AÏZA, K-뷰티 잇는 A-뷰티의 글로벌 도약 이끌어(BeautyMatter)

AÏZA, K-뷰티 잇는 A-뷰티의 글로벌 도약 이끌어

아이자(AÏZA)가 중동 스킨케어 및 헤어케어 카테고리에서 울타 뷰티 미들이스트(Ulta Beauty Middle East)의 상위 10대 브랜드 중 하나가 되고, 지역 최고 프리미엄 온라인 리테일러인 우나스(Ounass)에 입점해 월간 목표를 일주일 만에 초과 달성하기까지, 아이자는 뛰어난 성능과 꼼꼼히 개발된 제품에 정통성 있는 헤리티지 스토리가 결합되면 소비자들이 자연스럽게 따라온다는 것을 증명하고 있다.

연간 매출 300만 달러 이상, 빠른 월간 성장률, 매장이나 리테일 행사에 들어서기 전에 이미 70%의 소비자가 브랜드를 인지하고 있는 상황 속에서 아이자는 중동에서 가장 강력한 성장 궤적 중 하나를 보여주고 있다. 재구매 고객이 첫 구매 고객보다 훨씬 많은 금액을 지출하면서 로열티는 브랜드의 가장 큰 자산이 되고 있으며, 이는 중동 소비자들이 아이자와 같은 브랜드의 등장을 기다려왔지만 아직 그것을 깨닫지 못했을 뿐임을 입증하고 있다.

뷰티매터(BeautyMatter)는 넥스트50(NEXT50) 창립자 슈밤 포더(Shubham Poddar)를 만나 아이자가 어떻게 이렇게 빠르게 성장하고 지역의 가장 경쟁력 있는 프리미엄 리테일러들의 관심을 사로잡았는지, 그리고 세계 최고의 글로벌 뷰티 시장 전문성을 바탕으로 헤리티지와 전통에 뿌리를 둔 최초의 A-뷰티 브랜드 중 하나를 구축하기 위해 필요한 것이 무엇인지 들어보았다.

향후 4년간 울타 뷰티와 함께 80개 이상의 매장으로 확장할 예정이며, 2026년 말까지 두바이, 아부다비, 리야드, 제다, 도하, 쿠웨이트시티에 11개 매장을 포함한다. 브랜드는 이제 GCC 시장 더 깊은 침투와 함께 해외 확장에 시선을 두고 있다. 수치와 데이터가 스스로 말해주는 가운데, 아이자는 A-뷰티의 기회가 부인할 수 없음을 증명하고 있으며 그 혁명은 이제 막 시작됐다.

첫날부터 아랍 뷰티를 글로벌 뷰티 지도에 올려놓겠다는 비전을 밝혔습니다. A-뷰티가 무엇을 의미하며, 지금 세계가 이 지역의 뷰티 브랜드를 이해하고 감상하는 것이 특히 중요한 이유는 무엇이라고 생각하나요?

A-뷰티는 우리가 새로 만들어내는 카테고리가 아니라 마침내 이름을 붙이는 카테고리다. 아랍 뷰티는 수세기 동안 존재해왔다. 세대를 거쳐 전해진 성분, 의식, 뷰티 시크릿은 항상 이곳에 있었다. 헤어 오일링과 향 레이어링부터 대추야자, 블랙시드, 장미수, 유향에 이르기까지, 이 지역은 엄청나게 풍부한 뷰티 문화를 가지고 있다. 부족했던 것은 그것을 세계로 가져가려는 야망을 가진 현대적 접근 방식이다.

시점도 매우 중요하다고 느낀다. 중동은 전 세계적으로 주목받는 순간을 맞이하고 있고, 지역 내에서도 우리가 어디서 왔는지, 무엇을 만들 수 있는지에 대한 새로운 자신감과 자부심이 생겨났다. 우리는 한국 뷰티, 브라질 뷰티, 아유르베다가 자신의 뿌리를 자신 있게 기념함으로써 글로벌 무브먼트가 되는 것을 지켜봤다. 아랍 뷰티도 왜 같은 일을 하면 안 되는가? 그게 우리가 아이자를 만든 이유다. 아랍 뷰티를 지역적 참신함이나 이국적 트렌드가 아닌, 놀라운 성분과 고성능 제품, 그리고 세계가 아직 충분히 경험하지 못한 관점을 가진 진지한 뷰티 무브먼트로서 글로벌 지도에 올려놓고 싶다.

