총대리점×소매×PB×자사브랜드×AI, 한국 코스메의 활력을 기업 성장 엔진으로 바꾼 경영력(ダイヤモンド・オンライン)
(원문 제목: 【総代理店×小売×PB×自社ブランド×AI】韓国コスメの活力を企業の成長エンジンに変えた経営力)
검색 키워드 : 韓国コスメ
뉴스 요약
- 가전 판매에서 한국 코스메 사업으로의 전환
- 디지털 기술과 AI를 활용한 새로운 비즈니스 모델
- PB 개발과 무인 매장 구상
뉴스 번역 원문
세키도는 가전 판매에서 과감하게 방향을 전환하여 한국 화장품을 중심으로 AI와 디지털 기술을 결합한 새로운 비즈니스 모델을 구축했다. 이러한 전환의 배경에는 시장의 변화를 면밀히 살피며 사업 방향성을 결정해온 세키도의 사장인 세키도 마사미의 냉철한 판단이 있었다.
세키도는 가전 판매로 사업을 시작하여 홈센터와 수입 브랜드로 영역을 확장하며 도쿄 증권거래소 스탠다드 상장 기업으로 성장했다. 가전 시장의 변화로 사업 축소가 계속되던 시기에 다음의 기둥이 될 사업의 확립을 강요받았다. 그런 가운데 세키도 사장은 상품 조달을 위해 방문한 한국에서 사업 전환으로 이어질 큰 힌트를 얻었다.
2015년 7월, 서울에서 중국인 관광객들이 면세점에서 한국산 페이스 마스크를 대량으로 구매하는 광경을 목격했다. "이건 일본에서도 확실히 팔릴 것이다." 세키도 사장은 그렇게 직감했다. 그 해 연말, 거의 불시 방문에 가까운 형태로 한국의 제조업체를 방문하여 "일본 총 대리점으로서 상품을 취급하게 해달라"고 직접 요청했다. 세키도의 상장 기업으로서의 신뢰성에 더해, 면담한 제조업체 사장이 "눈이 반짝였다. 이론을 떠나서, 의욕을 느꼈다"고 말할 정도로 세키도 사장의 열정이 한국 화장품 일본 총 수입 대리점 사업의 큰 계기가 되었다.
세키도 사장은 여러 대형 유통 기업과의 거래를 확대하며 세키도의 총 대리점 사업은 불과 4년 만에 흑자 전환에 성공했다. 제조업체로부터의 신뢰도 높아졌지만, BtoB 거래가 확대될수록 세키도 사장 안에는 또 다른 문제 의식이 생겨났다. "최종적으로 상품을 손에 쥐는 고객의 얼굴이 보이지 않는다." 그래서 시작한 것이 자사 직영으로 한국 화장품을 판매하는 것이었다.
단일 브랜드만으로는 고객 유치에 한계가 있다고 판단하여 2021년 11월에 여러 제조업체를 취급하는 직영 셀렉트샵 "앤초아!(&choa!)"를 설립했다.
한국 화장품의 최신 트렌드를 체험할 수 있는 직영점 "앤초아!"는 앞으로 50개, 100개 매장을 목표로 하여 지방의 쇼핑 센터를 중심으로 출점할 예정이다.
판매 데이터를 분석해보니 "10대 후반에서 20대 초반의 핵심층에 더해 45세에서 55세의 핵심층인 어머니 세대라는 두 개의 중요한 고객층이 떠올랐다"고 세키도 사장은 말했다. 딸에 의해 매장에 동행한 어머니가 에이징 케어 제품의 가성비의 좋음을 깨닫는 경우가 많아 평균 구매 단가는 크게 상승했다.
동사의 출점 전략도 독특하다. "앤초아!"는 현재 18개 매장을 운영하고 있지만 "앞으로는 (경쟁이 치열한 지역을 피하고) 지방의 쇼핑 센터를 중심으로 전개할 것이다. 로컬 시장에 집중하기만 해도 100개 매장을 넘길 수 있다"고 세키도 사장은 계획하고 있다. 그리고 이 직영점의 성장을 뒷받침하고 있는 것이 "앤초아!" 탄생 이전부터 진행해온 디지털 전환이다. 2019년 소비세 인상을 계기로 동사는 가장 비용이 많이 들었던 종이 전단지를 전면 폐지하고, 종이 DM도 중단했다. 전년도까지 준비해온 스마트폰 앱 회원 시스템과 AI(인공지능) 운영에 본격적으로 축을 옮겼다.
이 디지털 기반 덕분에 코로나19 팬데믹으로 DX(디지털 트랜스포메이션)는 급속히 진행되었다. EC(전자상거래)에서는 AI가 문의 대응과 데이터 정리를 담당하고, 축적된 데이터가 판매 판단을 뒷받침했다. 앱 회원도 1년 만에 약 3만 명(현재 16만 명)으로 증가하여 MD(상품 구성) 정확도의 향상에도 기여했다. 데이터 활용이 진행됨에 따라 총 대리점과 직영점의 두 축은 더욱 견고해졌다.
