에스티 로더, 인도를 핵심 신흥 시장으로 주목(WWD)
(원문 제목: India Is a Key Emerging Market for the Estée Lauder Cos.)
검색 키워드 : K-beauty
뉴스 요약
- 에스티 로더가 인도를 핵심 성장 시장으로 삼고 프레스티지 뷰티 공략에 집중하고 있음
- K-beauty에 이어 인도 뷰티가 차세대 물결이 될 것으로 전망하며 현지 브랜드 포레스트 에센셜을 인수함
- 중산층 성장과 현지화 전략을 통해 매스 시장에서 프레스티지 소비자를 확보하는 것이 핵심 기회로 부각됨
뉴스 번역 원문
에스티 로더, 인도를 핵심 신흥 시장으로 주목
인도는 에스티 로더 컴퍼니즈의 촉매 시장 중 하나다.
이 회사는 20여 년 전 현지 법인을 통해 인도에 진출했다. 처음에는 MAC 코스메틱스가 출시됐고, 이후 에스티 로더와 클리니크가 뒤를 이었다. 현재 이 그룹은 인도에 14개 브랜드를 보유하고 있으며 프레스티지 스킨케어와 프레스티지 메이크업 부문에서 1위를 차지하고 있다. 프래그런스 사업도 성장세에 있다.
나딘 그라프 유럽·중동·아프리카, 영국·아일랜드 및 신흥 시장 사장은 "에스티 로더 컴퍼니즈는 인도 시장에서 프레스티지 뷰티의 선구자이자 구축자였다"며 나이카 같은 소매업체와의 파트너십을 강조했다. 이어 "온라인이 게임 체인저였고 계속해서 큰 성장 동력이 되고 있다"고 말했다.
이 회사는 인도에서 자사 브랜드를 마케팅하는 것 외에도 시장에 투자하고 있다. 2008년 로더는 아유르베다 뷰티 브랜드 포레스트 에센셜스에 소수 지분을 투자했고, 2020년에는 지분을 늘렸다. 올해 초에는 나머지 지분을 인수해 완전 소유권을 확보했다.
스테판 드 라 파베리 에스티 로더 컴퍼니즈 최고경영자는 "우리는 인도에서 엄청난 가속화 잠재력을 보고 있다"며 "K-beauty 다음으로 인도 뷰티가 다음 물결이라고 믿으며, 포레스트 에센셜스는 이 다음 물결을 가속화하는 데 막대한 역할을 할 것"이라고 말했다.
다른 신흥 시장과 마찬가지로 로더의 핵심 기회는 구매 습관을 업그레이드하는 성장하는 중산층을 공략하는 것이다. 뷰티 매출의 90퍼센트가 매스 마켓에서 나오는 반면, 프레스티지 제품은 겨우 10퍼센트만 창출한다. 그라프는 "매스에서 소싱하고 소비자를 유치하는 것과 관련된 기회를 상상해 보라"며 "그것은 실로 엄청나다"고 말했다.
일하는 여성층도 주요 기회를 제공한다. 하지만 그것이 획일적인 제안을 의미하지는 않는다. 그라프는 "우리는 어떻게 다르게 마케팅할 것인가"라며 "우리는 그 특정 국가에 매우 적합한 다른 색조, 다른 포뮬러, 다른 클레임이 필요하다"고 말했다.
로더는 국내 포커스 그룹을 통해 현지 소비자 인사이트를 파고들고, 자사 매장과 파트너 매장에서 데이터를 수집해 한 국가 소비자의 핵심 관심사와 뷰티 습관, 예컨대 인도에서 카잘의 불균형적인 사용을 이해한다.
로더는 인도 소비자를 위해 특정 브랜드의 제품을 생산하는데, 이것이 반드시 인도에만 머무는 것이 아니라 전 세계로 퍼져나간다.
이 그룹은 또한 작은 사이즈를 통해 신규 고객을 유치한다. 에스티 로더의 어드밴스드 나이트 리페어 같은 로더의 가장 상징적인 제품 중 일부는 7밀리리터 병으로 나온다. MAC 픽스+ 스프레이도 13밀리리터 소형 사이즈로 제공된다. 그라프는 "매스에서 소비자를 소싱해야 한다면 럭셔리와 프레스티지를 더 접근 가능하게 만들어야 한다는 뜻"이라고 말했다.
더 오디너리처럼 낮은 가격대의 브랜드는 소비자를 매스·매스티지로 유인한 뒤 업그레이드하도록 하는 데 적합하다. 그라프는 "또한 MAC은 매스에서 프레스티지로 이어지는 다리를 구축할 위치에 있으며, 다양한 가격대의 여러 브랜드도 마찬가지"라고 말했다.
신흥 시장은 특히 젊은 소비자와 관련해 프래그런스에 막대한 성장 여지를 제공한다.
그라프는 "신흥 시장 전반에 걸쳐 10억 명 이상의 Z세대 소비자를 논하는데, 이들은 모두 디지털에 능숙하며, 이는 지속적인 성장과 프래그런스를 확고히 자리매김할 기회가 우리의 최우선 과제라는 것을 의미한다"고 말했다.
