구했다. 고객의 반응을 확인하면서 상품 라인업을 확충해 팬을 늘려갔다고 한다.
medicube: 고가격대 상품의 불안을 단계적으로 해소
'medicube'는 스킨케어와 미용기기를 조합한 제안으로 존재감을 높였다. 고가격대 상품에 대해 사용자가 느끼는 '잘 쓸 수 있을까' '가격에 걸맞을까' 같은 불안을 상품 개선이나 메시지 설계, 기획 상품 등을 통해 단계적으로 해소해나갔다고 한다.
CLIO: 색 선택의 불안을 콘텐츠로 해소
'CLIO'는 색감이 자신에게 맞을지 망설이기 쉬운 메이크업 상품에 대해 컬러 차트나 피부에서의 발색 예, 계절별 메이크업 제안 등을 지속적으로 발신했다. 색조 상품은 계절성의 영향을 받기 쉬우므로 타이밍에 맞춰 고객 접점을 늘리는 것이 중요하다고 설명했다.
중요한 것은 상품을 발견하게 하고, 선택하게 하고, 구매로 이어가고, 나아가 브랜드의 팬이 되게 하는 것. 그 프로세스를 설계하는 것. (김 본부장)
한국 브랜드의 사례지만 김 씨는 특정 국가 브랜드에 한정한 성공 사례가 아니라 온라인에서 브랜드를 성장시키기 위한 기본 원칙으로서 공유하고 싶은 내용이라고 위치付け했다.
일본 국내 공식 브랜드는 전년 대비 47% 성장, '고객 이해'를 지원
일본 영업본부의 가와나베 유코 본부장은 일본 국내 브랜드 대상 지원책을 자세히 설명했다. Qoo10에서의 일본 국내 공식 브랜드 전년 대비 매출 성장률은 47%. 일본 국내 셀러 전체의 22% 증가를 크게 웃돌고 한국 공식 브랜드의 성장률도 넘었다고 한다.
지금 Qoo10에 있는 고객은 한국 브랜드뿐만 아니라 일본 국내 공식 브랜드를 강하게 원하고 있다. Qoo10 안에서 고객으로부터의 신뢰감, 안심감 조성으로 이어지고 있는 것은 바로 일본 국내 브랜드 여러분 덕분이다. (가와나베 본부장)
가와나베 본부장은 Qoo10 내 일본 국내 공식 브랜드 등록자 수가 과거 5년간 연평균 2배 이상 늘고 있다는 것도 소개했다. 일본 브랜드에 대한 수요가 높아지는 가운데 Qoo10에서는 출점 수를 늘리는 것만이 아니라 브랜드의 성장을 지원하는取り組み을 강화한다. 그 핵심이 되는 것이 '고객 이해'와 '메가 프로그램'이다.
일본 국내 브랜드 성장의 축(1): 고객 이해
고객 이해에 대해서는 외부 트렌드 조사, Qoo10 내 미용 감도가 높은 젊은 층 데이터 활용, 양자를 조합한 구매 인사이트 파악의 3가지를 축으로 삼는다. 실천 예로서 일렉트로닉스 카테고리에 관한 앙케이트를 Qoo10 사용자에게 포인트 증정 형식으로 실시해 2000명 이상의 응답을 얻었다고 보고했다. 가와나베 씨는 이러한 데이터를 바탕으로 PDCA를 돌리면서 브랜드와 함께 고객 이해를 깊게 해가는 프로세스를 중시하고 있다고 말했다.
데이터와 지견으로 여러분과 동반해 Qoo10에 있는 고객의 이해를 깊게 하는 것, 그것이 우선 베이스가 된다. (가와나베 본부장)
일본 국내 브랜드 성장의 축(2): 메가 프로그램
가와나베 본부장은 브랜드의 성장 단계에 따른 3가지 판촉 지원책 '메가 프로그램'도 해설했다.
- 메가 데뷔: 처음 Qoo10에 등장하는 브랜드용
- 메가 콜라보: 기존 브랜드의 인지·매출 확대용
- 메가 오시: 중점 전략 상품을 집중 지원하는 최상위 시책
'메가 데뷔'는 주마다 6브랜드를 소개하는 구조. 샘플 배포, 라이브 방송, 공동 쿠폰 발행 등을 한다. 지금까지 누적 268브랜드가 참가해 누적 매출고는 56억 엔. 참가 전후의 평균 매출 성장률은 약 15배에 달한다고 한다.