동사는 다음 성장을 염두에 두고 PB(프라이빗 브랜드) 개발에도 본격적으로 착수하고 있다. "우선 스스로 시제품(베타판)을 만들고, 매장에서 검증하며 개선을 거듭하는" 현장 중심의 개발 스타일을 도입했다. 또한, 일본을 방문한 외국인 관광객들로부터 "일본산 화장품이 필요하다"는 목소리를 듣고, 일본의 OEM(상대 브랜드에 의한 생산) 제조업체와 협업하여 자사 브랜드 개발에도 착수했다. 소량 생산을 통해 상품 설계의 폭이 넓어지고 제안력이 크게 향상되었다.
이러한 노력들이 겹치면서 세키도는 "총 대리점×소매×PB×자사 브랜드×AI"라는 복합형 "SPA(제조 소매업) 모델"을 구축했다. 총 대리점으로서의 조달력, 직영점에서 다듬어진 판매력, 앱과 AI가 만들어내는 고객 이해, OEM과의 협력. 각각이 독립적으로 움직이는 것이 아니라 상호 연동하여 독자적인 가치를 창출하기 시작했다.
더욱이, 동사가 염두에 두고 있는 다음 단계는 AI를 활용한 무인 매장이다. AI 계산대, AI 카메라, 보안 회사의 시스템을 결합하여 다음 회계연도 중에 1개 매장을 개설할 계획이다. 아울러 미니 슈퍼 내에 소규모 화장품 코너를 전개하는 구상도 있다.
세키도 사장의 의사 결정은 일관되게 현장 발이며, 필요하다고 판단한 것에는 즉시 움직인다. 한국에서 페이스 마스크의 판매량을 목격한 순간 총 대리점 확보에 나섰을 때도, 앱 도입이나 AI 활용을 결정했을 때도 그 바탕에는 "우선 시도하고, 매장에서 확인하며, 운영하면서 최적 해답에 가까워지는" 스타일이 있다. 제조업체와의 개발이 정체된다면 자사에서 시제품을 만들고, 매장의 반응을 바탕으로 개선한다. 이러한 실무에 뿌리내린 판단은 PB 개발이나 무인 매장 구상에도 공통적으로 나타난다. 총 대리점, 소매, PB, 자사 브랜드, AI와 개별적으로 진행해온 노력이 하나의 흐름으로 연결되고 있다.
세키도 사장은 성장 투자 측면에서도 일관되게 신중하다. 외부 자금에 지나치게 의존하지 않고 본업의 수익을 다듬어 그 이익을 다음 성장 투자로 돌리는 방침으로 사업을 진행한다고 말한다. 시장의 변화를 면밀히 살피고 현장에서 검증하며 최적화를 진행하는 그 과정이 세키도의 성장을 지탱하고 있다.
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세키도는 가전 판매로 사업을 시작하여 홈센터와 수입 브랜드로 영역을 확장하며 도쿄 증권거래소 스탠다드 상장 기업으로 성장했다. 가전 시장의 변화로 사업 축소가 계속되던 시기에 다음의 기둥이 될 사업의 확립을 강요받았다. 그런 가운데 세키도 사장은 상품 조달을 위해 방문한 한국에서 사업 전환으로 이어질 큰 힌트를 얻었다.
2015년 7월, 서울에서 중국인 관광객들이 면세점에서 한국산 페이스 마스크를 대량으로 구매하는 광경을 목격했다. "이건 일본에서도 확실히 팔릴 것이다." 세키도 사장은 그렇게 직감했다. 그 해 연말, 거의 불시 방문에 가까운 형태로 한국의 제조업체를 방문하여 "일본 총 대리점으로서 상품을 취급하게 해달라"고 직접 요청했다. 세키도의 상장 기업으로서의 신뢰성에 더해, 면담한 제조업체 사장이 "눈이 반짝였다. 이론을 떠나서, 의욕을 느꼈다"고 말할 정도로 세키도 사장의 열정이 한국 화장품 일본 총 수입 대리점 사업의 큰 계기가 되었다.
세키도 사장은 여러 대형 유통 기업과의 거래를 확대하며 세키도의 총 대리점 사업은 불과 4년 만에 흑자 전환에 성공했다. 제조업체로부터의 신뢰도 높아졌지만, BtoB 거래가 확대될수록 세키도 사장 안에는 또 다른 문제 의식이 생겨났다. "최종적으로 상품을 손에 쥐는 고객의 얼굴이 보이지 않는다." 그래서 시작한 것이 자사 직영으로 한국 화장품을 판매하는 것이었다.
단일 브랜드만으로는 고객 유치에 한계가 있다고 판단하여 2021년 11월에 여러 제조업체를 취급하는 직영 셀렉트샵 "앤초아!(&choa!)"를 설립했다.