아이자는 아랍 성분과 한국, 일본, 이탈리아의 전문성을 결합하고 있습니다. 이것이 중동 자체의 국제적 성격을 반영하기 위한 의도적인 움직임이었나요, 아니면 위대한 뷰티 혁신이 여러 뷰티 전통의 최고를 결합함으로써 나온다는 믿음에서였나요?

매우 의도적인 결정이었다. 중동은 엄청나게 국제적인 지역이지만, 한 가지 단순한 현실도 있다. 이 지역은 수세기 동안 향수와 퍼퓸 분야를 선도해왔지만, 역사적으로 현대 스킨케어와 헤어케어 제조 분야에서는 선두에 있지 않았다.

그러나 우리 소비자들은 세계에서 가장 세련된 소비자들 중 하나다. 그들은 이미 최고의 한국, 일본, 프랑스, 미국 브랜드를 구매하고 있다. 그래서 우리는 그들이 자랑스러워할 수 있는 아랍 뷰티 브랜드를 구축하려면 혁신, 효능, 감각적 경험에서 타협을 요구할 수 없다는 것을 알고 있었다.

철학은 간단했다. 영감은 명백히 아랍에서 오지만, 혁신은 글로벌해야 한다. 우리는 대추야자, 블랙시드부터 유향과 바쿠르에 이르기까지 지역에 깊이 뿌리내린 성분과 의식에서 시작해, 한국, 일본, 이탈리아의 선도적인 연구소와 협력하여 임상적으로 입증된 활성 성분을 결합해 최상의 포뮬러를 만든다.

예를 들어, 베스트셀러인 데이트 세터 브로우 & 래쉬 부스팅 세럼(Date Setter Brow & Lash Boosting Serum)은 대추야자 추출물과 피마자유를 비오틴 및 볼륨 펩타이드와 결합해 한국에서 개발된 첨단 포뮬러로 만들어졌다. 마찬가지로 바이럴 립밤인 수카르 러시(Sukkar Rush)는 대추야자와 꿀을 볼륨감 있는 펩타이드 및 이탈리아의 질감과 감각적 경험 기술 발전을 통한 놀라운 광택과 결합한다.

문화적 지능은 아랍의 것이다. 그러나 과학적 실행은 세계가 제공하는 최고를 활용한다. 우리에게 그것이 현대 아라비아(Modern Arabia)다. 우리가 온 곳에 깊이 뿌리를 두면서도 사고방식은 완전히 글로벌하다.

아랍 뷰티 브랜드들은 전통적으로 헤리티지, 의식, 향수에 크게 의존해왔습니다. 아이자는 동일한 문화적 단서를 취하면서도 현대 뷰티 소비자에게 럭셔리하고 열망적이며 문화적으로 관련성 있게 느껴지도록 재구성하고 있습니다. 문화적 정체성을 잃지 않으면서 아랍 뷰티를 현대적이고 프리미엄하게 재해석하는 것이 얼마나 어려웠나요?

그 긴장감은 매우 현실적이다. 한쪽으로는 문화적 코스프레에 빠질 수 있다. 포장에 아랍어 서체, 우드 향의 힌트, 그러나 실제로 뿌리 깊은 것은 없는 경우다. 다른 한쪽으로는 헤리티지를 너무 과하게 설명해서 제품이 재미있고 매력적인 무언가라기보다 역사 수업처럼 느껴지기 시작할 수 있다.