'메가 콜라보'는 1브랜드마다 특설 페이지를 마련하는 시책으로 실시 전후 매출은 평균 약 13배로 성장했다. 신상품과 주력 상품 모두를 소구한 오토제약의 사례에서는 전주 대비 약 17배의 매출 신장이 있었다고 한다.
'메가 오시'는 매월 4브랜드를 선정해 3개월에 걸쳐 집중적으로 노출을 강화한다. 누적 1억 페이지뷰의 실적을 가지고 있다고 한다.
Qoo10은 현재 6%에 머무는 일본 국내 브랜드의 메가 프로그램 참가율을 2029년까지 50%로 끌어올리겠다는 목표도 제시했다.
한정품, 라이브, 큐레이션으로 새로운 상품과의 만남을 창출
가와나베 본부장은 Qoo10 독자 시책으로 'Q ONLY' 'Qoo10 라이브' '라이프스타일 콘텐츠'도 소개했다.
'Q ONLY'는 Qoo10 한정 상품이나 선행 판매 상품에 공식 마크를 붙이는 구조. 대상 상품 수는 개시 이래 약 4배로 늘어 현재는 전체 매출의 약 4할을 차지할 정도로 확대되었다고 한다. 일반 상품과 비교하면 컨버전스 레이트는 약 3배라고 한다.
라이브 방송에서는 브랜드 스토리나 상품의 매력을 쌍방향으로 전달할 수 있는 점을 소구한다. 라이프스타일 콘텐츠에서는 사용자가 검색해 상품을 찾는 것만이 아니라 Qoo10 측이 큐레이션한 상품군을 소개함으로써 새로운 상품과의 만남을 촉진한다.
Qoo10의 사용자는 단순히 스피디하게 검색으로 상품을 찾고 싶다는 사람들이 아니다. 설레는 쇼핑 경험을 원하고 있기에 우리 쪽에서도 큐레이션한 상품군을 소개하고 있다. (가와나베 본부장)
eBay 본사가 강조한 '판매자의 성공'과 젊은 층과의 접점
컨퍼런스에는 eBay의 아시아태평양 사업 책임자인 존 린 씨도 달려왔다. Qoo10의 모회사인 eBay의 입장에서 그룹으로서 중시하는 방향성을 설명했다. eBay는 2025년에 창업 30주년을 맞이해 온라인 마켓플레이스, 온라인 결제, 온라인 광고, 크로스보더 거래 등의 분야를 전개해왔다고 돌아봤다. 그 위에서 플랫폼으로서 가장 중시하는 것은 '판매자의 성공'이라고 강조했다.
셀러는 우리 모든 활동의 핵심이 되는 원동력. 우리는 셀러가 성공했을 때에만 성공한다. (존 린 씨)
린 씨는 Qoo10이 일본의 젊은 미용 관심층을 많이 보유하고 있다는 점을 언급하며 젊은 층에 지지받는 쇼핑 경험을 지속적으로 강화해갈 생각을 나타냈다. 아울러 라이브 스트리밍, AI 활용, 크로스보더 판매 지원 등 eBay 그룹 전체의 기능과 지견도 Qoo10의 향후 성장을 뒷받침하는 요소로서 소개했다.
셀러에게 요구되는 것은 '출점'만이 아니라 고객 접점의 설계
이번 컨퍼런스에서는 2026년 연간 유통 총액이 3500억 엔이 될 전망이며, 2029년에는 유통 총액 5000억 엔 초과를 계획하고 있고, 향후 3년간 1000억 엔 이상을 투자하는 방침도 제시했다. 이에 더해 Qoo10이 판매처 만들기를 어떻게 생각하는지도 구체적으로 제시되었다.
Qoo10에서 성과를 올리려면 단순히 상품을 나열하는 것만으로는 부족하다. 상품을 어떻게 발견하게 하고, 어떻게 비교되고, 어떻게 구매로 이어가고, 어떻게 다음 방문이나 팬화로 연결할지. Qoo10은 그 설계를 셀러 측에도 강하게 요구하고 있는 듯하다.
이 기사의 필자
[ 집필 ]
도리이 고
프리 라이터
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