한국 화장품의 최신 트렌드를 체험할 수 있는 직영점 "앤초아!"는 앞으로 50개, 100개 매장을 목표로 하여 지방의 쇼핑 센터를 중심으로 출점할 예정이다.
판매 데이터를 분석해보니 "10대 후반에서 20대 초반의 핵심층에 더해 45세에서 55세의 핵심층인 어머니 세대라는 두 개의 중요한 고객층이 떠올랐다"고 세키도 사장은 말했다. 딸에 의해 매장에 동행한 어머니가 에이징 케어 제품의 가성비의 좋음을 깨닫는 경우가 많아 평균 구매 단가는 크게 상승했다.
동사의 출점 전략도 독특하다. "앤초아!"는 현재 18개 매장을 운영하고 있지만 "앞으로는 (경쟁이 치열한 지역을 피하고) 지방의 쇼핑 센터를 중심으로 전개할 것이다. 로컬 시장에 집중하기만 해도 100개 매장을 넘길 수 있다"고 세키도 사장은 계획하고 있다. 그리고 이 직영점의 성장을 뒷받침하고 있는 것이 "앤초아!" 탄생 이전부터 진행해온 디지털 전환이다. 2019년 소비세 인상을 계기로 동사는 가장 비용이 많이 들었던 종이 전단지를 전면 폐지하고, 종이 DM도 중단했다. 전년도까지 준비해온 스마트폰 앱 회원 시스템과 AI(인공지능) 운영에 본격적으로 축을 옮겼다.
이 디지털 기반 덕분에 코로나19 팬데믹으로 DX(디지털 트랜스포메이션)는 급속히 진행되었다. EC(전자상거래)에서는 AI가 문의 대응과 데이터 정리를 담당하고, 축적된 데이터가 판매 판단을 뒷받침했다. 앱 회원도 1년 만에 약 3만 명(현재 16만 명)으로 증가하여 MD(상품 구성) 정확도의 향상에도 기여했다. 데이터 활용이 진행됨에 따라 총 대리점과 직영점의 두 축은 더욱 견고해졌다.
동사는 다음 성장을 염두에 두고 PB(프라이빗 브랜드) 개발에도 본격적으로 착수하고 있다. "우선 스스로 시제품(베타판)을 만들고, 매장에서 검증하며 개선을 거듭하는" 현장 중심의 개발 스타일을 도입했다. 또한, 일본을 방문한 외국인 관광객들로부터 "일본산 화장품이 필요하다"는 목소리를 듣고, 일본의 OEM(상대 브랜드에 의한 생산) 제조업체와 협업하여 자사 브랜드 개발에도 착수했다. 소량 생산을 통해 상품 설계의 폭이 넓어지고 제안력이 크게 향상되었다.
이러한 노력들이 겹치면서 세키도는 "총 대리점×소매×PB×자사 브랜드×AI"라는 복합형 "SPA(제조 소매업) 모델"을 구축했다. 총 대리점으로서의 조달력, 직영점에서 다듬어진 판매력, 앱과 AI가 만들어내는 고객 이해, OEM과의 협력. 각각이 독립적으로 움직이는 것이 아니라 상호 연동하여 독자적인 가치를 창출하기 시작했다.
더욱이, 동사가 염두에 두고 있는 다음 단계는 AI를 활용한 무인 매장이다. AI 계산대, AI 카메라, 보안 회사의 시스템을 결합하여 다음 회계연도 중에 1개 매장을 개설할 계획이다. 아울러 미니 슈퍼 내에 소규모 화장품 코너를 전개하는 구상도 있다.
세키도 사장의 의사 결정은 일관되게 현장 발이며, 필요하다고 판단한 것에는 즉시 움직인다. 한국에서 페이스 마스크의 판매량을 목격한 순간 총 대리점 확보에 나섰을 때도, 앱 도입이나 AI 활용을 결정했을 때도 그 바탕에는 "우선 시도하고, 매장에서 확인하며, 운영하면서 최적 해답에 가까워지는" 스타일이 있다. 제조업체와의 개발이 정체된다면 자사에서 시제품을 만들고, 매장의 반응을 바탕으로 개선한다. 이러한 실무에 뿌리내린 판단은 PB 개발이나 무인 매장 구상에도 공통적으로 나타난다. 총 대리점, 소매, PB, 자사 브랜드, AI와 개별적으로 진행해온 노력이 하나의 흐름으로 연결되고 있다.
세키도 사장은 성장 투자 측면에서도 일관되게 신중하다. 외부 자금에 지나치게 의존하지 않고 본업의 수익을 다듬어 그 이익을 다음 성장 투자로 돌리는 방침으로 사업을 진행한다고 말한다. 시장의 변화를 면밀히 살피고 현장에서 검증하며 최적화를 진행하는 그 과정이 세키도의 성장을 지탱하고 있다.