마지막으로 중요하게도, 브랜드 자산과 DNA를 약화시키지 않으면서 차별화 요소로서 현지 적합성을 전달하는 데 초점을 맞추고 있다. 에스티 로더 컴퍼니즈는 인도에서 디왈리, 라마단, 웨딩 시즌 같은 종교적 휴일이나 중요한 문화적 순간을 중심으로 캠페인을 만든다. 인도에서 결혼 시즌은 중요하다.
그라프는 "그것이 소비자 중심성이며, 그녀에게 무엇이 중요한지 이해하는 것"이라며 "현지 방식의 맥락에서 어떻게 적합성을 확보할 수 있는가"라고 말했다.
실제로 MAC은 최근 인도 시장을 위해 특별히 '포에버 인 MAC'이라는 브라이덜 캠페인을 출시했다. 이는 여러 세대를 하나로 모으는 가족 결혼 사진이라는 전통적이고 현지적인 개념을 브랜드와 그 글로벌 DNA의 렌즈를 통해 구현한 것이다. 그라프는 이를 "예술성, 개성, 자기표현"이라고 설명했다.
그라프는 드 라 파베리의 시장 진출 전략을 언급하며 "그것은 완전히 다른 수준의 시장 진출 방식이며, 뷰티 리이매진드가 실현되는 방식"이라며 "매력은 글로벌하게 구축되지만 적합성은 현지에서 구축된다. 그리고 오늘날 소비자를 사로잡으려면 둘 다 필요하다"고 말했다.
다른 예로는 중동에서의 이드와 라마단을 위한 킬리안 파리 캠페인, 동남아시아에서의 디왈리 축제 시즌을 위한 조 말론 캠페인이 있다.
그라프는 "매우 글로벌한 브랜드 DNA를 즉시 알아볼 수 있지만, 매우 현지에 적합한 환경에 놓여 있다"며 "그것이 우리가 그 소비자에게 다가가는 방식의 게임 체인저"라고 말했다.
모든 지역에서 로더는 포레스트 에센셜스처럼 포트폴리오의 공백을 메우기 위해 가능한 브랜드 인수를 계속 물색하고 있다. 그라프는 "포레스트 에센셜스가 글로벌하게 차지하는 교차점을 보면 매우 흥미롭다"며 "인도에서 1위 프레스티지 스킨케어 브랜드이며 글로벌하게 뻗어나갈 잠재력을 가지고 있다"고 말했다.
포레스트 에센셜스를 통해 로더는 여성들이 어떻게 쇼핑하고 무엇을 중요하게 여기는지를 포함해 많은 현지 소비자 인사이트를 얻었다. 그라프는 "아름다운 이야기"라며 "그리고 우리는 이제 그것을 다음 단계로 끌어올리게 되어 매우 기쁘다"고 말했다.
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인도는 에스티 로더 컴퍼니즈의 촉매 시장 중 하나다.
이 회사는 20여 년 전 현지 법인을 통해 인도에 진출했다. 처음에는 MAC 코스메틱스가 출시됐고, 이후 에스티 로더와 클리니크가 뒤를 이었다. 현재 이 그룹은 인도에 14개 브랜드를 보유하고 있으며 프레스티지 스킨케어와 프레스티지 메이크업 부문에서 1위를 차지하고 있다. 프래그런스 사업도 성장세에 있다.
나딘 그라프 유럽·중동·아프리카, 영국·아일랜드 및 신흥 시장 사장은 "에스티 로더 컴퍼니즈는 인도 시장에서 프레스티지 뷰티의 선구자이자 구축자였다"며 나이카 같은 소매업체와의 파트너십을 강조했다. 이어 "온라인이 게임 체인저였고 계속해서 큰 성장 동력이 되고 있다"고 말했다.
이 회사는 인도에서 자사 브랜드를 마케팅하는 것 외에도 시장에 투자하고 있다. 2008년 로더는 아유르베다 뷰티 브랜드 포레스트 에센셜스에 소수 지분을 투자했고, 2020년에는 지분을 늘렸다. 올해 초에는 나머지 지분을 인수해 완전 소유권을 확보했다.
스테판 드 라 파베리 에스티 로더 컴퍼니즈 최고경영자는 "우리는 인도에서 엄청난 가속화 잠재력을 보고 있다"며 "K-beauty 다음으로 인도 뷰티가 다음 물결이라고 믿으며, 포레스트 에센셜스는 이 다음 물결을 가속화하는 데 막대한 역할을 할 것"이라고 말했다.
다른 신흥 시장과 마찬가지로 로더의 핵심 기회는 구매 습관을 업그레이드하는 성장하는 중산층을 공략하는 것이다. 뷰티 매출의 90퍼센트가 매스 마켓에서 나오는 반면, 프레스티지 제품은 겨우 10퍼센트만 창출한다. 그라프는 "매스에서 소싱하고 소비자를 유치하는 것과 관련된 기회를 상상해 보라"며 "그것은 실로 엄청나다"고 말했다.