우리에게 답은 항상 먼저 놀라운 제품을 만들고 문화가 자연스럽게 흐르게 하는 것이었다. 우리는 헤리티지 스토리에서 시작해 제품을 붙이지 않는다. 소비자가 진정으로 사용하고 싶어하는 것에서 시작한 다음, 성분, 의식, 또는 문화적 참조가 경험을 더 풍부하게 만들도록 한다. 헤리티지는 훌륭한 제품에 의미를 더해야지, 평범한 제품에 마케팅을 하기 위한 것이 아니다.

우리가 강하게 믿는 또 다른 원칙은 현대적이라는 것이 서양적이라는 의미는 아니라는 것이다. 오늘날의 젊은 아랍 소비자는 자신의 문화에 깊이 뿌리를 두고 있지만, 동시에 재미있고, 야망이 있고, 세계적 안목을 가졌으며, 엄청나게 현대적이다. 거기에 아름다운 이중성이 있고, 아이자는 그것을 반영하도록 설계되었다. 우리의 네이밍조차 그것을 활용한다. 대추야자와 꿀 하이 샤인 립 트리트먼트인 수카르 러시(Sukkar Rush)는 아랍어로 설탕을 뜻하는 수카르(sukkar)와 친숙한 "설탕 러시(sugar rush)"의 느낌을 결합한다. 리야드의 젊은 여성에게 장난스럽고 즉각적으로 공감대를 형성하면서도, 파리나 로스앤젤레스의 누군가에게도 동일하게 이해될 수 있다.

지금이 아이자와 같은 브랜드가 주류의 관심을 받기에 적절한 시기라고 생각하는 이유는 무엇인가요? 최근 이 지역의 소비자에게 어떤 변화가 있었나요?

10년 전에는 사실이 아니었던 세 가지가 동시에 수렴했다. 첫째, 소비자가 진화했다. 오늘날에는 문화 사이에서 성장한 세대가 있다. 그들은 글로벌 뷰티 트렌드에 능통하면서도 자신이 온 곳에 대해 동등하게 자부심을 가지고 있으며, 왜 브랜드가 둘 다를 반영할 수 없는지 질문하고 있다.

둘째, 인프라가 따라잡았다. 걸프협력회의(GCC) 전역에서 이커머스가 빠르게 성숙해지면서 디지털 우선 뷰티 브랜드를 구축하는 것이 가능해졌다. 역사적으로 이 지역에서 DTC를 어렵게 만들었던 배송 시 현금 결제와 같은 행동조차도 디지털 결제로 크게 전환되었다. 이를 통해 우리는 아이자를 디지털 우선 브랜드로 런칭하고 충성도 높은 소비자 기반을 구축한 다음, 강력한 입지에서 리테일로 확장할 수 있었다.

마지막으로, 글로벌 뷰티 산업이 이제 이 지역의 중요성을 인식하고 있다. 울타 뷰티가 북미 너머 첫 해외 확장지로 중동을 선택한 것은 거대한 신호다. 더 중요한 것은 세계에서 가장 큰 뷰티 브랜드들과 함께 소수의 현지 브랜드를 선택했다는 점이다. 아이자는 런칭 후 1년도 채 되지 않아 리테일에 진입했고 이미 해당 카테고리에서 선도적인 브랜드 중 하나가 되었다. 소비자들이 뷰티를 발견하고 경험하는 방식에서 몰이 여전히 중심적인 지역에서, 주요 리테일러와 함께 프라임 위치와 높은 가시성의 매장 내 배치로 롤아웃한 것은 우리가 단독으로 했을 때보다 훨씬 빠르게 디지털 우선 브랜드에서 주류 뷰티 네임으로 도약하는 데 도움이 되었다.

소비자가 준비되어 있었다. 인프라가 준비되었다. 그리고 이제 글로벌 뷰티 산업이 주목하고 있다.

수십 년 동안 이 지역의 소비자들은 국제 뷰티 브랜드에 끌렸고 그것들을 품질과 혁신의 기준으로 여겼습니다. 이제 중동 소비자들이 현지 브랜드를 인식하는 방식에 변화가 있나요? 무엇이 그것을 주도하고 있나요?

