일리아 뷰티 창업자 사샤 플라브식이 전하는 세포라 성공 비결(Glossy)

일리아 뷰티 창업자 사샤 플라브식이 전하는 세포라 성공 비결

이 에피소드는 오늘날의 트렌드가 뷰티와 웰니스 산업의 미래를 어떻게 형성하고 있는지에 대한 솔직한 대화를 담은 글로시 뷰티 팟캐스트의 한 회차이다. 시리즈 더 보기 → 구독: 애플 팟캐스트 • 스포티파이

악명 높게 경쟁이 치열한 세포라의 세계에서 성공하려면 무엇이 필요할까?

여러 면에서 일리아 뷰티는 미국 최대의 전문 뷰티 리테일러에서의 성공 사례 연구이다. 이 브랜드는 세포라에서 10년간 성장하며 리테일러의 마스카라 1위 제품을 만들었고, 일리아 창업자 사샤 플라브식은 업계를 선도하는 "클린 앳 세포라" 프로그램을 설계하는 데 기여했다.

플라브식은 글로시에 "세포라에 입점한 것은 (일리아에게) 정말 게임 체인저였다"라고 말했다. "그때 사업이 정말 도약했다."

하지만 그것이 쉬웠다는 의미는 아니다. 플라브식은 글로시에 "그들이 필요로 하는 것을 할 수 있다는 것을 증명할 기회는 사실상 한 번뿐이다"라고 말했다. "그들이 당신에게 투자하고 당신이 사용할 공간을 내주고 있다면, 당신은 성과를 내야 한다. … 그 기회에 대비해야 한다."

플라브식은 2011년 일리아를 직접 소비자 대상 전자상거래와 소규모 뷰티 부티크에서 출시했다. 2016년 이 브랜드는 세포라에 입점했고, 빠르게 세포라의 업계를 바꾼 클린 앳 세포라 어소트먼트의 "기니피그"가 되었다고 플라브식은 글로시에 말했다. 2022년 일리아는 클라랑스 브랜드의 소유주이자 쿠르탱-클라랑스 가문의 지주회사인 파미유 C에 인수되었다.

출시와 현재 사이에 일리아는 또한 아마존, 크레도, 메카, 리볼브, 노드스트롬, 그리고 2025년부터 얼타 뷰티를 포함하도록 리테일러 입점을 다각화했으며, 플라브식은 얼타 뷰티를 세포라와는 다른 고객으로 본다.

누적적으로 플라브식과 그녀의 팀은 다각화된 리테일 입점과 확장하는 클린 뷰티 시장의 도전을 성공적으로 헤쳐나왔으며, 동시에 세포라 내에서의 강력한 입지를 유지했다. 그녀는 글로시 뷰티 팟캐스트 진행자 렉시 렙삭과 만나 클린 앳 세포라의 탄생 이야기, 세포라에서 성공하려는 브랜드를 위한 조언, 그리고 다각화된 리테일 채널에 대한 그녀의 관점을 공유했다.

플라브식은 "성장은 고통스러울 수 있고, (세포라와 함께라면) 아마도 가장 고통스러울 수 있다. 왜냐하면 그들은 아마 다른 누구보다도 당신을 빠르게 성장시킬 수 있기 때문이다"라고 말했다. "그것은 놓칠 수 없는 기회이다."

느리고 꾸준한 시작의 힘에 대하여

"돌아보면 여러 순간들이 있고, 다양한 이정표가 있고, 다양한 도전과 다양한 축하, 다양한 함정이 있다. 그것을 그것이게 만드는 많은 것들이 있다고 생각한다. … 그것은 내 인생의 거대한 실마리이다. 수년간 그것을 계속하게 한 것은 내가 하는 일을 사랑한다는 믿음이었다. … 내가 이 회사를 시작했을 때, 아이디어는 2008년, 2009년에 떠올랐고, 시장에는 정말 아무것도 없었다. … 그것은 거대하고 활짝 열린 기회였고, 그것을 가지고 놀 수 있는 수년이 있었다는 것이 (결정적이었다. 왜냐하면) 우리는 2018년이 되어서야 정말 시작했기 때문이다. 나는 실수하고, 잘못하고, 빡빡하게 운영할 거의 10년의 시간이 있었다. (왜냐하면) 운영적으로 예산이 작았는데 펀딩이 없었고, 그것이 반드시 필요하지는 않았던 시대였기 때문이다. … 그것에 대한 열정과 호기심은 오늘날에도 여전히 남아 있고, 그 두 가지가 브랜드 내에서 장수를 가지기 위해 매우 중요하다고 생각한다."