일하는 여성층도 주요 기회를 제공한다. 하지만 그것이 획일적인 제안을 의미하지는 않는다. 그라프는 "우리는 어떻게 다르게 마케팅할 것인가"라며 "우리는 그 특정 국가에 매우 적합한 다른 색조, 다른 포뮬러, 다른 클레임이 필요하다"고 말했다.
로더는 국내 포커스 그룹을 통해 현지 소비자 인사이트를 파고들고, 자사 매장과 파트너 매장에서 데이터를 수집해 한 국가 소비자의 핵심 관심사와 뷰티 습관, 예컨대 인도에서 카잘의 불균형적인 사용을 이해한다.
로더는 인도 소비자를 위해 특정 브랜드의 제품을 생산하는데, 이것이 반드시 인도에만 머무는 것이 아니라 전 세계로 퍼져나간다.
이 그룹은 또한 작은 사이즈를 통해 신규 고객을 유치한다. 에스티 로더의 어드밴스드 나이트 리페어 같은 로더의 가장 상징적인 제품 중 일부는 7밀리리터 병으로 나온다. MAC 픽스+ 스프레이도 13밀리리터 소형 사이즈로 제공된다. 그라프는 "매스에서 소비자를 소싱해야 한다면 럭셔리와 프레스티지를 더 접근 가능하게 만들어야 한다는 뜻"이라고 말했다.
더 오디너리처럼 낮은 가격대의 브랜드는 소비자를 매스·매스티지로 유인한 뒤 업그레이드하도록 하는 데 적합하다. 그라프는 "또한 MAC은 매스에서 프레스티지로 이어지는 다리를 구축할 위치에 있으며, 다양한 가격대의 여러 브랜드도 마찬가지"라고 말했다.
신흥 시장은 특히 젊은 소비자와 관련해 프래그런스에 막대한 성장 여지를 제공한다.
그라프는 "신흥 시장 전반에 걸쳐 10억 명 이상의 Z세대 소비자를 논하는데, 이들은 모두 디지털에 능숙하며, 이는 지속적인 성장과 프래그런스를 확고히 자리매김할 기회가 우리의 최우선 과제라는 것을 의미한다"고 말했다.
마지막으로 중요하게도, 브랜드 자산과 DNA를 약화시키지 않으면서 차별화 요소로서 현지 적합성을 전달하는 데 초점을 맞추고 있다. 에스티 로더 컴퍼니즈는 인도에서 디왈리, 라마단, 웨딩 시즌 같은 종교적 휴일이나 중요한 문화적 순간을 중심으로 캠페인을 만든다. 인도에서 결혼 시즌은 중요하다.
그라프는 "그것이 소비자 중심성이며, 그녀에게 무엇이 중요한지 이해하는 것"이라며 "현지 방식의 맥락에서 어떻게 적합성을 확보할 수 있는가"라고 말했다.
실제로 MAC은 최근 인도 시장을 위해 특별히 '포에버 인 MAC'이라는 브라이덜 캠페인을 출시했다. 이는 여러 세대를 하나로 모으는 가족 결혼 사진이라는 전통적이고 현지적인 개념을 브랜드와 그 글로벌 DNA의 렌즈를 통해 구현한 것이다. 그라프는 이를 "예술성, 개성, 자기표현"이라고 설명했다.
그라프는 드 라 파베리의 시장 진출 전략을 언급하며 "그것은 완전히 다른 수준의 시장 진출 방식이며, 뷰티 리이매진드가 실현되는 방식"이라며 "매력은 글로벌하게 구축되지만 적합성은 현지에서 구축된다. 그리고 오늘날 소비자를 사로잡으려면 둘 다 필요하다"고 말했다.
다른 예로는 중동에서의 이드와 라마단을 위한 킬리안 파리 캠페인, 동남아시아에서의 디왈리 축제 시즌을 위한 조 말론 캠페인이 있다.
그라프는 "매우 글로벌한 브랜드 DNA를 즉시 알아볼 수 있지만, 매우 현지에 적합한 환경에 놓여 있다"며 "그것이 우리가 그 소비자에게 다가가는 방식의 게임 체인저"라고 말했다.
모든 지역에서 로더는 포레스트 에센셜스처럼 포트폴리오의 공백을 메우기 위해 가능한 브랜드 인수를 계속 물색하고 있다. 그라프는 "포레스트 에센셜스가 글로벌하게 차지하는 교차점을 보면 매우 흥미롭다"며 "인도에서 1위 프레스티지 스킨케어 브랜드이며 글로벌하게 뻗어나갈 잠재력을 가지고 있다"고 말했다.
포레스트 에센셜스를 통해 로더는 여성들이 어떻게 쇼핑하고 무엇을 중요하게 여기는지를 포함해 많은 현지 소비자 인사이트를 얻었다. 그라프는 "아름다운 이야기"라며 "그리고 우리는 이제 그것을 다음 단계로 끌어올리게 되어 매우 기쁘다"고 말했다.
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