그렇다, 그리고 그 변화는 가속화되고 있다. 오랫동안 국제적이면 더 낫다는 암묵적인 위계가 있었다. 이탈리아, 프랑스, 미국이라고 적힌 라벨은 병 안에 실제로 무엇이 들어있는지와 관계없이 UAE나 사우디아라비아의 것보다 자동으로 더 큰 무게를 가졌다. 변화된 것은 소비자의 품질 정의가 훨씬 더 정교해졌다는 것이다. 단순히 "이탈리아산" 또는 "프랑스산"이라고 말하는 것만으로는 더 이상 충분하지 않다. 소비자들은 성분 목록을 읽고, 활성 성분을 이해하고, 효능에 의문을 제기하며, 포뮬러에 무엇을 포함하고 제외할지 훨씬 더 의식하게 되었다.

아이자에서는 세포라의 클린 앳 세포라(Clean at Sephora)와 울타 뷰티의 컨셔스 뷰티(Conscious Beauty)와 같은 글로벌 선도 기준을 중심으로 자체 아이자 클린 스탠다드(AÏZA Clean Standards)를 구축하기로 선택했다. 우리 제품은 무알코올, 크루얼티 프리, 그리고 꿀과 같은 지역 성분을 의도적으로 사용하는 경우를 제외하고 비건 친화적이다. 우리에게 품질은 원산지 국가에서 빌려오는 것이 아니라 포뮬러를 통해 입증된다.

소비자들은 또한 더욱 글로벌하게 노출되었고, 그것은 그들을 더 추종하게 만들기보다는 더 분별력 있게 만들었다. 그들은 자신의 기후, 의식, 선호도를 진정으로 이해하는 브랜드와 단순히 지역을 위해 글로벌 플레이북을 적용한 브랜드의 차이를 점점 더 구별할 수 있게 되었다. 그것이 정확히 우리의 "아라비아에서 영감을 받고, 한국/일본/이탈리아에서 제조됨" 철학이 나온 곳이다. 변화는 소비자들이 갑자기 현지 제품을 사고 싶어한다는 것이 아니다. 현지 브랜드들이 마침내 타협하지 않고 구매할 수 있는 제품을 그들에게 주고 있다는 것이다.

오늘날 많은 브랜드가 헤리티지를 기념하고 그것을 스토리텔링의 기반으로 사용하지만, 아이자는 포뮬레이션과 성능에 크게 투자했습니다. 아랍 뷰티가 스토리만이 아니라 효능과 성능으로도 경쟁할 수 있다는 것을 증명하는 것이 얼마나 중요했나요?

첫날부터 타협할 수 없는 것이었다. 우리가 할 수 있었던 최악의 일은 전달되지 않는 강력한 문화적 스토리를 가진 아름다운 브랜드를 만드는 것이었다. 헤리티지는 한 번 관심을 끌 수 있지만, 성능이 신뢰를 얻고 그들을 다시 오게 만드는 것이다.

우리는 또한 아이자만을 구축하는 것이 아니라는 것을 의식하고 있었다. 여러모로 우리는 아랍 뷰티가 무엇이 될 수 있는지에 대한 개념 증명을 만들고 있었다. 그래서 한국, 일본, 이탈리아의 선도적인 연구소와 협력하고, 아랍 성분과 임상적으로 입증된 활성 성분을 결합하며, 모든 포뮬러를 최고의 글로벌 표준으로 유지하는 것이다. 바쿠르로 머리카락에 향을 입히는 아랍 의식에서 영감을 받았지만 훨씬 더 나아가 열과 습기로부터 모발을 보호하면서 더 부드럽고 매끄럽고 윤기 있게 만들어주는 슬릭 바이오컴플렉스를 갖춘 센트 스톰 헤어 미스트(Scent Storm Hair Mist)와 같다. 우리는 제품이 탁월하기 때문에 A-뷰티가 진지하게 받아들여지기를 원한다. 문화적 스토리는 그 성능을 더 의미 있게 만들지만, 결코 그것을 대체할 수는 없다.