세포라 내에서 살아남고 성장하는 것에 대하여

"그것은 뱀굴이 될 수 있다. … 조심하지 않으면. 자신에 대해서도, (브랜드로서 무엇을 약속할 수 있는지 생각해야 한다.) 만약 그들이 당신이 달리기를 정말 원한다면, 당신은 달릴 준비가 되어 있어야 한다. … 그들은 당신에게 기회를 주고 있고, 당신은 그 기회에 대비해야 한다. …

(뱀굴이라는 표현에) 부정적인 함의를 담은 것은 아니다. … 사람들은 기회가 눈앞에 있으면 정말 두려워할 수 있고, 결국 당신이 그들이 필요로 하는 것을 할 수 있다는 것을 증명할 기회는 사실상 한 번뿐이다. 왜냐하면 그들이 당신에게 투자하고 당신이 사용할 공간을 내주고 있다면, 당신은 성과를 내야 하고, 그것을 작동하게 만들 방법을 찾아야 하며, 그들이 아는 것과 모범 사례를 듣기를 바란다. (당신은) 그들과 함께 일하며 우리가 가야 할 곳에 도달할 계획을 (결정할) 팀의 누군가를 두어야 한다. … 어떤 회사 창업자들은 '아, 그들이 이것을 요구했어, 그들이 너무 많이 요구했어'라고 말한다. … 하지만 정말 그랬을까? 아니면 당신이 그것을 하는 방법에 대해 그들과 정말 대화하지 않았던 것일까? … 성장은 고통스러울 수 있고, (그들과 함께라면) 아마도 가장 고통스러울 수 있다. 왜냐하면 그들은 아마 다른 누구보다도 당신을 빠르게 성장시킬 수 있기 때문이다. … 그것은 놓칠 수 없는 기회이다."

세포라에서 가장 많이 팔리는 마스카라를 만드는 것에 대하여

"우리는 세포라에서 가장 많이 팔리는 마스카라인 리밋리스 래시 마스카라를 가지고 있다. 2017년이나 2018년에 출시한 것 같다. 1위 자리를 차지하는 데 3~4년이 걸렸고, 지금 3~4년째 그 자리를 지키고 있다. 그래서 그것은 진정한 축하거리이다. 알려지지 않았던 마스카라였고, 우리는 위대한 제품들의 반열에 뛰어들 수 있었다. 세포라에서 1위일 뿐만 아니라, 전국 마스카라 전체에서 4위라고 생각하는데, 그것은 놀랍다. 알다시피, 우리는 이 거인들과 거대한 이름들 사이에 앉아 있고, 작은 일리아가 거기까지 올라갔다. … 그것은 다른 마스카라와의 차별점이며, 그 당시 고객이 찾고 있었지만 제공되지 않았던 것이다. 우리는 여러 이유로 그 제품으로 많은 충성도를 만들어냈고, 우리 브랜드 가치와 핵심 DNA의 많은 부분이 그 제품에 담겨 있다."

클린 앳 세포라 프로그램 구축을 돕는 것에 대하여

"우리는 시작할 때 많은 부티크에 있었고, 처음 몇 년간 세포라에 가지 않았다. 그래서 세포라에 가는 것은 정말 게임 체인저였고, 우리가 거기에 갔을 때 사업이 정말 도약했다. 우리는 동시에 펀딩도 받았고, 모든 것의 타이밍이 훌륭했다. 우리는 그들이 클린 카테고리를 출시하는 것을 도왔다. 그 초기 회의에 있었을 때, 2015년이나 2016년이었던 것 같은데, 그들이 말하길 '우리는 클린이라는 카테고리를 만들 거야. 너는 그것에 맞는 DNA 프로필을 가지고 있고, 우리는 네가 메이크업 카테고리를 구축하는 것을 도와주길 원해. 너는 기니피그이고, 네가 먼저 갈 거야'라고 했다. 그래서 우리는 실제로 그 목록에 함께 작업했고, 우리는 출시된 카테고리에 포함되는 것으로 간주되었다. 그들이 그것을 출시한 것이 2016년이나 2017년이었다."