Ritual, Ulta Beauty에서 전국 출시와 함께 2억 5천만 달러 매출 달성(Forbes)

2016년 캣 슈나이더가 리추얼을 설립했을 때, 그녀의 목표는 명확했다. 여성들이 자신의 몸에 무엇을 넣고 있는지, 그리고 왜 그런지를 중요하게 생각하는 투명하고 과학적으로 뒷받침된 보충제 브랜드를 만드는 것이었다. 10년도 채 되지 않아, 이 회사는 소매 가치 2억 5천만 달러를 돌파했으며, 이번 달에는 전국 300개의 울타 뷰티 매장에서 출시되었다. 이는 리추얼의 폭발적인 성장을 강조할 뿐만 아니라, 웰니스, 효능, 보충제와 미용의 관계에 대한 소비자 마인드의 변화를 나타낸다.

"2억 5천만 달러의 매출을 돌파하고 계속해서 수익성 있는 사업을 유지하는 것은 여성들이 건강에 있어서 투명성과 고품질 제품을 중요하게 생각한다는 것을 증명한다"고 슈나이더는 말한다. "자체 인간 임상 연구로 뒷받침된 유일한 선도적인 산전 보충제를 보유하고 있다는 것은 여성들이 과학과 효능을 중요하게 생각한다는 것을 다시 한 번 강조한다. 그들은 제품이 실제로 작동하는지 알고 싶어한다."

이러한 증거에 대한 강조는 리추얼의 DNA의 핵심이었으며, 이는 현재 과포화 상태에 있는 보충제 시장에서 브랜드를 차별화하는 요소이다. 현재 시장에는 10만 개 이상의 보충제가 있으며, 규제 감독이 거의 없는 상황에서 많은 소비자들은 비타민과 캡슐에 실제로 무엇이 들어 있는지에 대해 점점 더 회의적이 되고 있다. 슈나이더와 그녀의 팀은 가시성, 안전성, 제3자 검증에 집중하여 이에 대응하고 있다.

리추얼의 가장 중요한 움직임 중 일부는 업계 최초로 가시적인 공급망을 구축하여 성분 공급업체와 제조 위치를 공개적으로 명시하고, 모든 제품에 대해 클린 라벨 프로젝트의 순도 상을 획득하며, 임상 연구에 5백만 달러를 투자하는 것이다. 목표는 2030년까지 모든 제품이 인간 임상 연구로 뒷받침되도록 하여 보충제 시장에서 투명성과 과학적 엄격성의 새로운 기준을 설정하는 것이다. 이는 공격적인 투자이며 보충제 산업에서는 드문 일이지만, 슈나이더는 이를 필수적인 것으로 보고 있다. "우리의 최근 산전 보충제에 대한 임상 시험은 리추얼뿐만 아니라 여성 건강에 있어서도 중요한 연구였다"고 그녀는 말한다. "이 연구는 산모와 아기의 산전 비타민 보충의 영향을 더 잘 이해하는 데 기여했다."

이러한 엄격함은 이제 리추얼의 첫 번째 주요 소매 파트너십인 울타 뷰티와 함께 진행되고 있다. 브랜드는 오랫동안 DTC 공간에서 인기를 끌었지만, 오프라인 매장으로의 이동은 증가하는 수요와 변화하는 소비자 습관을 반영한다. "나는 항상 미용과 웰니스의 융합을 믿어왔다"고 슈나이더는 말한다. "온라인에서는 소비자들이 안팎으로 혜택을 찾으며 전체적으로 쇼핑하는 것을 보았지만, 소매업은 이 트렌드를 채택하는 데 더디었다. 그래서 우리는 울타가 완벽한 파트너라고 알았다. 그들은 앞서 나가고 있었다."

리추얼은 울타에서 임상적으로 연구된 SKU, 베스트셀러 산전 보충제와 피부 수분을 지원하는 하이아세라를 포함한 제품으로 독점 출시를 선택했다. 이중 맹검, 위약 대조 연구에 의해 뒷받침된 하이아세라는 12주 후 까마귀 발 주름이 356% 감소한 것으로 나타났다. 이는 인기 있는 국소 제품과 경쟁할 만한 결과이지만, 안에서부터 시작된 것이다. "거짓 약속은 없다"고 슈나이더는 말한다. "단지 진짜, 과학적으로 뒷받침된 결과만 있다."

초기 데이터는 이러한 접근 방식이 효과가 있음을 시사한다. 슈나이더에 따르면, 특히 산전 보충제에 대한 임상적 지원을 강조하는 매장 내 표지판은 소비자 신뢰와 구매를 유도하는 데 가장 효과적인 도구 중 하나였다. "이것은 단순히 멋진 병과 유행어가 아니라는 것을 강화하기 때문에 공감을 얻고 있다"고 그녀는 설명한다. "이것들은 실제로 작동하는 제품이다."

가치 중심의 회사를 확장하는 것은 자체적인 도전 과제를 제시한다. 슈나이더에게 리추얼의 무결성을 유지하는 열쇠는 초기부터 표준을 체계화하고 의도적으로 발전시키는 것이었다. 여기에는 고객이 배치별 테스트 결과에 접근할 수 있는 브랜드의 추적 가능성 인증서 출시부터 B Corp 점수를 120으로 개선하는 것까지 모든 것이 포함된다. "투명성은 일회성 이니셔티브가 아니다"고 그녀는 말한다. "우리는 항상 발전하고 있다."

오늘날의 웰니스 소비자는 점점 더 많은 것을 요구하고 있다. 지난 몇 년 동안 슈나이더는 고객이 구매하는 브랜드에 대한 기대치가 크게 변화하는 것을 목격했다. "웰니스 소비자는 훨씬 더 정보에 밝고 까다로워졌다"고 그녀는 언급한다. "우리는 기준을 높이고, 더 강력한 규제를 추진하며, 모범을 보이기 위해 헌신해왔다."

이 카테고리를 높이려는 노력은 최근 리추얼이 세레나 윌리엄스와의 파트너십을 맺게 된 주요 동력이었다. 그녀는 단순한 대변인이 아니라 여성 건강 고문으로 브랜드에 합류했다. "그녀는 진정으로 우리의 가치와 사명에 부합한다"고 슈나이더는 말한다. "우리는 A급 인재와의 첫 번째 협업이며, 무결성과 영향에 대한 우리의 헌신을 공유하는 사람을 의도적으로 선택했다."

리추얼은 이제 전국의 울타 매장에서 큰 존재감을 보이고 있지만, 슈나이더는 브랜드의 DTC 뿌리가 여전히 강력하며 앞으로도 계속해서 브랜드를 형성할 것이라고 말한다. "리추얼은 항상 디지털 네이티브 브랜드일 것이다"고 그녀는 말한다. "하지만 우리의 옴니채널 접근 방식으로의 전환은 몇 년 동안 진행되어 왔으며 매우 성공적이었다. 우리의 목표는 소비자가 선택하는 어디에서나 고품질 보충제를 접근 가능하게 만드는 것이다."