짧은 시간 안에 아이자는 빠르게 확장하는 DTC 브랜드에서 울타 미들이스트, 그리고 이제 우나스까지 확장했습니다. 무엇이 이 빠른 성장을 촉진했고, 왜 리테일러들이 이렇게 이른 단계에 아이자를 지원할 수 있었나요?

DTC 우선 전략이 기초였다. 첫 해에 우리는 소비자 피드백을 이해하고, 고객 확보 엔진을 만들고, 상당한 디지털 인지도를 구축하는 데 크게 투자했다. 디지털 마케팅이 자체 웹사이트에서만 전환되는 것이 아니라 인지도가 이동한다는 것을 빠르게 깨달았다. 소비자들이 나중에 울타 뷰티나 우나스에서 아이자를 볼 때, 이미 친숙함과 신뢰가 있고, 종종 직접 제품을 시도하거나 재구매하려는 의도가 있다.

리테일러들도 화이트 스페이스를 인식한다. 그들의 매장을 찾는 뷰티 소비자들은 점점 자신이 온 곳에 대해 자부심을 느끼지만, 선반은 여전히 그들을 완전히 반영하지 못한다. 그 문화적 관련성을 실제 DTC 데이터, 강력한 재구매 행동, 입증된 판매 실적과 결합하면, 리테일러들이 젊은 브랜드를 일찍 지원할 자신감을 얻는다. 스토리가 문을 열 수 있지만, 성능이 관계를 확장시키는 것이다.

마지막으로, 우리는 뷰티 브랜드이지만 충분한 자금을 지원받은 기술 스타트업의 속도로 운영한다. 우리는 벤처 자본의 지원을 받고 있으며, 세쿼이아 캐피탈(Sequoia Capital)에서 기술 및 소비자 비즈니스에 투자한 내 경험이 우리가 구축하는 방식을 형성했다. 높은 속도, 높은 생산성, 지속적인 학습, 그리고 중동에서 수억 달러 규모의 글로벌 브랜드를 만들겠다는 야망이다. 리테일러들은 우리가 그들과 협력하는 방식에서 그 강도를 느낀다.

주요 고객 확보 채널은 무엇이었고, 비즈니스를 확장하면서 가장 강력한 투자 수익률을 본 곳은 어디인가요?

우리는 주로 유료 소셜로 비즈니스를 구축했으며, 메타(Meta)가 가장 큰 채널이고, 스냅챗(Snapchat)이 지역 관객을 고려할 때 매우 뛰어난 성과를 보여주고 있으며, 틱톡(TikTok)이 콘텐츠 발견과 소비에서 점점 중요해지고 있다. 그러나 채널 자체는 답의 절반에 불과하다. 세계에서 가장 큰 뷰티 브랜드들과 주목을 위해 경쟁하는 시장에서, 우리는 이 소비자를 위해 특별히 설계된 콘텐츠 엔진을 구축했다. 아랍어와 영어를 혼합하고, 감각적 성분 중심의 크리에이티브, 셀럽 콘텐츠, 그리고 정통 제품 리뷰를 결합한다. DTC 뷰티 브랜드는 중동에서 아직 상대적으로 새로운 분야이기 때문에, 우리는 콘텐츠에 다르게 접근할 기회가 있었다. 사람들이 전환하는 광고를 만드는 것뿐만 아니라 사람들이 실제로 소비하고 싶어하는 콘텐츠를 만드는 것이다.

인플루언서 마케팅은 두 번째 주요 엔진이었다. 우리는 초기에 아이자가 한 명의 얼굴을 중심으로 구축되어서는 안 된다고 결정했다. 아랍 뷰티는 그것을 위해 너무 광범위하다. 지역 전역에 수백 개의 이야기, 의식, 관점이 있으며, 우리는 모두가 아이자를 자신의 집처럼 느끼길 원한다. 그래서 아이자의 얼굴을 찾는 대신, 우리는 아이자의 얼굴들을 구축하고 있다.